欧普照明在中小城市中的市场推广论文范文

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一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析

为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于2014年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷200份,回收了190份问卷，其中有185份有效问卷，经整理后调查结果如下：在本次调查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；还有48人是夫妻、情侣两人共同参与调查，占26%；调查对象中25-50岁的人群占的比重较大，达到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。调查显示功能细分、造型豪华、崇尚自然、色彩丰富、组合使用、高技术化、多功能化、节能化、环保化成为影响消费者对灯饰灯具消费的主要因素。在这个时尚与潮流结合的年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。

二、优化欧普照明的市场推广策略

（一）强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。同时文联灯饰商行可以联合太仓地区的新开楼盘，共同举办灯饰知识宣讲活动，普及照明灯具的知识，同时强化品牌优势，让消费者在装修新房之前先对照明灯具有全面的了解。

（二）加大市场推广力度文联灯饰商行可以进行社区推广、专业市场推广、团购推广等各种形式的推广活动，因消费者对入户拜访的戒心较大，在进行推广活动之前要做好前期的准备工作，在对小区进行扫楼前，要让客户准确的指导什么品牌什么时间会进入社区对其进行拜访，以减少拜访阻碍。在推广活动过程中，要加强对活动信息与店面信息的介绍，有助于提高消费者的进店率和成单率，拉动门店销售，同时还要针对不同消费者的需求重点介绍不同种类的产品。

（三）努力发展二级分销商文联灯饰商行是欧普照明在太仓地区的独家，为了进一步提高欧普照明产品的品牌知名度和市场占有率，文联灯饰可以努力发展二级分销商，但是对分销商要有一套管理和激励机制，在价格方面要有低价限定，这样可以保护产品的品牌形象，防止市场上的渠道窜货，但是对于二级分销商要有激励机制，可以根据销售额来享受奖励金额，提高分销商的拿货积极性，同时要帮助二级分销商，让他们了解产品知识，帮助他们提高销售技巧。

（四）与装潢公司合作销售照明灯具是属于装修建材的一种，在现在社会住宅装修注重整体布局，多数消费者偏爱找装潢公司进行整体设计，实行半包或全包的方案，在这种情形下，与装潢公司和水电工合作，给予一定的提成，共同销售是一项必然之举。文联灯饰商行可以和太仓地区知名度较高的大拇指装潢设计公司、同济装潢设计公司、基磊装潢设计等公司合作，共同销售，一方面加大品牌宣传，一方面提高销售额。

（五）增加网络销售渠道网络经销商由于使用网络媒介，因此其运营成本相对较低，可以将所售商品的价格调低，这种低折扣的形式本来就能够吸引更多的消费者。文联灯饰商行因其创立品牌时间不长，自身的品牌知名度不高，可以在太仓的主流网站主页面，如太仓视窗、太仓信息港、太仓房产网等，进行品牌的宣传，进一步进行折扣销售，以便吸引更多的消费者，以此提高品牌知名度和消费者购买的积极性。文联灯饰商行也可以自建网站，树立公司形象，宣传产品品牌，可以在网站上进行网络抽奖的促销形式，抽奖可以圈定出目标消费群体，获得大量消费者的关注，通过网络调查问卷、样品试用调查等活动展开，这本身也是扩大公司曝光率的捷径。在采用网络抽奖方式进行促销时,文联灯饰商行应注意在奖品的设置上要具有一定的诱惑性，使消费者感觉物超所值；同时，活动参与形式要简单化，要重点考虑激发目标消费群体的浏览兴趣，从而保证消费者积极参与。

（六）举办多种销售促进活动文联灯饰商行应该进行多种短期近距离的销售促进，以加强终端消费者对品牌的了解和认知，提高曝光率。可以选择在太仓地区举办的大型家居建材展通过现场派发宣传单和产品，老顾客专属优惠活动，拉近与目标消费群体的距离，通过经常性的此类活动，不断培养出消费者的忠诚度，达到宣传品牌的目的。当然，短期近距离的促销要做到长期性坚持，可能短期内并不能看到营业额的实际增长，不过这有利于目标消费者亲身体验产品和了解公司及其服务，可以促进其在适当的情境下成为消费群体。

三、结论

市场上的照明灯具层出不穷，品牌也是多种多样，虽然欧普照明品牌具有一定的优势，但是文联灯饰商行的公司形象是全新的，要想在太仓市的灯具市场突颖而出，就必须进行必要的市场推广策略，只有不断地优化市场推广策略，才能不断地提高销售额。

作者：张薇单位：苏州健雄职业技术学院讲师