小议企业引入内部营销策略范文

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一、内部营销策略实施的具体步骤

如何在企业运行中实践内部营销策略，主要由以下几个关键环节：

1、将实施顾客导向必要性的理念传递给高级管理人员。首先首席执行官必须深刻领会以顾客为中心，并付诸于实践，只有这样身体力行才能将想要变革的理念传达下去，同时还需要及时奖励与自己有同样想法和做法的人员。例如，通用电气前首席执行官杰克?韦尔奇据了解每年要花100天的时间来拜访客户；星巴克现任首席执行官杰姆·唐纳德每周访问10到20个门店，与工作的员工和顾客进行工作。

2、组建资深营销团队。营销团队应该包括首席执行官，以及销售、研发、零售、生产、财务和人力资源部门的各个副总裁，还有其他关键人员。

3、借助外界专业团队来制定营销目标。例如聘请专业的咨询公司来帮助公司确立营销目标。

4、调整公司内部各部门的考核标准。例如，采购和生产部门不能一味的以降低成本来考核标准，这样会导致采购和生产部门为了控制成本而降低了对产品的要求。同样财务部门如果只关注短期收益，就势必会抵制一些需要用于顾客满意度和忠诚度的投资。

5、聘用强势的营销人才。企业需要一个强势的营销副总裁，他不仅能够管理营销部门，而且受到其他副总裁的尊敬，并且对他们具有影响力。6、建立完整的营销培训项目。企业应该为管理层、部门经理、营销和销售人员、生产人员、研发人员等设计完整的营销培训活动。通过聘用优秀咨询公司讲师分析优秀企业案例来让员工感受以顾客为导向的重要性。

7、建设现代营销计划体系。计划的编排需要经理将营销环境、机遇、竞争趋势和其他影响因素都考虑在内。然后，针对特定产品和特定细分市场进行战略准备和销售额-利润的预测，使日后工作绩效可以被度量。

8、设立年度营销卓越人才认同计划。年末总结时，企业将展开全方位的卓越奖励评选，每个业务部门都可以提交本部门认为优秀的营销策划案，并通过全公司的内部公开投票，评选出杰出部门或团队，进行表彰，公司将举行表彰仪式，并在全公司推广。

9、关注焦点从部门转向流程结果。业务流程是成功的决定性因素，在明确了基本业务流程后，公司应委任流程主管以及联合团队去再造并执行这些流程。

10、授权予员工。不断进取的企业对员工的创新意识给予鼓励和奖励，并授权让他们自己解决顾客抱怨，以挽留顾客业务。例如，汉普顿酒店就授权给每位员工，一旦顾客在住宿后有抱怨、不满，员工可以给顾客打折或免单。IBM允许它的前线员工花费5000美元现场解决顾客的问题。

二、企业实施内部营销策略，各部门相应的评价标准

针对内部营销实施后，我们还要建立相应的考察机制，以下为各个部门的考核标准:

（一）研发部门

1、接触顾客并认真聆听顾客的问题，并认真进行总结；2、邀请营销部门、制造部门和其他部门参与研发并听取建议；3、研究同质产品力争研发出竞争产品；4、通过市场反馈不断改良产品；

（二）采购部门

1、积极寻找优质供应商；2、不会为了节约成本而降低质量要求；3、与提供优质产品的供应商建立长期合作关系；

（三）制造部门

1、拜访顾客并观察顾客如何使用公司产品；2、尽量满足顾客定制化的需求；3、不断改进产品质量；

（四）营销部门

1、研究顾客需求，更准确界定细分市场；2、根据不同的市场来分配人员；3、为每个目标细分市场开发能够盈利的产品；4、持续不断地对公司形象和顾客满意度进行测评；5、鼓励企业所有部门员工以顾客为中心；

（五）销售部门

1、具有完整且优质的专业知识；2、努力为顾客提供最好的解决方案；3、只作出可以履行的承诺；4、向负责产品开发的部门反馈顾客的需要和想法；5、长期为相同的客户提供服务；

（六）财务部门

1、理解并支持有助于为顾客服务的开支；2、根据顾客的财务要求制定财务方案。

三、案例分析

为了能够更好地理解内部营销理念，本文将通过欧洲某航空公司案例的分析来深入了解。航空公司的新战略：欧洲某大型航空公司营销副总裁为了提升公司的市场份额，决定推出一个新的营销战略：更优质的航空用餐、更清洁的机舱环境、更训练有素的机舱乘务员和更低价格的机票。但在实际工作中却无法推进，因为营销副总裁没有权利去要求其他部门来做好相应的配合工作。例如采购部门、维修部门、财务部门他们的考核标准是坚持从降低成本的角度来考虑问题并开展工作，在这种情况下，该公司的营销副总裁该何如去推进他的营销战略呢？由于该公司执行总裁在很久前就已经开始意识到了内部营销的重要性，并开始了对公司整体的一个内部营销培训，雇佣和培养了一批立志为顾客提供更好航空服务的人员并不断地实施激励措施，保证员工工作的积极性。在内部营销的影响下，航空公司各个职能部门主动采用顾客导向来进行部门的工作，例如采购部门会积极寻找最好的供应商，且与优质的供应商保持长久的合作，同时他们不会因为成本的要求而降低质量标准。同样财务部门也理解并支持营销部门的费用开支，而不是一味的要求每个部门降低成本，因为这些必要的开支将会成长期的顾客偏好与顾客忠诚。在各个部门主动协调下，新的营销战略实施的过程很顺畅、很迅速，最终企业的市场份额在很短的时间内便有了很快提升。

作者：韦雯沁单位：东南大学经济管理学院