铁路钢轨市场与营销策略探析范文

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摘要：对未来5年的铁路钢轨物资需求市场进行系统分析，利用数据比对、量变分析，结合市场环境分析与公司自身实际情况提出7项专业营销策略，扩大中国铁物钢轨和扣配件物资市场占有率。

关键词：资源整合;上下游联动;营销策略;专区联动

1国内铁路整体线路现状及前景预测（国铁及地方铁路）

1.1国铁线路现状及前景预测

截至2018年末全国铁路运营里程已达13.1万km；其中高铁2.9万km，高铁里程占世界2/3，“八纵八横”高铁网建设全面展开。中国铁路网从7万km迈进10万km耗时10年，再跨越到13.1万km仅用了5年。铁路里程的增长带来运量的不断增加，2018年全国铁路完成旅客发送量33.7亿人次，运量接近全球的1/2，铁路运量的增加为国民经济的发展提供了助推力，人和物的高效流动提升了经济活力。此外，根据国家发改委的《中长期铁路网规划》（2016版本），到2020年中国铁路网规模将达到15万km，其中高速铁路3万km，覆盖80%以上的大城市；到2025年，铁路网规模达到17.5万km左右，其中高速铁路约达3.8万km。

1.2地方铁路线路现状及前景预测

1.2.1地铁运营里程。截至2018年底，全国共33个城市开通了地铁运营，地铁运营里程已达5254.27km，经测算中国内地运量前31城2018年总客运量（或换算客运量，下同）213亿乘次，日均5844万乘次，较2017年增长15.42%。全国（含港台）35城2018年总客运量249.9亿乘次，日均6848万乘次，较2017年增长13.28%。内地总客运量约占全国的85%，港台约占全国的15%。总体而言，内地城市轨道交通的发展方兴未艾，运营里程与客流增长仍将长期处在较大的动态变化过程中。据初步统计，2019年内地将有温州、济南、兰州等5个城市（未计有轨、云轨等）开通地铁，内地将开通新线（或延长段）共计53条（实际中个别线路或有滞后）。国内地铁2023~2025年运营里程可达13284.71km，新增里程8030.44km，新建里程增加153%以上。

1.2.2地方专用线里程。据不完全统计，2018年全国地方铁路专用线接近15000km。铁路专用线为港口、矿山、生产企业、军事军备企事业单位自有，需到管内路局集团公司报批报备，自用于按铁路专用线先行修建标准自主修建的与国铁对接的用于大宗货物发运到就近国铁货运车站的自有线路。仅沈阳局集团公司管内专用线就接近100条，线路长度近3000km。专用线每年新建新增近2000km，排除改线报废线因素，5年将新增线路5000km以上，增长超过33%，维修换轨量约1500km/年，见图1。

2钢轨和扣配件市场总量预测

2.1国铁钢轨和扣配件需求量

通过上述分析可得，由于未来5年铁路线路修建长度稳步增加，铁路线路建设基础物资钢轨和扣配件的市场需求潜力巨大。国铁2018年末13.1万km，2025年末17.5万km，7年将增加4.4万km，按50%新建复线率计算也将修建4.4*1.5=6.6万km线路，按使用60kg钢轨、120t/km计算，预计用钢轨800万t，加上站场设施等增加量，预计总用轨量可达1000万t，年平均用量近145万t。另外铁路总公司、各集团公司大维修钢轨合计年用轨量基本与基建用轨量持平，也将达到145万t/年，即基建和大维修年合计用轨量约300万t/年，钢轨需求潜力巨大，4大钢轨生产厂也将面临巨大的生产压力。钢轨的大量使用也会提升扣件需求，按目前公里钢轨扣件需求价格比计算，扣件价格与钢轨价格相近，即钢轨120t/km*5000元/t（比价虚拟价格）=60万元/km，扣件也将达到60万元/km，按中国铁路总公司基建和大维修修建线路长度每年可达3.5万km计算，钢轨年采购额可达210亿元，扣配件也接近200亿元的份额。

2.2地方铁路占比

至2023年，全国各城市地铁和地方城际线路合计运营里程将达到13284.71km，比2018年末的5254.27km增加8030.44km，市场钢轨需求用量为8030.44*2*120t/km=1927305.6t，年平均用轨量38.5万t，采购总额可达20亿元，扣配件采购总额也将达到20亿元，每年钢轨、扣配件市场采购额可达40亿元。

