借贷宝的推广返现营销案例范文

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摘要：

2015年七八月起，一款名为“借贷宝”的金融APP席卷了包括各门户网站、微博、微信朋友圈等互联网角角落落，这一崛起的金融手机应用到底靠什么抓住了消费者的眼球，促使他们开始使用“借贷宝”这款产品，后续效果又会如何。本文试从营销学的角度加以浅析。

关键词：

借贷宝；营销；传销；互联网金融

一、“借贷宝”APP及其产品核心价值

在“借贷宝”官方网站上，开发公司对“借贷宝”的功能做了如下描述：“借贷宝首创熟人间单向匿名借贷模式（即借款人实名、出借人匿名），通过互联网人与人之间的连接机制，实现直接金融交易；利用熟人之间的天然关系，极大程度地减少甚至消除信息不对称；还利用熟人圈的声誉机制和信息收集便利，实现对恶意欠债者的天然约束与高效催收。”

二、“借贷宝”营销手段之一：通过传统渠道投放广告

在互联网大潮席卷、互联网思维兴起的时代，传统媒体的优势似乎被很多厂商所遗忘。和传统的类似互联网金融APP不同的是，“借贷宝”重金在电视上投放了广告。而同类产品——陆金所、人人贷、PPmoney等互联网金融APP在电视等传统媒体几乎见不到他们的身影。在网络新媒体方面，借贷宝通过百度推广、视频网站广告的方式进行精准投放，这方面与其他互联网金融APP的差别不大，在此不再赘述。

三、“借贷宝”营销手段之二：推广奖励让用户成为推销员

“借贷宝”的第二大营销手段，也是备受争议的手段，就是通过高额奖励来吸引用户注册，再通过这些用户向他人推广“借贷宝”来获得额外的收入。这样的推广奖励的营销手段，实际上并不鲜见，平安陆金所就曾在2014年推出过“老带新”模式，成为奖励力度颇大的互联网金融APP。

四、“借贷宝”营销手段的优点

“借贷宝”借助其营销手段突然崛起，进入了大众的视野。下图是“借贷宝”三个字在百度搜索得出的“百度搜索指数”0。截取时间段为2015年6月2日至2015年8月30日。通过该图可以清晰地看出，8月初以来，“借贷宝”的关注数量急剧上升，在8月8日，搜索量达到顶峰，与之前搜索量极少的情况形成鲜明对比，在8月份，“借贷宝”在百度都保持巨量搜索。此外，在苹果APPSTROE中，下载量在相当长的时间内占据了免费APP排行第一名（如右图），在2015年9月底，“借贷宝”的下载量仍在前三名。而且，通过搜索新浪微博，每个小时都有数百条、甚至上千条的推广微博。不过，这样的推广是需要大量资金支持的，据“借贷宝”相关人士介绍“，借贷宝”的推广奖励总额将达到20亿的巨额。与平安陆金所相比，“借贷宝”的力度也确实更大。平安陆金所每推荐一个人，奖励10元现金，而“借贷宝”只要注册就可得到20元现金，推荐奖励也是陆金所的两倍，达到20元现金，被推荐人继续推荐，推荐人还可以获益。这样成功诱导用户下载其APP，更激发了用户成为推销员的热情。

五、“借贷宝”营销手段的弊端

首先，难以摆脱“传销”之嫌，使公司名誉受损。在“借贷宝”高额推广奖励一出，涉嫌传销的声音不绝于耳。《借贷宝是信贷传销还是网络营销？》等新闻报道频出，虽然中国政法大学刑事司法学院教授阮齐林接受媒体采访时认为，这并不构成传销，只是“借贷宝”获取用户的一种正常商业推广。然而，即便如此，这些质疑的声音仍然对“借贷宝”的声誉产生了不小的影响，以至于“借贷宝”不断发表声明，对这些质疑声进行回应。其次，在建立忠诚客户群上，这样的营销方式贡献太小，甚至有可能起反作用。营销学理论认为，建立忠诚客户群是每一个企业的核心任务。在这样靠高额奖励吸引的客户，很难吸引到盈利客户，即收益大于成本的客户。虽然盈利客户所占比例数据仍不知晓，但根据以往经验，客户中亏损客户比例非常高。再次，在赚足眼球的背后，通过奖励推广扩大客户群基础的时候，这样的营销方式却忽略了对自身产品核心价值的推介。客户通过下载——推荐这样的模式就能够取得较高额的回报，在这一过程中，完全没有触及“借贷宝”的核心功能——借贷，这样的营销设计即便吸引了潜在客户，也可能因为没有接触产品核心价值而流失。

六、改进的建议

（一）爱护自己的品牌，创造品牌价值，向品牌化转变。营销团队应该对涉嫌“传销”的新闻报道予以坚决回击，划清自己的产品、推广方式与传销的界线，这对于保护品牌声誉至关重要，与此同时，营销团队应该加强对产品价值的宣传，让产品与品牌紧密结合。

（二）加强产品体验式营销，改进推广奖励方式。目前，“借贷宝”已经拥有了大量客户群，接下来，应该通过转变奖励方式，鼓励用户通过体验产品核心价值。例如，可以通过补贴利率的方式，让客户真正使用过借贷功能之后，再获得额外的奖励，来使产品的核心功能在客户眼前展现，更好地推广产品。这也有助于筛选客户，只为获得推广费，不愿投资的亏损客户便会逐渐离去。

（三）与客户保持长期关系。在上文中所附的百度搜索指数来看，8月末，“借贷宝”的搜索量有所下降，表明公众的关注度下降，而这也是“传销式”营销顶峰过后必然的结果。下一步，应该与留下来的客户保持沟通，努力保持长期关系，可以不定时地推出利率补贴等奖励形式，来增加客户黏性。同时，收集用户数据，积极拓展新功能，使客户能对“借贷宝”保持一定的新鲜感，以维持长期的关系。

参考文献：

[1]“借贷宝”官方网站：关于我们：

[2]菲利普•科特勒,凯文•莱恩•凯勒《.营销管理》（第14版•全球版）.中国人民大学出版社,2012.

作者：王愉深 单位：北京大学马克思主义学院