营销发展论文：营销理念的发源与前进趋向范文

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作者：王国华单位：山西百一机械设备制造有限公司

现代营销理念的发展与创新

社会要求人类必须不断创新和发展，把营销贯穿於企业活动的全过程，是人类对营销理念的发展和创新。全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户就是现代营销理念。也就是说现代营销理念是以实现社会需求为目的。其具体特征是：

1以能量赢市场是现代营销理念的基本特征

认准市场需求确定主产品方向，成功企业往往采取大手笔、大动作的作法。即：尽可能利用已有装备的同时，大胆投入或补充最先进装备以满足制造最具竞争力产品的要求。本世纪初，太钢把握市场需求，实施建设全球最具竞争力不锈钢企业工程效果显著，是我省当前为数不多的年销售量千亿元人民币企业，且产品被国防和航天业选用。笔者所在单位前身是太钢机械设备修造公司，2003年组建后，确定了做最具有成长性企业的战略目标，以原有优势产品为基础，以提高品质和扩大能量为目标实施技术改造，产品在满足太钢需求的同时，还赢得了鞍钢、酒钢、天管、上海实达等市场。有一个民营股份企业提出了“以品质优良进入市场，以工艺创新发展市场”的营销理念，依据金融危机时期用户的承受能力优化工艺，设计改型产品。2011后半年许多企业面临半停产状态，这个厂却在组织员工加班加点保合同。

2展示企业文化观是现代营销理念的时代特征

把握现代客户对产品的认可心理，从展示企业文化开始再向客户推荐产品，已在众多领域应用且成果显著。杏花村汾酒追述其发展历史，升华汾酒文化，保持和扩大了在市场的占有份额。海尔坚持“始终为消费者提供最好服务”，使人们从认识海尔到紧密贴近海尔。太钢编制企业文化读本，“以人为本、用户至上、质量兴企、全面开放、不断创新”的核心价值观企业内外众所周知，这种作法远远超过单纯宣传产品的作用。

城市精神、城市核心价值观是当地精神财富的精辟总结和高度概括。有助于扩大城市知名度，有利于吸引投资，推荐当地特色，发展城市或地域。如：北京的“爱国、创新、包容、厚德”体现了社会主义核心价值观的要求。太原的“包容、尚德、崇法、诚信、卓越”的城市核心价值观，“忠诚、为民、务实、卓越、廉洁”“公、廉、严、能、信”的公务员队伍和领导干部的核心价值观，展示了新型的城市文化，意义及其重大。必将为城市发展，振兴驻地企业、造福太原人民起到重大的作用。

3营销为龙头是现代营销理念组织特征

理论界对经营和营销的概念说法不尽一致，笔者以为实现市场占有，满足社会需求，赢得经济效益是市场经济的必然。为此，把营销理念贯穿於企业运行全过程既有理论依据，也有实际意义。具体做法是：

1)市场情报搜集贯穿营销活动始终。要广泛搜集，认真筛选，深刻分析。广泛搜集是指企业专业情报人员和全体员工善于通过各种渠道搜集情报。搜集内容包括同行企业经营状况，用户经营状况，用户下游企业经营状况，自身产品和深加工产品市场需求量；认真筛选就是要把情报整理分类；深刻分析就是要分析情报来源的可靠性，现有项目的生命力及改进意见，新开发项目实施项方案和对策。

2)市场研发应由企业专业机构实施。研发内容包括产品可靠性及价值、装备能力，质量检测手段、工艺及工艺控制手段、原材料选择和生产装备两部分，装备适宜、工艺可行、原材料到位是生产高效的基本条件；合理调配各种资源，制造过程有效有序，是按期实现营销目标的关键；物流快捷能够保证生产正常运行，交货准确及时。环节配套，运行畅通源于职责确认和激励机制，不同企业有不同的激励办法，按劳、按技能确定个人收入，按实现目标的难易程度确定部门经济责任制是必须遵行的原则。

销售方式多元化是现代营销理念行为特征

现代营销理念要求企业销售部门战略与战术相结合，方法与内容相统一履行细分市场、实现产品价值的职能。细分市场也可以说是选择市场的具体化。依据地域、企业规模及其产品适用性选择市场，依据不同市场采用多元化方式把产品交给客户，我以为有以下几种具体办法：1）通过协议户销售，运作多年是成功有效做法，相当时期内还会存在和发展；

2）与客户签署长期合作协议，适应於机械制造业，可以减少营销费用，保证客户相对稳定，值得推广应用；

3）功能承包对企业质量及产品性能要求较高，但有助于生产统筹、资金统筹，制造业销售部门应予采纳和使用；

4）众多经销商与用户签订零库存供货协议，属大客户营销策略和方法。双方受益容易推广和应用。

5）建立产品试用基地，这种办法使新产品问世时较为适用，产品提交使用时一要作出质量承诺，二要反复讲清产品性能。试用企业一般应在长期合作企业中选择。试用结束同试用方共同编制报告，使产品尽快形成批量生产和批量供货。

新型的售后服务是现代营销理念的价值特征

售后服务定义是让用户了解产品性能，掌握使用和维护保养方法，正确处理质量问题。

1）产品性能的解释与宣传的意义在于把握用户心理，认可产品的实用性和适应性，达到巩固和拓宽市场之目的。

2）用户能够掌握使用和维护保养技巧，有利于保证和延长产品寿命。尤其是工具、备件、机床、标准件等保养方法得当与否，不仅紧密关联产品寿命，而且还直接关联检修和停机成本，这些对买卖双方都有利的作法，客户肯定愿意接受。

3）处理质量异议是售后遇到常见问题，处理质量异议需了解用户使用产品的过程，还要共同查阅使用原始记录，分析出现质量问题的缘由，提出双方都能接受的处理意见。我以为售后定义的三点相互关联，相互渗透，缺一不可。有机把握这三点是现代销售和客户服务人员的基本功，切莫偏废和忽略。

培育员工素养是现代营销理念综合特征

员工素养决定企业成败，企业的核心价值观几乎都充满着以人为本的内涵。员工应具备的素养：

1）诚信诚心；

2）执行知行。

诚信诚心是讲人的道德行为，上序对下序负责，卖买双方互相负责属道德行为。社会对销售人员褒贬不一，其重要原因之一就是少数人的骗销行为所致。为此我以为无论哪个环节的员工都必须保持诚信诚心，共同维护企业信誉，为市场发展尽力尽责。执行知行是就执行力而言，愿执行还要会执行，敢执行。“愿”“会”“敢”体现了人的综合素养。作为销售人员善于与客户沟通，与各类人员交流，把自己的意图贯穿到每一个客户，真正履行好职责，使本企业产品体现出应有价值。

结束语

营销学是文理之间的边缘学科，是研究经营与销售活动的新型科学。从1823年美国人AC.尼尔逊创建专业市场调查公司到上世纪50年代营销环境和市场研究成为热点，至今已跨越了三个世纪。我相信本着继承与发展的思路研究营销理念，了解营销学说,一定会加深人们对营销工作的影响，形成为客户提供精美产品的理念，推动社会得以快速发展。