2.3地方铁路专用线占比

铁路专用线预计每年新增2000km，旧线改造维修约1500km，专用线铺设基本均为厂外单线、厂区内多线形式，线路多采用50kg钢轨，钢轨总需求量为3500*102t=35.7万t，采购额总计35.7万t*4800元/t（比价虚拟价格）=17亿元，扣配件可比计算采购额17亿元，总计采购额也可达34亿元。详见图2、图3。从以上分析可知，未来5年，国铁和地方铁路的铁路线路整体钢轨和扣配件采购额可达484亿元/年。

3钢轨和扣配件市场营销策略

国铁基建和维修市场平衡稳定，地方地铁建设未来5年大规模上马，市场潜力巨大，竞争激烈，地方专用线市场大有可为，因此钢轨和扣配件的营销策略可从7个方面考虑。3.1上下游联动，形成协调协作机制形成工作联系常态氛围，摒弃简单的“一买一卖一服务”模式形成的心理预期和营销策略，谋划建立信息收集和共享机制，与铁路局集团公司总工室和计划处建立联系，从项目前期可研和审批阶段跟踪关注，早期介入项目并提供合理物料供应参考意见和物资服务（专用线）。

3.2钢轨与扣配件联合营销

钢轨联合扣配件共同参与项目的前期物资采购决策，扣配件市场份额基本等同于钢轨市场份额（金额可比计算），为增加市场份额、提升服务水平和竞争力，可以适当深度介入扣配件生产厂家，从技术升级、信息共享、产销联动方面紧跟铁路建设变化步伐，加强合作的紧密度，提升竞争力。

3.3加强与已建地铁和待建地铁城市互动

加强与经济发达地区城市政府部门特别是有运营地铁和待建地铁的大型城市地方政府的信息沟通，从专业化角度提供合理化建议，在沟通交流中积累经验。地铁为地方政府主导修建，需要上下级齐心协力，用具体工作推动整体联动。

3.4与钢厂互动

通过中国铁路总公司基建大维修用轨平台，协调钢厂，为铁路建设和运营维护提供良好保证和优质服务。国内铁标钢轨年生产量约370万t，有生产资质和能力的厂家共5家，分别为鞍钢、包钢、攀钢、武钢，邯钢（属试用阶段，产能不计）。国内用量约占生产总量的90%，国内铁路建设的稳步发展使得各钢厂生产能力得到有效释放。随着线路速度的不断升级，安全成为重中之重，钢轨出厂质量是安全的第一道屏障，中国铁物通过驻厂质量监督和运维服务为安全筑起第一道防线。同时，利用资源整合和区域责任公司联动合作优势，合理配置资源流动和最优方案选择，为市场业务提供最有力的营销解决方案。充分利用铁路总公司采购总量的优势与资源钢厂争取市场份额配比上的最大优惠力度，为市场业务的强势开展提供支持，打造更优质的服务和更强的竞争力。

3.5与铁建、工总深度合作

铁建、工总占有绝大部分铁路建设（包括地方铁路）份额，施工单位不能是物资采购的供货单位，这条规则虽是目前的行业共识，但仍有少量供货单位存在，若长此以往将滋生大量问题，比如工程建设单位提报的工程造价是建立在物资和人工机器设备成本基础上的价格，如果物资定价权掌握在建设单位手中，久而久之势必造成工程造价失真。因此需专业公司做专业事情，在与工总、建总的合作中应充分发挥供货商的服务水品和专业优势。

3.6增强自身实力

通过丰富服务项目如获取工程招标资质扩大服务能力和范围、获取国际铁路建设配套服务相应资质等方面提升竞争力，围绕铁路建设主线补强自身实力和竞争活力。

3.7内部信息的融合和激励机制

专项业务并不是专业公司独家的事情，中国铁物是一个供应链集成服务的专业公司，整体信息的渗透和集团作战的效能应该得到更为有效的发挥。专区融合应发挥更大作用，专业树旗，区域冲锋，专区联动，大有可为。路上有铁轨之路谓之为铁路，为铁路提供配套物资的谓之为铁物，名副其实亦。

作者：张凤宇 单位：中铁物轨道科技服务集团有限公司东北分公司