根据市场发展需求对口培养销售人才范文

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论文关键词：WTO；商务营销；引导消费

论文摘要：近年来，我国出现了就业形势严峻、各地人才市场呈现出人才供大于求的局面，而营销类人才的需求始终名列榜首，却又有大量的求职人员找不到相应的岗位，文章指出了我们培养的营销人才与企业的需求的差距，提出了改进的建议。

伴随着市场经济的发展与繁荣，营销类人才的重要性体现得越来越明显，有人用“三分天下有其二”来形容营销队伍，充分说明了这一点。在人才市场上，营销类人才缺口始终未得到填补，需求量连续几年排在各专业人才需求的榜首。作为教育工作者如何培养出社会迫切需要的既懂理论又具有实践能力的市场营销专业人才，是值得我们仔细调查和思考的。

一、形势的变化使我国企业对营销人才的需求提出了更高的要求

随着我国加入WTO的实现和经济全球化、一体化的进一步加快，我国企业不仅要面对国内同行的激烈竞争，而且更要面对拥有多年市场经验和雄厚实力的外国企业的竞争，在市场竞争越来越激烈的条件下，人们已清醒地认识到，作为企业只有树立正确的营销理念、制定科学的营销战略、实施合理的营销策略，方可在竞争中立于不败之地。同时，随着我国社会主义市场经济的逐步完善和经济体制、政治体制改革的进一步深化，一些过去完全实行计划而与市场无关的行业、部门逐步过渡为行为市场化、成果商品化，市场活动的范围日趋扩大，营销活动渗透到了社会经济生活的各个方面，社会的市场营销活动大幅度增加。同wj-#-~面临的市场营销活动也越来越复杂和操作难度越来越大，因此企业需要拥有一支数量足、素质高的懂得营销理念、战略和实施的营销队伍。只有这样我国的企业才能在激烈的国内和国际市场竞争中才立于不败之地，才能够迅速成长和壮大，成为中华民族的骄傲。

二、我国人才市场营销人才需求状况

就目前来看，虽然我国的就业形势十分严峻，全国各地人才市场呈现出人才供大于求的局面。但是，是无定论，查看各类职位需求排行榜，营销类人才的需求总是名列前茅。我们从北京高校毕业生就业指导中心举办的首都2006年大学生就业实习工作研讨会上获悉，市场营销、计算机、文秘等成为近年来就业最新热门的职业。从2006年全国三季度的统计情况看，市场营销、计算机、建筑、工程管理等专业均列为各地招聘职位数量的前十位，特别是在上海、深圳、成都，前四个专业需求数超过了该地区招聘总数的一半以上。我们还可以查看历年全国各主要省份和城市的人才需求统计数字，营销类人才的需求量总是排在第一。例如，从2001～2006年五年统计数字来看上海、北京、深圳3个城市招聘排前列第一的专业是市场营销专业。其他城市人才市场的需求情况也基本是如此。这反映了这类人才始终是近年来市场上的热点，各地对这类专业人才的需求竞争十分激烈。从企业招聘市场营销人才的岗位来看包括初级营销人员、销售代表、销售助理，营销经理、客户经理、渠道销售主管、营销总监等初中高级职位，每种岗位的需求量都非常大。

三、市场营销人才需求分析

通过前面看到的，我们可以这样认为营销类人才是近年来人才市场上是一匹“黑马”，那么是不是我们国家每年培养的市场营销人才远远低于每年市场营销人才岗位的需求量呢?答案是否定的。因为我们看到这样一种现象；一方面每年各大专院校都由有大量的市场营销专业毕业生找不到适合工作，或者闲在家待业或者改行所学非所用。这个比例估计要占30％左右；另一方面企业又有相当多的营销岗位经常出现空缺。是什么原因导致如此现象呢?我们的分析如下：

(一)营销人才跳槽率高

一般情况下，企业对待营销人员的工资采用“复合式”的办法，分为低廉的底薪和变化性很大的提成部分。新到岗就业的大学毕业生在短时间内，由于在校期间的实习实训不足，到岗后需要一个长时间的实践过程才能适合岗位，而且，从事营销活动的成果往往滞后于付出。所以，到岗后的最初表现是：一方面，虽然付出了巨大的努力，但效益低——往往只能拿到较低的底薪；另一方面，由于业绩甚微还面临着被企业炒鱿鱼的可能，他们面临的压力非常大。因此，造成求职者常常在试用期尚未结束便“临阵脱逃”，失去了在营销类职位上继续发展的机会。求职者没有认识到这只是“黎明前的黑暗”，如果在坚持一段时间，很快前面就足曙光。这是造成求职者找不到适宜工作企业岗位空缺的第一个原因。

