提升财产保险销售能力方法探究范文

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【摘要】市场经济体制下保险行业竞争日益剧烈，任何一家保险公司必须要重视销售团队打造，及时调整销售模式，加强人员培训，运用合理以及专业的销售管理模式，才能在严峻的竞争环境中站稳脚跟，以团队核心竞争力占据市场，促进保险公司的迅速发展。

【关键词】财产保险；团队管理；销售能力提升；策略

随着人们生活水平提升，对财产保险、健康保险、意外保险的重视程度越来越高，这对保险行业既是一项机遇，更是一种挑战。由于保险市场回暖，保险公司数量激增，竞争压力增大。作为财产保险行业，保险产品好坏以及费率、承保服务固然重要，但是保险销售团队的管理与建设、保险渠道拓展的重要程度不可忽视。如何打造一支优秀财产保险销售队伍是当下保险行业强化公司管理，提升竞争力的有效方式。

一、财产保险行业保险团队能力培养重要性

在瞬息变化的市场环境中，客户需求个性化，市场竞争压力增强，影响保险公司业绩的因素变化多端。当前部分小型保险公司对销售人员的选拔以及录用仅仅考评其是否能说会道，是否能够抗击工作压力，而忽视了销售人员的职业素质以及个人素质考核，特别是社会上对保险人员的不认可以及偏见因素，保险公司人才模式捉襟见肘，可以称之为“铁打的营盘流水的兵”。另外保险行业的销售渠道以及团队建设外部化兼职化严重，财产保险公司所掌握的保险资源已经逐步缩小，为此强化销售团队建设，成为了当今财产保险公司的发展之道。保险合同签订是对未来可能发生的损失进行赔偿的承诺，在国民风险意识不强以及财产保险理赔条款与职责范围理解不明晰的情况下，保险销售人员在进行产品推销时困难重重：一方面是销售渠道局限，譬如电销、网销、扫街，很多次保险销售还未开始就已经遭受客户的拒绝，并且当前各种第三方支付平台譬如支付宝、微信等已经开启了自助保险购买，令销售渠道进一步缩紧。另一方面是销售保险条款以及保险范围、职责划定等信息量较大，如何在较短的时间挑出关键信息，以客户能够迅速接受和理解的方式表达出来较为困难，需要销售人员具有强大的逻辑关系以及语言表达能力。为此，保险销售团队的人员素质在保险经营中具有不可替代的作用和地位。销售人员是保险公司建立起公司与客户联系的桥梁，是公司的形象，保险人员推动了经济的发展以及社会进步，为客户提供了潜在风险发生的安全保障。保险销售环节是经营管理的根本，是价值交换的环境，是销售经营管理的主线，是业务承保中的第一道关口，销售团队质量管理势在必行，其为财产保险公司长久经营管理的重要一关。

二、加强销售团队建设的措施

（一）推进保险客户经理制度第一，作为保险销售人员必须要从客户服务体验出发，将销售人员培育成为一位专业的保险客户经理，建立与客户之间的信任关系，实现销售、承保、理赔一条龙服务。第二，公司需要建立起保险售后理赔后台管理制度，方面与销售人员建立起信息快速交流沟通，方便销售人员了解保险核查以及理赔的进展，方便与客户沟通增强客户对保险人员的信任，降低保险销售成本。第三，需要指导销售人员实现客户分裂管理，按照投保等级及其与保险公司之间的联系程度进行客户关系维护，挖掘目前客户的潜在周边客户，积极挖掘新需求，做到深入交流深度营销。将客户经理培育成为保险风险管理顾问，能够为客户制定恰如其分的保险产品，充分体现保险客户经理的业务专业度以及内在价值。第四，提高保险销售人员的职业素养以及个人销售能力，令销售人员具有专业的保险专业技术知识以及各个保险产品知识，具有优秀的逻辑能力以及沟通技巧，秉承着以客户为本的信念，以高度的自信心以及坚定的意志面对客户。

