浅谈纯苯市场发展现状与营销策略范文

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摘要：纯苯是重要的有机化工原料，近年来国内纯苯产业链发展迅速，纯苯进口量快速增长。相较于沿海主流市场，我国中西部地区纯苯市场发展节奏相对缓慢，但纯苯资源缺口吸引了各地资源流入，市场竞争日趋激烈。通过深入调研分析纯苯市场发展现状，制定合理的营销策略，从而更加有效的应对市场竞争。

关键词：中西部地区；纯苯；发展现状；营销策略

1中西部地区纯苯供需总量及发展情况

目前，中西部地区石油苯生产企业有9家，纯苯产能114.8万吨/年，生产相对稳定，开工负荷总体较高。（见表1）此外，中西部地区有加氢苯生产装置15家，总产能约116万吨/年，但受环保督查、焦化行业限产等影响，部分厂家和装置停产，产量有限。区内下游需求企业主要有9家，且主要集中在苯胺、己二酸和己内酰胺行业，需求集中度较高，理论需求总量约151万吨/年，整体呈供应偏紧局面。从销售渠道来看，中石化炼厂生产的石油苯主要在中石化内部互供，其余部分销售给区内及周边部分重点客户；河南和湖南区内生产的石油苯主要在区内消化，加氢苯主要销往本地客户及华东等地区；川渝地区的纯苯资源主要来自中石油西南、西北炼厂和加氢苯厂家。未来一段时间，中西部地区纯苯产能新增及扩能没有大的规划，但下游行业新增产能计划较多，区域内将较长时间保持供应偏紧局面。

2中西部地区纯苯产业链现状及发展情况

2.1河南市场情况

河南地区纯苯下游主要客户为河南神马实业集团，其下属河南神马尼龙化工拥有15万吨/年己二酸装置，下属河南神马尼龙科技拥有15万吨/年己二酸装置、10万吨/年己内酰胺装置，整个集团每年消化纯苯资源约34万吨。其余客户多为医药、农药等零星散货客户，纯苯消耗几乎忽略不计，同时周边活跃着少数贸易商客户，但其经营量相对有限。从资源供应来看，河南地区纯苯供应总体较为紧张，供应渠道主要为中石化当地炼厂、中石油西北炼厂，以及周边加氢苯厂家三股力量，并伴随从华北地区、山东地区流入部分石油苯和加氢苯。

2.2湖南市场情况

湖南地区主要为纯苯消费地，仅有一家加氢苯生产厂家，主要客户为巴陵石化（28万吨/年己内酰胺、12万吨/年苯乙烯）、长岭炼化（8万吨/年乙苯），零星农药行业客户及小型贸易商，主要消费为己内酰胺、乙苯（巴陵石化苯乙烯配套），极少量用于农药、溶剂等。供应渠道为中石化华中炼厂和部分华东港口资源。从业务合作来看，巴陵石化、长岭炼化纯苯供应主要依托中石化内部互供，虽有部分其它炼厂及华东港口资源进入，均通过商务合作流转至化工销售，中石化在湖南市场纯苯供应占据绝对主导地位。

2.3湖北市场情况

湖北地区是华中区域纯苯资源的主要供应地和消费地之一，主力供应商为武汉乙烯、武汉石化、荆门石化和武钢联合焦化，主要客户为下游己内酰胺客户，极少量医药、农药行业客户。从供应需要看，湖北地区纯苯产能40万吨/年（含加氢苯资源），但因钢企供给侧改革、安全环保、装置设计等原因，实际年产量仅有20万吨左右。主要下游为湖北三宁化工有限公司，其纯苯年需求量13万吨左右。

2.4川渝市场情况

川渝市场是华中区域纯苯资源供应和消费的主要地，特别是2017年9月云南石化芳烃装置开工后，其纯苯资源纳入中石油西南销售公司统销，全部进入川渝市场消化。主力供应商为中石油西南炼厂、中石油西北炼厂及周边加氢苯厂家，下游主要为重庆华峰54万吨/年己二酸、重庆巴斯夫30万吨/年苯胺、重庆长风5.5万吨/年苯胺及部分环己酮装置。从资源供需来看，川渝地区纯苯产能75万吨/年（含云南石化及加氢苯厂家），但同样因钢企供给侧改革、安全环保、粗苯资源不足等原因，实际年产量在50万吨左右。下游开工负荷高低不一，在重庆巴斯夫和重庆华峰两大主要下游企业满负荷开工的情况，川渝地区纯苯年需求量超过70万吨，资源供应整体偏紧。

3中西部地区纯苯营销策略分析

3.1中西部地区纯苯市场优劣比较

从市场调研的结果来分析，中西部纯苯资源供不应求的状况愈演愈烈，特别是川渝局部市场变化较快，资源供需变化也随即传递到其沿江客户及贸易商，同时中西部区域市场特点、运输条件等优劣势也尽显无余。优势方面：一是中西部地区纯苯资源供应偏紧，且暂无新增产能规划，供需矛盾突出，为纯苯市场贸易操作提供了基础；二是河南和川渝市场作为中西部地区纯苯主要供需地区，其资源缺口较大，为纯苯贸易提供了操作空间；三是电子、汽车、家电等行业逐步在武汉、郑州、重庆、成都等主要地区投资建厂，带动中西地区产业快速升级，推动纯苯及其下游行业增产扩能，也将稳定纯苯需求。劣势方面：一是物流成本居高不下，特别是随着近年来安全环保对运输资质、运输工具、安全配置等要求越来越严，加之中西部地区相对不完善的物流运输条件，无形中增加了物流环节成本；二是主要纯苯客户的进厂设施设备及完善程度参差不齐，安全要求等级各有差异，其装卸设备的优劣也决定了纯苯业务的操作便利性、规范性和安全性；三是安全环保压力大，水路运输相对更加经济，但中西部地区地处长江中上游和中原地区，各地政府对水路运输管制非常严格，特别是对危化品管制更是相对严苛，诸如长江武汉段禁止纯苯产品水路装卸等。

3.2华中区域纯苯营销策略分析

一是多元获取资源，丰富供应渠道。针对中西部地区，特别是河南和川渝地区的资源缺口，除区内纯苯资源争取就近消化外，应积极加大西北铁路资源、山东地炼石油苯和加氢苯资源获取力度，促进纯苯资源由过剩区域向紧缺区域流动。二是优化物流运作，降低物流成本。在国内主流市场出厂/出罐价格基本一致的情况，物流成本的高低对于纯苯销售流向至关重要，应根据不同客户的物流运输和接卸条件，优化匹配资源来源和物流方式，在河南地区公路为主、公铁并行，在川渝地区铁路为主、水路补充，努力降低客户的物流成本。三是加强安全管理，确保稳定运作。当前产业链发展现状和严格管理要求下，安全稳定生产是最大的效益，特别是针对远距离运输的公路和水路资源，以及储存量大的下游客户及化工园区，应进一步加大安全投入、加强安全管理，避免储运和生产各环节发生安全事故。

参考文献：

[1]刘媛.石化产品市场分析和预测方法与投资决策[M].北京：中国石化出版社，2018.

作者：周林 单位：中国石化化工销售有限公司华中分公司