(二)商务营销人才难觅

商务营销这个名词对大多人来讲，都是一个非常陌生的概念，商务营销的含义是，向商务市场的客户提供商品和服务的所有营销活动，这些客户的需求是为生产和提供其他产品和服务而产生的，也就是“为卖而买”而形成的需求，主要包括原材料、生产设备、附属设备、零配件、半成品和消耗品等生产资料。商务市场营销的特点是：

首先，从市场需求特点上看，其需求规模大，而客户相对较少，但交易额较大，其对品种、质量、技术、服务和整合采购成本等综合要求更高，同时由于多是“为卖而买”的派生性的刚性需求，往往价格敏感性较低。

其次，其购买行为也很不一样，多是专家型采购，而且有规范的采购流程和理性的决策规范，不但对产品本身，而且对供应商都有较严格的要求，一些大型的采购常采用招标方式。

最后，其营销策略也有独特的要求，它更强调综合性价比和质量可靠性等产品力；更强调渠道的扁平化和排他性，以确保交货和服务及时性；更强调针对客户实际需求的促销和技术服务；也更强调客户关系的深化和稳定等等。

由于以上特点，商务市场营销对企业的研、产、销各环节提出的要求高。就营销环节而言，要求营销组织具有市场推广、品牌传播、及时交付、技术指导和跟进服务等职能，同时也要求营销人员有更高的商务素质、职业技能、技术涵养和服务能力，他们应是营销人员中的精英阶层，也是企业需求最迫切的、最缺乏的人才。目前，在人才市场上难以找到这样的人才，这是造成求职者找不到适宜工作和企业岗位空缺的第二个原因。

(三)“专家型”具有引导消费能力的营销人才短缺

我们都知道消费品市场的购买者大多数缺乏专门的商品知识，他们对自己将要选购的商品缺乏相关的知识，例如，对于摩托车这类专业性较强的耐用消费品，大部分消费者并不懂得这种商品的相关知识，且多数消费者本人也不十分清楚自己最需要的是什么样的产品。购车前对摩托车的特点及区别知之甚少。他们能知道的，就是买车用来作为交通工具或载客等实际用途，也就是说，他们中的大多数人并不知道摩托车是如何生产出来的、什么型号的摩托车最适合自己。

试想，如果一个营销人员不懂得摩托车是如何制造出来的，应用了哪些新材料、新工艺、新技术，有哪些新特点，质量标准是什么，适用于什么用途，目前这种产品的发展趋势，与竞争对手产品的对比情况如何等，你怎么能够向消费者介绍你的产品，进而引导肖费者来消费你的产品呢?所以要求你应该是这个方面的专家，是专家型的营销人员，因为多数消费者不是这方面的专家，期待着专家型的营销人员来引导他们消费。这方面表现比较突出的往往是新产品，例如医疗器械、数控机床、通讯、电器设备等，这些产品的特点是技术更新比较快，不断有新型的产品问世。这些产品要想得到推广迅速成为热销产品，非专家型的营销人员很难做到。

随着科学技术的进步，在消费市场日渐发展的今天，采用何种引导消费的促销方式，既能让企业“出新”，又能让消费者感到易于接受，是需要市场营销人员分析和思考的。“引导”的目的是为了让目标消费者了解更多产品知识，从而使消费者对商品产生浓厚兴趣，促使其实施购买行为。这样的人才在人才市场上也难以找到，形成了求职者找不到适宜工作和企业岗位空缺的第二个原因。新晨

这三个原因形成了目前人才市场的供求状况。事实上通过分析可以下结论：并不是每年教育部门提供的营销人才——每年毕业的大学毕业生数量不够，而是提供的质量满足不了市场的需求，我们应该考虑是否在教育阶段出了问题，需要在培养目标和培养模式上进行改进，只有在这两方面进行改进才能向市场提供质量合格的营销人才。

四、如何培养适应社会需求的市场营销人才

市场营销人才的培养主要途径是学校的培养，培养的市场营销人才，怎样才能满足社会需求、适应我国市场经济、参与国际竞争和提升我国经济实力的需求，是改进培养目标和培养模式首要考虑的问题，我们建议如下：

一是确立“宽专业、厚基础、强能力、高素质”的人才培养目标，培养具有扎实的基础知识、理论知识，具有较强专业实践能力和创新精神的外向型、复合型、应用型高级业务与管理人才。

二是对人才的培养模式进行系统发生变革，对模式要素进行重新整合。多对企业进行调查根据实际需要建立培养模式。建立人才培养模式的“交互式”培养系统，实现以需求为导向的需求型人才培养模式。