房地产营销策略革新范文

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摘要针对目前中国房地产已建成或在建的大量待售的商品房的现状，提出新型的营销策略，为房地产销售提供新的思路，以促进房地产的销售，增加企业的知名度，降低住房空置率。

关键词品牌营销人文营销知识营销绿色营销网络营销合作营销服务营销社会营销

目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，加上政策的相对宽松，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息，于是，“万片高楼平地起”；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1品牌营销

众所周知，对于一般的商品，品牌效应能够帮助实现产品的价值，树立消费者对产品的信任度，因此，建立良好的品牌对房地产营销同样重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益，品牌就是竞争力！要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力（如广告），以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。例如位于2005～2006年度武汉房地产项目品牌价值TOP10第一名的百步亭花园，作为武汉历史最悠久的品牌项目之一，始终坚持以卓越的品质夯实品牌基础，以项目定位支持品牌定位；同时加强与消费者的联系，提高品牌的“三度”；并制定明晰的可持续发展战略，多年来，深得武汉人民的认可。

而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2人文营销

商品房营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。如上海的“东方金门花园”，是一座首批创建“四高”的优秀小区，而且集结了“四新”技术。小区位于定西路延安西路口，处在中山商圈、虹桥商圈、徐家汇商圈和静安商圈中间，是个典型的黄金地段。更为重要的是，周边有着丰富的文化氛围，与这些人文历史景观为邻使得“东方金门花园”的文化底蕴更加浓厚，如此有情调的楼盘深得大众喜爱。

人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。武汉万科城市花园3期推广时，推出“城市花园免费巴士看楼盘”活动，消费者感受的可能不是免费的条件，感受更深的可能是万科对人关怀，为看房者所提供的便利。在关系建立中，需要特别注意是对人们个性化的尊重。良好的关系网络，加上针对人们不同的偏好而提供的关怀，对人文营销的成功影响深远。

人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。现在买房的基本是年轻夫妇，又多以双职工为主。如果在小区内开办相应的幼儿园等，既解决了房主的后顾之忧，同时获得房主的信任，也提升了房地产开发商的知名度，无论对开发商现房的销售或再开发都是不无裨益的。

所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3知识营销

“知识改变命运”，知识同样能影响房地产的销售。目前，对于大多数消费者而言，房地产在他们的概念中是神秘的，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，并穿插介绍本楼盘（以本楼盘为实例），达到让消费者获得知识的目的的同时，又让他们对本楼盘有了或多或少的印象，为他们自己购买本楼盘或向亲友推荐本楼盘打下深厚的基础。

可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4绿色营销

如今，居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

美好的绿地环境能使人心旷神怡，房地产开发商应该充分利用小区的土地，进行科学合理地规划，在提高绿地面积的同时，更加注意绿地规划与建筑风格的和谐搭配；改变小区内环境的同时，注意对小区周边环境的整治，使绿色成为亮点。另外，很重要的一点，就是房地产开发要远离工业污染区，不仅要注意眼前、周围、脚底的绿色分布，也要注意抬头的清洁与明净，努力营造整个环境的绿色与和谐。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。所谓节能住宅，就是高效低耗、环保节能、健康舒适、生态平衡的高质量住宅建筑，通过提高建筑围护结构的热工性能，同时提高采暖，空调能源利用效率，使节能住宅的采暖，空调耗能比普通住宅降低50%。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5网络营销

传统的房地产营销方式有开发商直接销售，进驻各地区的房地产交易市场，委托房地产中介公司销售等，而网络的介入给房地产营销带来了新的活力。

（1）对于房地产中介而言，目前，中国房地产中介市场是比较混乱的：客户来源狭窄；信息很落后；从事房地产中介的往往不是专业人员。因此，客户的满意度往往很低的。而以网络平台为依托的房地产中介脱胎于传统的房地产中介，有较强的专业基础和技术优势，又整合了网络信息的可读性以及数据库的优势，具有很高的经营素质和经营手段；同时又可以有效的参与供求双方的交易，节约成本，可以大大提高了房地产的成交率。

（2）对于房地产开发公司，可以建立自己的网络平台。利用网络与消费者，房地产经纪以及第三方（广告商等）进行直接沟通；同时以最快的速度捕捉信息并向大众全方位的展示商品房的外部构架，内部形态以及整体环境，实现为消费者提供服务；为房地产经纪提供信息；对第三方进行监督。

6合作营销

和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，比如，建设期需要大量的材料以及设备供应，而且企业开发房地产的过程又是连续的，所以，房地产开发商可以和固定的几家材料或设备供应商达成协议，让其提供符合标准的施工产品。由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。

第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设；在后期的销售过程中，与金融部门（银行为主）沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。考虑到银行和房主双方的利益，提供双方满意的还款时间和还款利息，最终保证开发商与金融信贷部门的合作促进房地产的营销。新晨

第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。

7服务营销

现在的消费者要求是非常高的，他们不仅关注产品的质量以及使用的便利，也非常在意产品的各阶段的服务。同样，对于商品房产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定（房型、面积、楼层、价格、朝向、建筑材料、配套设施）质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

8社会营销

社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注意到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

以上八种营销创新策略在实际应用中，针对不同的市场形势、消费者情况或政策等因素，可选择其中几种策略进行营销组合，共同促进房地产的销售，奠定企业坚实的品牌。

参考文献

1王鹏.网络经济中房地产企业经营变革[M].北京:中国人民大学出版社,2002

2鲁宁.精益物业管理全书——业务拓展篇[M].广州:广东经济出版社,2003