道路客运企业营销策略思考范文

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摘要:通过对新形势下广东省江门市汽运集团有限公司(下简称“江门汽运”)面临的重大挑战和发展机遇进行分析,从市场营销角度,深入系统地探索研究。进行环境分析,并提出针对性强的营销策略,力求扩大企业市场份额,提升总体竞争力。这对指导道路客运企业开展营销工作具有重要意义。

关键词:江门汽运;营销;4PS理论

道路旅客运输灵活便捷、发展较快,然而,面对高速铁路及其他运输方式的冲击与人们出行方式选择的多样化,我国道路客运企业面临重大挑战。西方国家将营销理论应用于运输业已逾80年,市场营销于我国,则一直是薄弱环节。在当前运输市场竞争激烈,道路客运企业发展出现危机的重要时刻,市场营销工作的重要性日益凸现。江门汽运是目前广东省省内六家全国道路旅客运输一级企业之一,是“中国道路运输百强诚信企业”,体现出巨大的市场影响力与行业竞争力,然而其对于市场营销的把控却不尽如人意。

一、市场环境分析

江门汽运省际运输发展有提升空间,在重点线路广东-广西、广东-福建加大营销力度以提升市场份额;市际运输蓬勃发展,线路广州-江门客流量大,16年上半年起点站实载率为45.7%,属业内较好水平。面对城际铁路的冲击,应改善、精细营销策略,抓住时机抢占份额;包车业务创新发展,将“吸引潜在客户、转化购买力”作为企业新增长点。考虑到江门汽运目前规模、发展潜力及广东省内道路客运的竞争情况,企业可将目标市场定位于市内、市际、省际的道路班线市场和旅游包车市场。

二、基于4PS理论的营销策略

4PS营销理论即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)的组合,加上策略(Strategy),简称“4PS”。

(一)定制特色班线,发行纪念票

受广珠轻轨、深茂高铁影响,江门汽运竞争压力日益加剧,应积极采取产品策略。调查、分析旅客潜在需求,定制特色班线。依托城郊短线旅游,分时间区段开展定制班线,填补公交线路慢、非直达的问题。下以江门周边赏花时节为例,拟定制班线。(见表2)仿效地铁发行纪念票,推出生肖纪念票、城市风光纪念票。针对单次出行和乘坐有时间规律性旅客,分别推出单版纪念票与供多次使用版纪念票,通过新颖的设计引起公众的购买欲,增加企业产品的竞争力。

(二)推进价格、关系营销,优化旅客俱乐部

现有“旅客俱乐部”会员模式只在固定某天对某一班线实施低价策略,客户群覆盖面低,未达到企业和旅客双赢目的。适当提高优惠政策,加大折让力度,通过增加旅客数量、实载率获得更大的利润。积分赚取和消费更加灵活,借鉴Airbnb邀请折返案例,采用已有会员邀请新会员注册并消费一定金额,双方同时积分模式。同时,与第三产业紧密合作,积分兑换不局限车票,将积分消——基于广东省江门市汽运集团有限公司费、折扣范围扩大至餐饮业、旅游业。

(三)优化渠道类型与创新渠道营销模式并重

江门汽运当前采用分支机构与销售相结合的方式,进行票务分销。(见图1)优化渠道类型,抓住关键时机。在五一、国庆等人流高峰期,于市中心冷饮店、报刊亭处增开临时售票点,提升购买便利性,挖掘潜在客户。把握广大学生群体。开展“企业进校园”活动,在大学校园定期进行现场宣传、学生优惠价活动;用企业文化宣讲、设立企业奖学金的辅助方式,全方位提高企业形象与在学生群体中的知名度,将学生群体的渠道做深入、做精细。创新渠道营销模式,始于改善平台。现有微信售票存在优惠车票无法退票、预售提前期短的问题。如购买台山-江门车票,17日下单,最早只能买到23日预售票,与当代人快节奏、高变动出行方式不相符。一定的乘车提前期内(如三天内)免费退票,加长预售期(如热门线路可以提前一个月在线购票)不失为改善的良方。

(四)打响促销,刺激消费

全力满足旅客的差异化需求,保证促销环节的连动性。针对公务旅客、区域市场探亲旅客、旅游旅客分别采用区别化的促销手段;与广东省旅游景点合作,实现捆绑式促销,并给出适当的折扣。将经销商的推力、平台对顾客的拉力、业务员的引力三力连动,打响促销,刺激消费。

(五)抓住机遇,线上线下齐头并进

2016年12月12日,广东省交通运输厅与阿里巴巴就推动“互联网+”便捷交通、促进智慧交通发展、协同推进“互联网+交通运输”达成战略合作共识,签订协议。江门汽运应抓住时机,把握“一票到家”的联程运输等综合运输服务信息化共建,建立线上线下融合发展的交通运输服务圈。除提高销量外,还将在网络消费者中提高品牌知名度,起到宣传效应。江门汽运乃至道路运输企业,应勇于创新、敢于实践,在市场营销领域摸索出属于自己的营销策略。也应动态调控,不断改进、提高策略针对性,保证企业目标顺利实现。

参考文献:

[1]广东省道路客运(2016年上半年)市场供给信息报告.广东省道路运输管理局,2016

作者：杨思颖 单位：长安大学经济与管理学院