经济放缓期化工产品的市场营销策略范文

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摘要：

石化化工工业是石油产业链中与国民经济息息相关的产业，如国防科技、医药卫生、机电制造、农业生产、纺织等领域，无时无刻都有化工产品相伴随，日常生活中更是如影随形。化工产品品种多，覆盖范围广，产业链长。选择以化工产品为主营业务的企业或公司，应当说是选择了热门产品，特别是在化工能源资源日趋紧张的现代，如果经营得当，其生存能力将会大大的加强，效益将会获得较大的提升。反之，也很容易被市场所淘汰。本文分析了影响化工产品营销的因素，阐述了化工资源与市场营销的关系，并提出了化工产品的市场营销的策略，对在经济放缓期化工产品的市场营销工作具有可行性。

关键词：

经济；放缓；化工产品；经营；市场营销；营销策略

我国正在致力于调整经济结构，转变经济发展方式，为经济的持续健康发展打下坚实基础。一方面继续发挥市场在资源配置的决定性作用，包括加强市场体系的建设，加强宏观的调控来为中小企业发展创造更好的环境。另一方面，国家积极地进行政府自身的改革，包括减少行政审批，简政放权，用政府改革为企业的发展提供良好的条件。目前，化工产品的市场营销同其它商品一样，正面临着竞争市场份额的考验，其原因是化工企业生产领域越来越广泛，参与厂家也在逐年增多，生产化工产品的企业之间的竞争也日趋激烈。站在市场营销的角度分析，营销方式呈现多样化，即合作营销、关系营销、自复营销、定制营销等。如何选择和制定适合本产品的营销策略对产品的发展前景有着很大的影响，因此必须对市场进行深入地分析，制定最适当的营销策略。

一、影响化工产品营销的因素

自经济增速放缓以来，市场竞争的日益加剧，以下几个方面的因素对产品销售带来了较大影响。第一，目前市场要求日益提高，特别是终端消费者对品质的要求接近国外同行业的同等水平。随着中国石化化工产品出口量的明显提高，对其上游供应商要求已达到或超过国外同类产品水平，而出口贸易公司的产品主要是与这些国内化工企业紧密相连。毋容置疑很难避免受到这方面的影响，客户对产品质量的要求明显提高，使化工产品的进一步拓展市场受到一定影响。第二，相关联的生产商为了提高工效、降低产品成本、提高市场竞争力，纷纷引进先进的设备。生产速度比以前提高10%以上，进口设备的生产效率甚至达到目前国内设备的两倍以上，对产品的要求特别是性能方面的要求有明显提高，使某些公司的产品所具有的优势明显弱化，致使国内与进口产品差距明显增大。第三，技术的复制与流失。原来好的产品由于其技术先进性和完善性，其它商家采用种种不正当手段进行获取，其核心技术被相关竞争对手盗用，从而使原来好的产品失去了领先优势。在本土的市场份额受到明显萎缩，特别是中小客户陆续被竞争对手获得，严重影响产品销量。竞争对手对其产品的适当调整对产品的销售产生更大的遏制。

二、化工资源、用户市场与营销策略的关系

第一，石化化工产品种类繁多，令人很难辨识，但是大多数产品在相同情况下面临的尴尬的窘境，有资源没市场，有市场需求时，又难以保障资源来源。化工产品同业者在拓展新市场、新的产品领域的经营上身同感受，可是感觉无法下手的产品或领域，每时每刻都有正在经营它的新经营者，并且效益良好。这一现象充分说明没有真正渗透到市场当中去，缺乏对资源及市场的了解、参与和一定程度上的控制、把握，就会流失资源，破坏市场的培育过程。因此，我们需要有一个过程，在众多产品中先对某些产品经过市场和资源分析，确定一项或几项，从资源及市场的培育开始，由小到大，前期保本经营，充分利用有效的大数据信息、人力及市场资源，逐渐实现效益最佳化。第二，以全局观念，深入剖析整个石化化工产品领域。分析我们稳定的资源优势，包括以下几个方面。一是采购力度的用户情况、客户资源关系忠诚度等，需要优中选优。二是要与市场紧密结合，剖析市场需求旺盛的大形势，有哪些产品我们的市场关系是良性的，或者细分潜在发展为良性的准市场，从资源和市场对应的关系中找出共同点，从而锁定需要开发的产品，进入市场培育阶段，经过多次反复筛选，使其成为公司的主营产品，并加以巩固和维护，促进产品竞争力，不断提升效益。

