浅析民营军工企业营销思路范文

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摘要：介绍了国家提出军民融合战略发展历程，通过分析内、外部环境，民营军工企业如何利用现有资源和政策为国家做贡献、为员工获得成就感、为企业创造一定利润，同时让企业承担更多社会责任。结合自己在军工市场的营销经验和心得，分析一些实用的营销思路，希望能够给予现代民营军工企业市场营销方面一些帮助。

关键词：关军民融合；军队改革；军工行业；金三角关系模型；三核心两关键

1军民融合背景、发展历程和意义

1．1军民融合提出背景及发展历程

2015年3月12日，第一次明确提出：“把军民融合发展上升为国家战略”。同时就深入实施军民融合发展战略提出要求，指出要坚持从实际情况出发，以问题为牵引，拿出思路和解决措施，直至问题解决。2017年1月22日，国家设立中央军民融合发展委员会，由中央军委主席亲自担任主任。同年10月18日，在报告中指出：“坚持富国和强军相统一……深化国防科技工业改革，形成军民融合深度发展格局，构建一体化的国家战略体系和能力。”这是以习为核心的党中央打造中国特色社会主义新时代战略性展现，也是为国家发展和国家安全作出的重大战略部署。2018年6月20日，主持召开中央军民融合发展委员会第一次全体会议时指出：推进军民融合深度发展，必须立足国家内、外环境情况，走出有中国特色的军民融合道路，把新的理念和决策部署贯彻落实到经济建设和国防建设全领域全过程，强化贯彻落实和改革创新。一方面要求各地区各部门坚持党的领导，做有担当、有责任感的人；另一方面各省、区、市要加快设置军民融合发展领导机构，完善职能配置和工作机制。2018年10月15日，主持召开中央军民融合发展委员会第二次全体会议时，又再次强调指出：要抓好《关于加强军民融合发展法治建设的意见》贯彻实施，推进军民融合领域立法。

1．2军民融合的概念和意义

国家从把“军民融合上升为国家战略”到设立中央军民融合发展委员会，再到报告，再到中央军民融合发展委员会两次全体会议，无时不刻在推动和加快军民融合的步伐。据了解，中共中央为深入实施这一国家发展战略，加速推动国防科技工业深度发展，国防科工局出台一系列具体举措推动军工开放。据人民网报道，截至2016年3月，中国已有1000多家民营企业获得干军工必备四证，即军工四证，武器装备科研生产许可证、国军标质量管理体系证书、保密单位资格证书、总装备部合格承制方名录，比“十一五”末期增加127％，即在2010年中国民参军的民用企业不到800家。从军民融合概念来说，主要分为两个方面：一方面是“军转民”，就是军事技术转到民口领域使用；另一方面是“民参军”，即以民营企业为代表的民营资本或以民品业务为主的国有资本进军军工领域。目前我国“民参军”仍然处在“襁褓”阶段，考虑到民营资本机制灵活、产品质高价优、民营优秀人才和先进技术等诸多优势，从长远来看将会拥有非常广阔的发展前景。总之，我们不难发现，国家在执行军民融合战略上，这种稳步推进的做法有极其深远的战略意义。一方面通过“军转民”和“民参军”深度融合，不仅可以激活大量军工“沉睡资产”，而且还可吸引各种渠道资源涌入军工领域，可以说从体制上是一种创新，势必引起新一轮的武器装备升级换代；另一方面解决了原有军工资产运行效率低下问题，不仅加快了资产的周转效率，而且还构建一套有序竞争的生态系统，即由国家主导、需求牵引、市场运作、军民深度融合的组成的生态体系，促进军工产业再次升级。同时，把国防科技工业与民用科技工业相结合后，共同形成一个雄厚的、坚实的国防科技工业基础，为中国国防打造一个完整的生态圈，实现军民两领域互相融合、百花齐放、百家争鸣的局面。

2内、外部环境

2．1外部环境

2018年8月1日，美国商务部宣布将44家中国企业列入美国出口的“黑名单”，给出的理由是这些企业对美国国家安全构成巨大威胁，此举标志着美国正式开始对中国电子和航空等行业的技术封锁，细心的人们会发现这44家企业分别是中国航天科工集团、中国电子科技集团公司等下属研究所和下属单位。当时在军工行业确实引起了极大震动，其实也更加刺激了我国军工行业再次崛起，尤其是基础工业的快速推进步伐。因此，我们可以推断，未来几年甚至更长一段时间，国防经费将会持续增加投入，随着军民融合的深度发展，国家将会更加注重鼓励和支持非国有企业参与武器装备科研生产制造。军民融合概念落地为中国军工行业创造了一个装备发展红利时期，尤其对民营军工企业创造了一个极好战略机遇期。大家都知道几点：一是军事装备都是不断更新迭代的，而且装备周期长。二是民营企业参与做军工，无论是人员成本和研发成本，相较于国有企业都有更多优势。三是民营企业在公司管理、体制等方面都有超速反应能力。所以，从军民融合对军工装备的影响可以看出，随着军民融合的不断深入，武器装备更新日益加快，空、海、天军装备不断提升，将会创造源源不断地新机会和新任务。