（二）完善保险销售人员执业生涯规划第一，保险公司需要为销售人员抱着负责人的态度，对每一位入职人员需要明确告知公司的晋升通道以及职业规划体系，树立员工在公司长远发展的信心和动力。公司需要建立起保险公司绩效考评体系，根据绩效、工作时间、综合素质等多项考评因素，调整员工的职称级别以及对应的薪金报酬。第二，针对编外的销售人员根据考核指标进行转编，成为保险公司的编制人员。将公司大量的营销人员转编为正式员工，力争令每一位保险销售人员具有稳定的收入来源，具有牢靠的社会基础保障。第三，需要订立培训制度以及社会保险制度，为每一位保险销售人员制定透明的职业发展规划平台，激发员工的工作动力，令其人生发展目标与公司发展方向有机融合起来。令每一位销售人员工作更加具有目标和激情，为公司留住人才。

（三）完善保险人员培训以及日常管理制度为提升整体销售队伍的职业素质，需要公司不断完善培训体系。可以从如下几个方面入手：第一，强化销售队伍的培训工作，建立起全面的教育培训制度。设置专业的销售培训讲师岗位，给与编制报酬。加强小组的销售技能个性化培训，令团队管理者的培训指导职责发挥到位。第二，加强新入职员工的培训工作，开展晨会培训制度。通过对员工进行基础培训以及日常培训，以提升保险销售人员的工作激情，实现业绩提升。第三，根据目前人员增长业务扩充的情况，实时制定培训计划以及管理方法，着力引进优秀的管理人员以及销售队伍。第四，为每一个销售团队提供裂变机会，令发展成长迅速的销售人员能够有机会展示能力，给与其组件新团队以及拓展市场的权利，以强化销售团队的人员活力。

（四）建立起专业的销售管理队伍保险公司需要严格区分大型客户团体与零散客户之间的区别，做好客户档案管理以及关系维护上的差异性，选择不同的方式进行资源投入与业务开展，开展企业客户管理与零散客户管理团队建设。针对企业客户管理团队需要整合资源，强化团队分工，开拓市场，力争为客户提供更加完善的产品服务。针对零散客户管理团队需要根据业务分散性、相似性等特点，开展标准化管理方式，积极创新展业途径，提升零散业务开拓能力。多聚并措，建立业务技能精湛的销售管理团队。

三、拓宽保险销售渠道

（一）维护传统销售渠道直销以及营销是当前保险销售的主要途径。保险公司需要在直销上注意向销售费用配置以及保险制度、理赔服务上重心倾斜，便于提升客户服务体验，保障公司持续性发展。同时公司需要重视与有待营销人员，力争为营销人员与直销人员提供同等的销售工作条件以及环境，为公司留住人才。

（二）加强与兼职保险机构合作首先保险公司需要与兼职管理机构联手，合作共赢，实现资源互换共享，以提升保险销售的效率。第二是需要强化与汽车销售店的合作，通过汽车保险受理获得客户资源。第三，要强化与银行的合作，为银行贷款人员提供保险服务，一方面提升公司业绩，还能保障银行资产安全。

（三）大力开展电话销售以及网络销售网络销售以及电话销售是当前一种新型的保险销售途径，能够跨越所有障碍，缩短中间成本，直接面向客户。财产保险公司必须要重视和开展电话销售以及网络销售业务，斥资打造软硬件建设，建立界面友好，访问快捷的网站平台以及高效运转的电话销售中心，做好保险售后服务，迅速抢占保险电销以及网销的规模市场，掌握客户一手资源，以推进保险公司的业绩效益提升。

四、总结

财产保险公司必须树立以客户为中心的服务理念，做好客户服务，完善财产保险销售人员的职业素养以及道德品质，推出具有竞争力以及适合客户的财产保险产品，方能在市场竞争中站稳脚跟，赢得市场，促进保险公司的长久稳定发展。

参考文献：

[1]戴成峰.我国财产保险公司理财险业务经营策略探析[J].保险研究,2008(6).

[2]蒋琍.浅议中资财产保险公司员工培训体系建设[J].时代金融,2013(9).

[3]黄博.保险公司财产保险业务经营策略探讨[J].时代金融,2015(23).

[4]陈敏.财产保险公司人员配置面临的困境[J].中外企业家,2013(32).

作者：赵平 单位：中国人民财产保险股份有限公司德州市分公司