第三，熟悉市场营销各个要素之间的有机联系，有利于精准地做好市场销售工作。对市场销售人员来说如何采用最优的方式、最佳的方案顺利完成从采购到销售的全过程，在实现效益最佳化的同时，充分考虑短期利益和长期收益问题，使供货商及用户都感到满意。市场是一个共赢生存的市场，供货商、商、经营者及用户之间必须本着平等、互惠、互利原则，诚信友好合作，假如任何一方不遵守规则都将会破坏合作关系，难以形成长期、稳定、友好的合作关系。因此，市场合作的每一环节都环环相扣，发挥彼此的优势，共同维护彼此的信誉合作。第四，在处理销售产品各个环节关系上要以人为本，人才素质是第一要素。同一件事不同业务素质的人去处理，结果会差异明显。因此提高业务人员的基本业务素质，是营销的基础，量才使用是致胜法宝。可以说，市场营销的较量是市场对人才全面素质考验的具体体现。

三、化工产品市场营销策略

1、注重掌握相关信息

对于化工产品市场的消费水平而言，主要还是依靠消费者来实现的，由于化工产品上的特殊性，因此使用化工产品的消费者都不是一般家庭，而是一些需要对化工产品进行使用的化工实体企业。因此，销售产品前要对客户的购买行为进行分析，然后对化工产品的未来市场需求进行预测。具体而言包括以下两个方面的内容。一方面，需要对客户的基本信息以及自然情况进行分析。这里所包含的内容有很多，即客户自身所处的区域、行业发展特点和特性、客户企业的发展规模以及发展方向、同行业中竞争者的基本情况以及市场人员的基本情况了解等多方面的内容。另一方面，由于我国化工产品在市场销售和发展的过程中受到宏观经济形势以及国家经济政策的影响特别强，因此在市场营销的过程中需要对我国的相关政策、化工行业所的相关信息以及化工行业在整体上的发展动态进行了解。

2、建立完善的营销服务体系

加强化工企业需要实现对用户服务，提高市场营销的主动性，采用换位思考，从为客户提供需求到主动去思考客户缺什么，都体现了营销服务体系上的重要发展。同时要注重对细节服务商把握，提供不间断的增值服务。企业可以充分发挥经销商的作用，特别是行业龙头角色的经销商的作用，来达到带有公关性质预期效果。同时适当授权经销商可以利用化工企业自身的品牌效益来为自身宣传造势，树立良好的市场形象。

3、重视网络营销的重要作用

（1）建设与优化营销型的网站。

利用网站建设作为一种营销产品的有效工具，推广企业自身的品牌和销售商具有特色的产品，充分利用好搜索引擎对企业的宣传与推广作用。网络平台是大多数网民获取信息的重要渠道，因此在进行企业网站建设时应优化企业网站的搜索引擎，以保证在搜索引擎上通过关键字的搜索能搜到该企业，从而达到网络营销的目的。

（2）重视在线客户的作用，建立消费者即时沟通渠道。

重视在线客户的作用，建立消费者即时沟通渠道，要保持网上公布的电话的畅通和专人接听并解答问题。浏览者选择电话联系有两个原因。一是希望通过语言交流获取更多的潜在信息，希望获得更多的关于公司或者产品的背景资料。二是对于产品的认知度较高，想了解产品的具体资料。这就要求客服要有较强的业务素质，就专业的问题能够提供充足的解答，从而达到高效的产品网络营销效果。

（3）实现与同类企业联合互动。

网络营销避免了传统营销方式下的经济壁垒，如地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响，从而快速的打通封闭的坚冰，疏通渠道，打开进击的路线，实现和完成市场的开拓使命。所以化工企业要合理利用网络传播的优越性，宣传本企业的化工产品，让用户通过相关的市场分析认定企业的发展前景以及产品的优劣，有意向的客户就会通过网络与企业取得联系，进行下一步的合作。这样化工企业就可以充分利用网络营销的作用实现与其他企业之间的网络联系，有助于化工企业网络营销作用的发挥。

四、结语

市场营销是企业利益和价值得以实现的最终执行者。任何企业的使命都离不开追求利益最大化，而企业的利益能够在市场中得以实现的最终执行者又非市场营销莫属。所有市场营销人员必须针对产品特性，因地制宜创造性地制定完整高效的营销策略，让产品进入市场，让消费者认识并接受，最终实现产品的价值，出色完成市场营销的高尚使命。

参考文献

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[2]陈韬：21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009（5）.

[3]张卫东：网络营销理论与实践[M].电子工业出版社，2009.

[4]郭国庆：营销思想史[M].中国人民大学出版社，2009

作者：高展 单位：中国石化化工销售有限公司华北分公司