集团化钢铁销售问题及对策研究范文

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关键词：集团化；钢铁销售；制度建设；市场调研

钢铁作为一种重要的冶金能源，在我国能源供应体系中占有重要的地位，调研分析，我国现阶段钢铁销售的主要形式有以下两种，分别是集团业务集中采购销售模式，和子公司操作性销售模式。分别来看集团业务集中采购销售模式，该种模式的销售部门在集团总部设立，集团内部所有钢铁资源集中管理，采取统一销售的模式。通常进行销售模式通常负责钢铁销售的是总经理或集团副总经理，这种模式具有高效管理和集团化利用的特征，现阶段大部分的钢铁企业采取这种销售模式。除此之外子公司业务操作性销售模式，在该种模式下，各个公司有自己的营销策略及营销公司，依据公司自身发展及不同地区业务状况，针对性的制定产品结构和营销市场范围。

一、集团化钢铁销售模式中存在的问题分析

（一）销售渠道相对单一根据销售数量及销售方式的不同，钢铁企业的销售渠道可以分为间接销售和直接销售两种。采用直接销售的方式面临的大多数是钢铁需求量巨大的企业；与此对应的采用间接销售模式的多是钢铁需求量较小的单位。集团化钢铁销售在该两种模式下，可操作的空间较小，由于采取了统一的销售战略和销售方式，在细分领域不能制定差异化的战略，对于大型且需求稳定的客户往往具有一定优势，但是在需求量小且不稳定的客户方面，往往处于相对劣势。

（二）钢铁销售队伍素质不高结合笔者大量的资料分析可以发现，集团化钢铁公司进行销售的管理人员，大多在40岁以上，学历大专以上人数最多，面对激烈的市场竞争和多变的市场环境，其应对挑战及处理问题能力有待提升，尤其是在专业技术人员和专业背景方面。

（三）客户管理手段及技能欠缺尚未设立专门机构对大客户进行管理。部分企业对于大客户的管理，主要是通过领导人的客户关系进行协调，并没有实现归口管理部门的具体指导和操作，往往由于领导者的调动而失去部分客户，客户管理关系和管理模式长久得不到改善。大客户分级管理模式落后。钢铁需求的大客户应进行战略上的优先考虑，在资源投入和人力投入上进行倾斜。研究分析，现阶段销售过程中大客户的战略优先地位没有得到巩固和重视，同时没有严格区分大客户的业绩，造成客户均等服务和最后大客户待遇普遍化的现象。客户购买行为的研究不成体系。现阶段销售管理层还没有建立细分大客户服务的意识，只凭感觉对客户进行简单区分，尚未引进先进的管理理念和管理技术，对客户进行分层管理。建议应采取西方先进管理理念，对大客户的需求进行差异化的和复杂化的分析，更好的满足大客户的多样化需求。

二、集团化钢铁销售模式对策分析

（一）加强客户数据的收集与分析树立现代销售理念钢铁行业作为一个传统行业，相当一部分的领导者在客户信息管理理念上较为落后。为此建议钢铁企业应当积极学习现代市场销售理念，调整以往的旧有落后的观念。为此建议在以下两方面进行改善：首先是树立以销定产的销售观念，实际工作中贯彻落实这一观念，跳出企业自身发展及现有产品的限制，积极开拓相关行业及市场。其次应建立现代销售队伍的培训管理制度，现在钢铁企业集团化销售不仅仅是销售钢铁产品，更是销售自身企业价值，研发科技力量，和先进的销售渠道。为此应建立定期的培训制度，可以成体系的对钢铁销售管理队伍进行优化提升。

（二）重视市场调研，提升产品优化水平集团化钢铁销售是面临市场最近的一个环节，充分扎实的市场调研是必不可少的。首先，钢铁企业应对自身产品有一个详细系统的认知，并根据客户需求的不同进行差异化的销售，提升集团内部资源的有效利用。其次，应定期进行市场调研，不仅仅针对国内市场，同时也应结合国外市场，我国是钢铁生产和消费的大国，国际市场能源环境的波动会对国内的钢铁销售会产生巨大影响。最后促进产品优化，始终以可持续发展理念，坚持用先进技术优化提升现有的钢铁产品，推动钢铁产品向纵深发展，建立并完善全产业链整体营销的观念和方式。

（三）加强销售制度建设，注重合同管理以规范化，标准化，制度化为标准制定新的钢铁销售管理办法，明确总公司与各下属分公司的权利义务，具体应包括销售价格，销售发运，销售结算，销售计划，和合同管理等方面。借鉴国内外先进经验，由分管副总经理具体落实，同时调动各级销售人员的工作积极性，按时定额完成销售任务。与此同时应降低产品运销环节的风险，加强过程管理。最后在合同管理方面应采取统一谈判，统一定价，统一合同的方式，确定大客户及大客户优惠政策。在合同签订过程中需有专业的律师事务所或专职律师进行审定，合同签订之后应及时归档保存。结束语：我国是钢铁的消费、生产大国，钢铁在我国能源供应体系中占有重要地位，面对复杂的国内外能源市场竞争环境，我国钢铁企业应建立和完善集团化销售模式及方法。钢铁行业应走出自身束缚和限制，借鉴其他相关行业的销售手段及管理方法，不断增强客户数据管理，市场调研，队伍建设，流程规范，和合同管理等方面，在保证我国能源工业体系安全的前提条件下，为钢铁集团获取更高的经济效益。

参考文献：

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作者：齐先东 刘建坤 单位：唐山中厚板材有限公司