2．2内部环境

军民融合的战略落地生根后，紧接着就是军队改革，将全国军区重新划分为五大战区，即东部战区、南部战区、西部战区、北部战区、中部战区；将机关院校进行重新调整和机构改革；增加战略支援部队等等。1962年，向各级党委重申做好民兵工作中提到“招之即来、来之能战、战之能胜”，对于现代战争来讲，“招之能来，来之能战”，是军人必备素质，但要想战之能胜，还必须追求装备的精良和性能优越，因此军改之后对装备需求必然是一个旺盛期。在军队改革之后，民营军工企业顺理成章迎来春天，为了抓住这一机遇，长期参与军工的民营企业无疑是千载难逢的好机会，不仅从思想上更加坚定民营企业参加军工的信念，更是从政策体制的实际行动上鼓舞了民营企业参与军工的快速发展。首先，要将企业的业务聚焦于批量较大、通用装备的武器平台上，比如主流舰载相控阵雷达、主流机载相控阵雷达和通用电子装备等。国家的安全和国防事业的壮大发展离不开武器装备更新迭代，批量大意味着需求量巨大，一旦武器更新换代，对企业后续可持续发展提供了稳固的需求牵引，自然而然在军队装备的需求量上，一定要瞄准批量大、通用类的装备。其次，今年是“十三五规划”第四年，各个科研院所和工业部门也一直会紧盯着的下一个五年规划———“十四五规划”，研制新一代或下一代装备产品，对于民营企业有很多配套机会和发展机遇。

3营销策略

说起营销策略，各种著名大师、学术专家、各种书籍可以说介绍的非常丰富和非常详细，我在这里不进行过多赘述，只是谈谈我十多年军工销售实践中总结的一些简单理论模型和浅见拙识供大家参考。

3．1抓住三核心两关键

所谓三核心两关键，就是核心单位、核心部门、核心项目，关键环节的关键人员。首先，民营企业要先锁定自己的目标客户的核心项目。每个客户都有自己的特长，在军工装备领域都有自己的行业地位，我们一定要找到客户的核心部门中的核心项目，这样我们才能在市场竞争中处于优势地位。大家都知道在任何一个行业里肯定有领军企业或一流梯队，我们要在领军单位或一流梯队里配套装备产品，这就要求我们企业销售人员一定要了解客户，知道客户主要是干什么的，次要是干什么的，我们要在核心的产品或项目上多下功夫，为我们企业后续卖什么做市场准备或调研工作。其次，摸清楚核心单位的核心部门中核心项目，这只是识别了第一步，还要知道客户的关键环节，即知道客户内部运行流程或规则，这样能把控整个项目进度和节点，为下一步配套产品或解决技术难题做铺垫。大家都知道，军工装备产品都有一套完整的科研生产流程的，掌握了运行规则或了解项目运转流程，就把握住了关键环节。第三，要知道关键人员是谁。任何一个项目实施都是由人来抓落实的，任何一个事情都是有关键人员，而且能影响整个项目的研制进度和生产进度，可以说，是一个项目的灵魂人物，我们可以把他找出来，为我们配套或装备产品服务。

3．2学会使用金三角模型

所谓的金三角关系模型，对于一个已批复的型号研制项目，军方、军事代表室、承研单位均分别有对应的机关业务处长（或主管参谋）、驻厂（或所）总代表（或主管军代表）、承研单位（或工业部门）科研副所长（或型号总师）。见图1表示。对于一个重大项目研制，掌握以上“三位一体”的金三角关系模型信息，就等于把握了项目的科研运行情况，就能在项目向前推进的过程中，及时做好配合，不断满足客户新要求，同时对于以后的市场前景预估有深远的指导意义。

3．3打造质量过硬的产品，提供优质满意的服务

2014年12月3日，在全军装备工作会议上强调，在战争制胜问题上，人是决定因素。还指出：“要坚持质量至上”，要把质量问题摆在关系官兵生命、关系战胜胜负的高度来认识，贯彻质量就是生命、质量就是胜算的理念……军工装备产品首要是产品质量过硬。产品质量过硬不仅表现在产品质量好、提供优质服务，还表现在产品技术性能好。军工行业有一句流行话：技术相当看关系，关系相当看技术。这句话大概就是讲，现在的军工装备最终用户都会找两家或两家以上承研单位来进行公开竞标，性能好、质量好、价格有优势者胜。我们细想，各个工业部门和承研单位都会想方设法的与最终用户搞好关系，达到不错的良好印象分，拼到最后还是得拿产品质量说话，得拿技术实力说话，产品不好用、技术指标性能不高，最终用户是不愿意选用的。所以，产品好用、产品性能优良不仅是产品质量过硬体现，也是企业的综合实力强的表现。人们常提到，服务是第一生产力。因为民营企业参与军工配套从某种意义上讲，是在与同行业的国有企业进行竞争。原有配套的国有企业就好比家里的独生子，现在突然来了一家民营企业的“吃肉狼”，势必引起竞争对手之间新一轮服务满意度竞赛。因此，真正与竞争对手较量的还有软实力———提供优质满意的服务。

3．4关注国内军工市场装备，适时瞄准国际军贸市场

如果国内市场是检验综合实力的试金石，国际军贸市场才是民营军工企业发展的不懈动力。细数华为、中兴通讯等大型企业，都是在国际市场有较高的市场占有率，国外市场一直领先国内市场，特别是近一段美国与中国打起的贸易战就是最好的说明。因此，真正能使企业形成巨大批量装备销售，能使企业上产值、上台阶、挣利润，还是要在国家政策允许情况瞄准国际军贸市场。特别是一些石油储量较丰富的国家，土豪的很，除了有钱还是有钱，急需用稍微先进的军事装备来充实国防建设，因此，在国家政策允许的情况下，适当出口这些国家一些武器装备有大量美金可以赚，能为企业发展奠定坚实基础。

4结束语

在军民融合的大好形势下，民营企业除了具备较高的技术创新能力，必须有一套较实用的市场营销策略思路指导企业向前发展，也无疑为民营企业参与军工研制生产插上腾飞的翅膀。

参考文献

［1］战岐林，曾小慧．关于军民融合创新发展的思考［J］．现代商贸工业，2017，（32）．

作者：陈磊 单位：对外经济贸易大学统计学院