中小企业微信营销模式探究范文

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微营销的兴起打破了传统营销在格局、费用和方式上存在的种种问题。如果说传统营销方式中体现了更多的“高大上”元素，则微营销则以“小快灵”见长。它通过整合碎片时间，利用互联网和即时通讯工具作为载体，已经获得了较广的群众认可度。微信营销作为近两年兴起的一种新型微营销方式，已越来越受到各类企业的关注。从组织规模角度来看，中小企业是我国企业的主要组织类型。其众所周知的特点决定了在营销方式上也应结合自身的特点，走出一条适合自己未来发展的道路。微信是一款腾讯公司开发的，拥有极大客户群的手机软件。据2015年腾讯公司的微信用户数据报告，截至2015年6月前，微信用户总量已经接近5.5亿。如此规模的用户群体怎能不让商家心动？因此，中小企业更应该迅速调整营销策略，抓住移动互联网时代的先机。但是，从目前情况看，中小企业还需要进行很多方面的完善和努力。

一、中小企业营销劣势分析

（一）缺少健全的营销管理体系1、缺乏完善的市场调研体系。中小企业在开展营销活动时，由于缺少必要的市场调研体系，往往导致企业领导者对市场环境的判断起着决定性作用。有时候，即使会做一些市场调研的工作，但也缺乏系统性和全面性。这就导致中小企业的营销策略在制定上受企业领导者们的主观想法影响太大，决策随意性太强。这种普遍存在的现象，一方面是由于企业受限于自身的规模和管理水平；另一方面也是与企业本身资金、调研渠道和人员紧张有关。而问题在于，对市场环境的把握又恰恰是开展营销活动非常重要的环节。2、品牌的推广乏力。树立良好的品牌形象、品牌认知度和美誉度是企业生存的立足点。如何打开市场，树立一定的品牌认知度一直是困扰着许多中小企业的难题。资金乏力，企业影响力差使得企业进行品牌推广活动变得困难重重。即使有的企业破釜沉舟般地进行品牌推广，也很容易淹没在滚滚市场洪流当中，有时甚至使自身陷入破产危机当中，面临很大风险。3、很难了解产品的客户需求情况。由于很多中小企业能力受限，根本没有能力对消费者的心理和消费行为进行系统调查和分析，也就很难对客户市场需求情况进行把握。要么供应过多，要么供应不足都是很常见的情况。这样做既浪费产能，又会对消费者带来不好的消费体验。这种对客户需求情况把握上的滞后性也直接导致了企业认可度的下降。4、产品定位不易准确。有些中小企业的产品定位与决策者对市场的判断存在很大关联性。经常看到有些企业期初的产品定位非常准确，但是在接下来研究新品过程中，定位就受到了原来思路的影响，产品定位开始变得随意。即使发现问题，反馈也不够及时，导致市场损失加大。

（二）市场竞争力和品牌影响力较差。中小企业由于产品、技术、管理、资金和品牌影响力较差，往往要面临更加激烈的市场竞争局面。由于大多数中国企业的产品同质化严重，行业进入门槛不高，又进一步加剧了市场竞争。在如此激烈的市场竞争中，中小企业要想生存下来，一方面要发挥自身灵活、快速的市场反应优势；另一方面也要依托于开拓新的品牌推广思路，另辟蹊径地打开市场。

（三）缺少营销资金和销售人才。资金问题一直是困扰着企业发展的重要问题。中小企业大多数都处在企业发展期，需要大量的资金投入打开市场，而资金的缺乏又限制了市场的推广工作。因此，低成本、高成效的营销推广模式便是企业急需寻找的。此外，销售人员的紧张和销售人才的匮乏也会进一步阻碍中小企业市场营销工作的开展。

二、微信的营销功能分类

基于中小企业目前存在的以上这些营销劣势，微信营销这种方式可以很大程度上弥补了这些劣势。接下来先将微信所能实现的营销功能进行分类。

（一）产品及品牌推广。进行产品和品牌推广，最主要的是让广大的人群认识企业，知道企业的品牌和产品，在于一个“广”字。微信中的“漂流瓶”“、摇一摇”、“朋友圈”、“公众号”等功能均可以实现通过有意无意的互动，扩大企业的认知程度，进行企业宣传的效果。“漂流瓶”可以将推荐的企业或产品通过抛漂流瓶的方式向外扩散。“摇一摇”可以摇到一些使用微信的人群，然后通过加好友后进行推介。“朋友圈”内可以转发一些图文并茂的内容，再结合下面的留言、评论完成推介。“公众号”则是另一类针对企业用户的服务项目。企业可以利用公众号进行产品和活动的，因为这类公众号是由客户主动关注的，所以针对性强，推广效果好。

（二）点对点营销。微信营销也可以向某一用户、某一区域或者某个人进行精准营销。通过LBS功能，企业可以定位某一区域的人群完成信息推送。也可以通过组织线下各项活动等吸引人们加关注、扫描二维码，从而获取曾经具有消费体验的客户人群和加关注的人群。这类人群由于经历过线下的体验活动，所以往往更容易成为精准营销的目标人群，进而完成对这类人群关于后续产品信息的推送。然后，再通过微信的支付功能实现产品的交易。

