浅析矿山机械产品销售现状范文

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摘要：通过综述“十三五”以来矿山机械行业发展，并详细分析了西南地区矿山机械产品销售的现状，提出了关于改善矿山机械产品销路的三点建议。首先是把握宏观和行业大势，其次应充分运用“互联网＋”的营销优势，最后生产企业要进行售后服务升级，增强客户粘性。

关键词：矿山机械；西南地区；销售

矿物开采和富选等工作需要通过矿山机械作业，狭义上的矿山机械产品包括采矿机械和选矿机械。广义上的矿山机械还包括探矿机械。从工作原理和机械机构看，采矿机械的类型以被开采矿物种类作为划分标志。

1矿山机械行业现状及产品需求

矿山机械行业是典型的周期性行业，容易受到经济周期运行影响，与之联系特别紧密的是我国的经济周期与固定资产投资周期。国内矿山机械产品主要供应给固定资产投资项目。“十二五”期间我国固定资产投资增速呈下降趋势，原因是积极财政政策逐步让位于货币政策叠加国内房地产调控措施相继出台。2018年全国固定资产投资为63．56万亿元，比上年增长5．9％。“十三五”以来，固定资产投资增速并未明显好转，总体延续下滑态势，2016年我国全社会固定资产投资增速为7．9％，完成额为60．65万亿元；2017年为64．12万亿元，较上年增长7．0％。尽管随着经济进入新常态，我国不再以“铁公基”托底经济，但固定资产投资总规模仍然较大，为矿山机械行业的发展创造了良好的外部环境。推动矿山机械行业发展的最主要因素是我国固定资产投资中的房地产投资和基础设施建设投资。此外，PPP项目作为近几年政府与社会资本合作的主要方式，作为推动经济增长和调整经济机构的主要抓手之一被充分运用。根据财政部网站数据，PPP项目占固定资产投资比例有逐年提升趋势，截至2018年11月末，入库项目累计为12554个，总投资额达17．51万亿元。从项目落地情况看，PPP项目落地数与落地率均有显著提升，从2018年年中起PPP项目落地率超50％。进入2019年，随着我国基建项目批复力度加大和PPP项目逐渐加码，预计我国基础设施建设投资将转为相对高增态势，矿山机械行业的基础性作用也将被充分发挥。房地产业是矿山机械的下游行业中占比较高的行业之一，比重达到17％左右。未来，在建立房地产长效机制及棚改货币化安置逐步收紧和取消的大背景下，房地产销售增速回落的趋势基本确立。但是，预计我国2019年宏观杠杆率仍然不会突破3％的“红线”，因此房地产也对矿山机械产品的需求想必也不会大幅增加。虽然属于耐用品，但从库存周期看相当部分的矿山机械产品已经到了需要更换的阶段，因此，在存量更换和新增固定资产投资需求的拉动下，矿山机械行业基本面逐渐回暖。首先存量设备利用率将大幅提升，这得益于下游房地产相关需求的复苏，当产能利用率接近满负荷时才会引致新增销量需求。经过十几年的基建拉动经济模式和赊账销售下的营销模式，我国矿山机械产品保有量相对处于较高水平。我国矿山机械行业有相当一部分产品是出口至国外的，主要以南美和非洲等新兴市场和发展中国家为主，因此国外需求是矿山机械行业的重要驱动力。

2017年，国际机械市场增长势头良好，当年全行业出口201．05亿美元，同比增长18．5个百分点，进口金额为40．86亿美元，同比增长23．2％，得益于当年全球经济集体回暖。进入2018年以来，受贸易摩擦和新兴经济体经济增速放缓影响，进出口增速均有所放缓。未来，通过进一步推进“一带一路”建设，我国矿山机械企业将不断提高产品质量，晚上售后服务，开发更多符合当地实际需求的产品，国际市场占有率有望进一步提升。对于矿山机械行业的产业政策，国家采取的是结构性调整的总体思路，对于具有竞争力的重点产品加大投入力度，扩大生产规模，保证并提高产品质量，形成明显的规模效应，争取在国际化竞争中占据有利地位。对于其他相对不被市场认可的矿山机械产品，强调“优胜劣汰”过程，采取逐步淘汰的举措，将有利于提升全行业技术水平和质量水平。矿山机械行业发展水平在一定程度上代表了一个国家工业化水平和科技水平的发展程度。目前，我国的机械行业发展水平并不高，还排在世界中下游，因此我国高度重视机械行业的发展。为了将矿山机械作为我国未来重点发展的对象，我国出台了《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006－2020年）》、《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》等政策文件，这些文件和相关措施将对矿山机械行业的发展产生深远的影响。2013年提出“一带一路”倡议，受益于此，矿山机械行业企业未来将加强沿线产业布局，打开对新兴市场销售空间。

