八八啤特果汁市场推广策略范文

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“健康关注”是近年来饮料消费市场的一大特点，因此饮料消费者比以往更关心“喝的天然”的问题。甘肃和政县八八啤特果集团有限公司成立于1995年10月，是甘肃省内果汁饮料产销规模最大的私营清真食品企业，生产的八八啤特果汁饮料符合目前消费者对于健康的追求。

一、我国饮料行业的发展现状

据调查，天然食品饮料市场销售量预计将超过275亿美元。正因为这个原因，传统的软饮料的市场主导地位如今越来越被天然饮料产品等取而代之。20世纪90年代以来，果汁的消费量有了大幅度的提高，饮料发展凸现出：(1)纯天然，消费者对健康的有助于消化的饮料更加关注，这已经成为一个重要的问题。(2)消费者非常注重口感享受，消费者绝对不会为了健康而在饮料的口感方面做出妥协。(3)营销观念与传统的推销观念不同，顾客更加希望产品从满足消费者的理性需求，发展到唤起消费者的情感体验，满足消费者的心理需求。近年来，果汁饮料在整个饮料市场中所占的比例也越来越大，预计此类型的饮料仍将保持高速增长的势头。

二、八八啤特果汁SWOT分析

(一)优势分析八八啤特果汁公司是一家拥有18年历史的现代化食品企业，一直将啤特果基地建设放在首要地位，企业已在甘肃省和政县、临夏县等已建立了300多亩的啤特果树种植基地。同时，企业重视人才的开发和培养。因此，企业造就了啤特果独特的风味和口感：味酸甜，含有丰富的蛋白质、还原糖、粗纤维、维生素(C、B、B2)、鞣酸、氨基酸等人体必需的微量元素，解酒保肝、美容养颜的食疗佳品。

(二)劣势分析虽然八八啤特果企业在这近几年资产规模、果汁产量和销售收入等方面都已快速的增长，但由于企业基数小，现在还只能是一个中小企业。目前拥有年产60000吨果汁饮料生产能力。与国内大的果汁饮料生产企业相比还有相当大的差距。从甘肃本地市场来看，哇哈哈系列和可口可乐系列等瓶装水、碳酸饮料和其它果汁饮料仍处于优势地位，八八啤特果企业要想在市场扩大市场份额，需要提高企业自身的品牌知名度，扩大影响力。

(三)机会分析国家提出了农业产业化经营思路，倡导在龙头企业的带动下走农业规模化经营的道路。农业的产业化经营，意味着临夏州适合种植啤特果的地方可以大力发展啤特果种植。临夏州和政县将建成“啤特果汁之乡”。啤特果种植的大力发展，将使八八啤特果企业具有长期稳定可靠的优质的原料保证。并且，随着人们生活水平的不断提高，食品消费不仅仅是为了单纯的满足饥饱，更重要的是追求和维持身体的健康。能满足人们健康需要的食品开始逐渐吸引消费者的注意并成为主流的趋势。由此形成的巨大市场将为企业提供发展机遇。八八啤特果能集中资源开发符合健康要求的产品，且通过自身的资金，人才等优势占据市场，不断地取得发展。

(四)威胁分析果汁饮料市场的快速发展和巨大的规模使众多的企业间展开激烈的竞争。无论是果汁饮料还是碳酸饮料，都有着不容低估的竞争对手。大企业不断加入果汁市场，它们凭借其雄厚的资金实力、丰富的营销经验和品牌优势展开竞争，谋求在果汁市场获得更大的市场份额。同时，从我国果汁饮料市场发展趋势来看，果汁饮料要在口味多样化、品种多样化等方面发展。而八八啤特果企业果汁饮料品种较少使得八八啤特果汁的目标市场比较狭窄。

三、八八啤特果汁企业兰州市场推广建议

(一)提升产品品质第一，严格控制收购环节的质量。要严把啤特果的质检，并且建立农户档案，同时，企业也要不定期的派出技术和质检人员到种植基地开展技术指导和检查，监督种植过程。第二，企业应开发具有多种口感、口味的啤特果果汁，不同的消费者对果汁的口感需求是不一样的，有的消费者要求浓度高的，有些想要浓度低的果汁，以便满足不同类型的消费者。因此建议八八啤特果汁企业不断开发新产品保证企业利润的稳定增长，适应市场的变化的机会，提高竞争力扩大市场份额。同时，改进包装。依据产品特性提高包装的美感和吸引力，增加啤特果汁时尚性特征，以便扩大啤特果汁在兰州市场中的份额。

(二)扩充分销渠道第一，建立长期的合作关系：可以与金融机构、政府机构、旅游区、餐饮部等单位建立长期的合作关系，作为接待的专用果汁。第二，加大网络销售的力度：虽然啤特果汁也在网络上进行销售，但是它的推广力度不大，没有取得良好的效果。在兰州市场上也有许多网上购物超市，如苏宁网上购物超市，建议与网上购物超市建立合作关系。

(三)提高品牌知名度第一，通过报纸、杂志、网站、电视、广播电视、户外广告等方式进行宣传扩大品牌的知名度、认知度。第二，通过展销会、文化节、洽谈会、交流会等形式进行宣传促进产品销售，扩大产品品牌。第三，优质产品质量创造品牌：企业以优质的产品质量来创造品牌声誉，不断提高消费者的满意程度，“以质取胜”会赢得广大消费者的喜爱，使企业自己的品牌不断得到提升。

(四)提升企业形象第一，可实行人员推销向顾客宣传产品的信息、质量、功能及同类产品竞争者的有关信息。消费者和推销人员长期接触，可以建立双方友谊，以便建立长期有效的合作。因而企业可以采用加强推销人员与零售商和商之间的沟通，建立长期有效的合作等人员推广策略。第二，企业采用撰写新闻稿、演讲稿、报告、举办交流会、支持公益活动等形式，向社会传播企业的有关信息，提高企业的知名度和美誉度。第三，向消费者可以采用赠送样品、包装兑换、有奖销售、现金折扣、免费试用、连带促销等方式进行推广。向中间商可以采取购买折扣、津贴补助、经销奖励等方式进行推广。

作者：冯煜 单位：兰州理工大学技术工程学院