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通过对中国高净值人群对家族信托需求的深入分析,可以看出,人们对于家族信托产品和服务存在一定的购买意愿。而为了能提供更加符合目标客户需求的家族信托产品和服务,我们应该从需求强度的角度对不同的影响因素进行更进一步的分析探究,以达到明晰家族信托的市场定位的目的。(1)变量设定。通过对调查问卷的整理分析,并运用需求强度测定表对高净值人群对家族信托的需求意愿进行测定,我们认为在当前中国的市场环境中,高净值人群对家族信托的需求强度主要受到以下几种因素影响:财富规模;年龄;职业;家族信托机构的了解交流程度;家族企业发展状况等,具体的做法是采用专家打分法。其中,需求强度是依据全部有效调查问卷的相关结果给高净值人群的家族信托需求强度赋值;财富总量可按照从低到高的顺序对财富总量区间进行1分到5分范围内的赋值;将年龄按等距原则分成5个区间;不同职业对家族信托的认知程度有明显的不同,可以用这个指标来代表不同职业,同样依据调查问卷的调查结果采用专家打分法进行赋值;依据交流频次的定量指标与交流效果反馈的定性指标测度交流程度,交流频次按照实际的结果数值按照集中度划分成5个区间,同时通过德尔菲法对定性指标与定量指标的权重进行设定;而量化家族企业的发展状况,我们按照调查对象是否选择家族企业传承发展,家族企业是否有明确的接班人计划,家族企业接班人的接班意愿和能力等项目进行综合分析,同样给予1分至5分的赋值。(2)分析过程。经过上述变量设定过程,我们引入多元线性回归模型对高净值人群家族信托需求强度与各项影响因素的相关性进行计量分析,以求进一步得出不同因素的影响程度,从而为家族信托产品和服务的目标市场定位提供有力依据。(3)分析结果。首先,基于上述所得回归方程,从中国高净值人群家族信托的需求强度影响因素来看,家族企业的发展状况对家族信托的需求强度影响最大。这说明,中国的高净值人群当前选择家族信托的最主要因素是家族企业的传承发展。其次,年龄在5项影响因素中影响较低。这说明中国高净值人群对家族信托的需求和年龄的关系并不大,这和传统意义上的理解有一定偏差。一般认为,人们只有在年龄较大甚至是将死之时才会考虑传承问题。然而,本文的分析结果却表明,高净值人群在考虑传承问题时并不拘泥于年龄。更进一步地,高净值人群在选择家族信托时会更加注重从家族信托的功能实现角度进行选择,年龄反而成为次要考虑因素。再次,高净值人群与提供家族信托的机构的交流成为影响家族信托需求强度的重要因素。这表明中国的高净值人群在选择家族信托时更加理性,更为谨慎。对于自己不熟悉的领域或者新兴的金融工具,他们并不盲目跟风,而是更加理智地通过交流来强化自己的需求,从对家族信托感兴趣到选择家族信托。最后,高净值人群对家族信托的认知程度(包括对家族信托本身的认知程度和对提供家族信托的机构的认同程度),也是影响高净值人群对家族信托需求强度的另一项关键因素。此外,财富总量对家族信托需求强度的影响在5项因素中的排序仅在年龄之前,这进一步说明了高净值人群在选择家族信托时的务实态度。
二、相关建议
从以上分析可以明显看出,当前高净值人群对家族信托的需求主要受到认知程度、交流程度以及家族企业发展状况等因素的影响。从这三项主要因素出发,结合市场调研的相关结果,我们经过综合分析,认为当前阶段我国家族信托的目标市场应当定位于以下几类人群:
1.希望通过家族信托解决家族企业发展的人群。对于财富主要来自于家族企业的高净值人群,家族企业的发展绩效是三个因素合力作用的结果:a.家族自身因素;b.企业发展因素;c.企业传承因素。从国内外家族信托的发展实践来看,家族信托可以通过一定的制度和运作架构将这三项因素进行合理隔离,从而降低家族企业发展中的风险,推动家族企业长久发展。
2.对家族信托有一定了解试图财富传承的人群。从国内外家族信托的发展实践来看,家族信托还具备一项重要的功能,就是财富本身的代际传承,这项功能是家族信托的核心基础性功能。如果人们对家族信托有一定的了解,就可能愿意通过家族信托来实现家族财富向后辈转移的目的。
3.希望借助专业化服务实现财富优化配置的人群。在当前金融市场波动风险加大的情况下,大部分不具备专业知识的高净值人群更加需要专业化服务来规避风险。而家族信托作为一种财富管理工具,不仅能够为高净值人群提供新的选择,而且由于其具有家族财富代际传承的核心功能,更进一步加大了这部分人群的需求,使得他们同样构成家族信托的重要目标客户。
作者:张传良单位:英大国际信托有限责任公司