2西南地区矿山机械产品销售现状分析

分地区看，截至2018年11月末，在东部、中部、西部和东北地区中，西部地区PPP入库项目占总PPP项目比例及投资额均最高；但从落地数量上看，东部地区PPP项目落地数目最多。以广西为例，广西是一个资源相对匮乏的二线省份，具有典型的喀斯特地貌。自从2000年广西开始组建东盟博览会，以及随后较大规模的基础设施建设、旧城改造工程和棚改货币化安置开始实施，广西的矿山机械市场得到了长足的发展。广西独特的地形是喀斯特地貌，曾经小规模采矿和采石场数量甚至多于，后来通过市场化整合且受环保政策趋严影响，这些小规模的矿山要么是停产关闭，要么是被并购，因此现在用在矿山及采石业的机械也越来越大型化。广西的矿山机械市场在经过了2012－2016年的低谷期后，已经有所回暖，商和厂家已经熬过了“冬天”。近年来，西部地区PPP项目入库总数占比最多，将有效带动附近区域矿山机械产品销售情况，行业竞争格局也将保持稳定。2017年行业整体集中度较2016年又提升0．1个百分点，形成了江苏省徐州市、江苏省常州市、湖南省长沙市、福建省厦门市、广西柳州市、山东省济宁市等六大产业基地。排名前三位销售收入合计占全国的60％以上，分别是湖南、山东和江苏。

3关于改善矿山机械产品销路的建议

在贸易单边主义抬头和全球经济放缓的大背景下，矿山机械行业出口将面临严峻的挑战。但是，总体来看风险仍然可控，有三方面理由可支撑我国矿山机械行业发展：第一，我国经济保持在合理运行区间内，保持总体平稳，稳中有进态势；第二，我国经济内需仍有较大潜力可挖，在一些领域还存在短板和弱项，更说明基建投资潜力大有可为；第三，我国市场主体竞争力不断增强，开拓市场的能力和科技创新的能力也在逐年提升，能够在应对挑战中经受市场的考验。相信中国经济完全有能力通过扩大内需和促进高质量发展来对冲影响。因此，对于改善和拓宽矿山机械产品销路方面，笔者提出以下几个思路供参考：首先，继续学习贯彻落实好国家有关涉及矿山机械行业的方针政策，把握宏观和行业大势。矿山机械行业“十三五”发展规划已经确定，行业内应坚持按照规划总体思路开展工作，企业的内生驱动力是发展的核心。矿山机械生产企业想要打造过硬的软实力，就需要善于把握住市场发展机遇期，应当创新优先，告别曾经的市场跟随者战术，加强研发，通过突破核心技术不断推出具有科技含量和市场竞争力的新产品。同时，想要在现代企业竞争中取得成绩，矿山机械企业需要树立品牌意识。在矿山机械的转型升级过程中，需要建立完善的生产、营销、管理等一揽子服务体系，包括矿山方案设计、矿山服务设备设计、产品生产全套化、设备运营、工程管理等，提升在国内外市场竞争中的核心竞争力。传统的价格竞争不可持续，矿山机械行业应转变思路，应该探索差异化道路。比如，从我国目前矿山机械制造业的产品特点来看，粉碎机和磨粉机等必不可少的矿山机械设备日益向大型化、数字智能化以及生态节能化方向发展，未来一段时间将是矿山机械制造业发展最为迅速且矿山机械生产企业进一步壮大的一个阶段。因此，提高产品质量稳定性和改善售后服务尤为重要。此外，还要加强投资者教育和市场铺垫，为后市蓄力，逐渐提升营业利润占比，增强对新兴市场的探索和进军力度，提高市场占有率。其次，运用和拓宽营销方法，如“互联网＋”和大数据。采取直接销售模式的企业，主要业绩来源于企业自我经营，而不依赖于商、经销商等渠道合作伙伴。另一种是经销商营销模式，面对激烈的市场竞争，综合实力比较强大的生产企业，大多会选择经销商营销模式。因为随着企业的发展壮大，以及市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰商、重点扶持经销商”的营销政策。