（三）微信小店。“微信小店”是基于微信公众平台打造的一套电商模式。有了“微信小店”，即使没有技术开发能力的中小企业，也能很容易地接入微信公众平台实现电商模式。同时，部分有开发能力的企业，也可以通过相关的接口权限更方便管理商品数据等。

三、中小企业微信营销应用模式探讨

基于上述微信所实现的营销功能，结合中小企业的特点，笔者认为应从以下几个方面发展中小企业的微信营销业务：

（一）病毒式营销和精准营销相结合。病毒式推广相当于通过微信平台进行了一次低费的企业会，这对于资金有限的中小型企业来说，绝对是一种可供推荐的方式。企业可以利用企业注册的微信公众平台，定时推送一些企业最新产品信息、优惠信息；充分组织企业员工利用碎片时间制作一些用于企业推广和产品推荐的漂流瓶，通过漂流瓶功能实现推荐；通过“摇一摇”和LBS功能寻找潜在的客户群，加对方微信，通过微信方式推送一些产品信息。虽然这些方式寻找到的客户群质量不是最高的，但是相比较传统的电话营销等方式，费用更低，信息传递过程更便捷。但是，单纯通过病毒式营销的效果其实并不是最理想的。病毒式营销对于产品推荐、广告宣传的作用比较好，如果要提高营销质量，则还需与精准营销相结合。通过“扫一扫”、“朋友圈”和“订阅号”等方式，可以基本做到锁定需求人群。然后利用所获得的朋友数量，根据他们的不同需求进行一对一营销。每次推送的信息要图文并茂，可读性强，让顾客在轻松愉悦的氛围中浏览信息，并产生购买欲望，再通过微信的支付功能完成支付，这就将营销活动最终变成了企业收益。

（二）线上和线下相结合。微信相较于微博，最大的优势就是其互动性，能够更好地促进线上和线下的融合。这种融合方式可以采用三种模式：第一种，中小企业可以通过摇一摇、扫一扫等方式引起更多潜在客户人群的关注。赢得更多人群的关注后，再定期图文并茂地推送企业的相关信息，起到一定的广告宣传效果；第二种，微信可以开展有奖问答、摇优惠券、转发有奖等方式进行线上线下互动，增加对企业及产品的关注。例如，摇一摇拿红包，抽取优惠券；扫一扫，加关注，赢大奖等；第三种，微信中嵌入的支付功能可以将线上选购、线上支付与线下取货结合起来，增强顾客的消费体验。这三种方式无疑都是增加了客户群体与企业间的互动性，融洽了企业与客户间关系，有利于培养对企业认可度较高的客户。

（三）话题营销和事件营销相结合。企业可以结合当前热点问题、最近发生的趣闻趣事、网络流行的幽默段子以及朋友圈中出现的各种爱心故事来设计各种话题，把他们在“朋友圈”、“公众号”或“漂流瓶”中传播，制造和企业产品有关的话题，并在所有话题后都署上企业的签名，进行类似口碑营销的推广。对于优质粉丝群，可借助事件营销的手段唤醒客户的记忆、强化客户的认知。总之，要不定期采用话题营销和事件营销等方式来唤起客户人群对企业的关注，以及对企业良好形象的充分认可。

（四）市场调研和客户管理相结合。企业可以通过“公众号”、“朋友圈”、“群聊”等进行市场调研工作，这种调研工作开展既具有针对性，又方便进行数据统计，还节省人力、物力，是一种值得推荐的方式。但为了获得真实的调研数据，还需要在调研问题、激励方式和人员互动等诸多环节进行细致的考虑。中小企业由于自身发展规模受限，很难建立比较完善的客户管理体系。因此，通过微信平台搭建客户服务体系，充分利用手机的及时通讯优势，完成对客户的售前、售中和售后服务，使每一个搭建的微信群都成为企业与客户进行良好沟通的窗户。这种客户服务的网络化、移动化也是一种必然的趋势。除了对于营销功能的微信化以外，还可以从客户管理本身入手，从微信圈中识别最有价值的客户，为此建立客户关系的数据库，并从中分析客户的特征和需求，进而指导企业的整个营销活动。此外，在完善服务营销和客户管理的同时，还不应忽略对微信服务人才的培养，因为将微信营销拓展到客服领域需要有人力资源方面的支持。只有微信服务专人化才可以保障微信客服功能的实现。

四、结语

微信营销作为一种新兴的营销手段，由于其具有低廉的使用价格、广阔的受众人群、日益完善的商业服务功能等，非常适合在中小企业中进行推广。因此，广大中小企业应该充分整合微信中多种功能加以应用，再结合自身发展的实际需要，开展组合式的营销活动，才能最终达到宣传企业、推广品牌、促进销售的目的。

作者：张伟 单位：无锡商业职业技术学院