一个好的经销商直接关系到企业产品的营销额度。这两种传统的营销模式存在成本过高、对市场变化反应不及时甚至销售行为不规范等问题，当今探索运用“互联网＋”和大数据模式进行机械产品营销将是一条新路子。总理在2015年政府工作报告中提出制定“互联网＋”行动计划，“互联网＋”已经被提升到国家战略层面。随着“互联网＋”与矿山机械产品发展不断相互促进，更多的矿山机械产品交易转向通过互联网进行，不少企业通过自建或者与第三方交易平台合作的方式推进矿山机械产品在网上的交易。在通过开展矿山机械产品销售过程中，“互联网＋”营销的优势充分展现，又可弥补传统营销模式的不足。第一，采用互联网宣传边际成本低，只要搭建好网站或是做好第三方采编，便可将产品信息以近乎零成本的方式传播到世界各地。第二，互联网传播覆盖面广，笔者所在的矿山机械生产企业即有通过互联网达成跨国交易的案例，更不用说各机械行业的上市企业。第三，通过大数据收集，能够为生产企业提供市场前沿信息，“优胜劣汰”也就是说可以更紧密地跟踪市场，调整生产方向。最后，售后服务升级，增强客户粘性。制造业发展有所放缓的大背景下，服务的重要性日益突出，特别是在矿山机械产品这种“长久期”消费品的市场中，优秀的售后服务不仅可以增强客户粘性，更能够为企业创造额外利润。比如在矿山机械产品行业，制造企业通过直销或经销商完成矿山机械产品销售，如果制造企业的售后服务水平能有所提高（比如库存内有足够数量的零部件以保证及时维修和更换等）将大大提高客户对于产品的认可度和客户粘性。一方面，将带来新订单；另一方面，能够提高现有客户对本企业产品的忠诚度，引致重复购买，这两方面的作用都能够使得矿山机械生产企业产品销量提升和利润增加。因此，“产品＋服务”是企业可以进行探索的差异化服务方向，可以在老客户的重复购买率上“做文章”，同时也可以通过口碑相传带来新客户。

4结论

目前，我国面临危中有机的国际环境，国内经济下行压力加大，2019年基础设施建设投资将成为拉动经济的有利因素，因此有望带来矿山机械行业的发展机遇期。此外，近几年以旧换新带来的设备需求量逐年增加，目前约占50％左右比重。据此分析，未来的中国矿山机械行业，将保持平稳发展态势，业内企业需要从宏观环境、充分运用“互联网＋”和升级售后服务三方面着力提升销售能力。在党中央、国务院特别强调“稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期”的“六稳”主基调和坚强领导下，能源的需求量持续增加并且比过去更加迫切，而这正是引发矿山机械设备价格高涨以及矿山机械制造业市场火爆的重要因素，我们坚信，在国家政策的支持下，我国的矿山机械必将迎来更大的发展和应用空间。而矿山机械生产企业也应当抓住机遇，迎接挑战，拓宽销路，及时坚定发展自身实力。

参考文献

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［2］刘则馥．浅论化工产品营销与“互联网＋”的有机融合［J］．石油化工技术与经济，2016，32（02）：5－9．

［3］黄小清．SWM公司矿山机械营销策略改进研究［D］．上海：东华大学，2017．

作者：覃晓棠 单位：广西壮族自治区地质矿产勘查开发局柳州白莲洞基地