银行营销的市场定位范文

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一、城市商业银行服务中小企业定位的可行性

(一)城市商业银行自身特点为该定位的实施提供了理论基础大型银行更多地瞄准大企业大项目放贷，而城市商业银行则以中小企业贷款服务为落脚点。一是当地银行对本地区企业的经营、信用等情况更了解；二是银行本身的管理、审批链条短，能降低信贷成本；三是中小银行比较灵活，更能适应区域市场的变化。

(二)中小企业的迅速发展为该定位的实施奠定了客户基础目前，我国中小企业的增长势头也很快，已经成为国民经济重要的增长点，而因中小企业很难进入到资本市场通过发行债券或是发行股票来融资，所以，对银行信贷资金的依赖程度较高。中小企业的规模小、自有资本偏少、财务管理水平较低、信誉相对于大企业而言较低、贷款缺乏足够的抵押担保和风险相对较大等自身特点，决定了大银行不一定愿意为其提供金融服务，由于中小企业的存、贷款规模和资金流量一般较小，而大银行为中小企业服务的成本较高，这样，相应的中小型金融机构可以选择为中小企业提供金融服务。我国的城市商业银行由于城市工商个体、私营经济等的产生而产生，也随着它们的发展而发展。

(三)市场需求旺盛，为该定位的实施提供了市场基础在一些地区，合法的当铺业与非法的地下钱庄业同时呈现出的迅速发展迹象，表明为中小企业以及居民个人提供融资服务是有深厚市场需求。城市商业银行要密切地关注中小企业的融资问题。为中小企业提供融资服务是一个具有深厚市场基础、受到国家政策极力支持并吸引了外资银行机构浓厚参与兴趣的发展趋势，具有较强的可行性。

二、城市商业银行的市场细分策略

银行市场细分和定位要对市场进行细分;选择目标细分市场;进行银行的市场定位。这是一家商业银行和市场互动的过程。其中对市场的细分要注意以下几个方面。(一)有效市场细分变量的标准1.有效的市场细分变量应能使银行按顾客对这一细分变量的反应区分出各个细分市场。若顾客对这一个细分变量并不敏感，这样细分出来的市场就无意义，也不可能有效地细分出市场。因此，这种变量能使客户的需求产生较为明显的变化，例如利息率、风险、便捷程度等。2.有效的市场细分变量要与市场细分工作战略目标有着直接的联系。每家银行在市场细分前就有一个初步的定位,若能把市场细分变量与银行的初步定位结合起来，这就能做到有的放矢。例如，一家银行希望主要从事房屋抵押贷款业务，而利息、贷款金额、年限的制定与贷款者的收入有较大的关系，这时银行就可把收入作为变量来细分市场。

(二)有效细分市场必须具备的特征一个细分市场只有具备以下几个条件才是合理的、有效的，对整个营销工作有帮助的。1.可测性。它是细分金融市场的各种因素是能测量的，并据以细分出来的各个细分市场的规模和购买力水平是相对确定的。2.可盈利性。它是金融细分市场的规模要实现足以盈利的程度，这对商业银行而言才有实际意义。3.可操作性。它是商业银行能进入其所测定的细分市场，并为之提供有效服务的可能性。商业银行能够通过营销活动对该细分市场中的客户产生影响，不然，商业银行划分这一细分市场就没有意义

(三)市场细分的变量1.按自然属性来划分市场.。自然属性又可以分为地理因素、人口因素。人们居住、工作、娱乐的地点对他们的行为影响较大。按地理因素细分市场是对客户所在地理位置来细分市场，选择一个或几个市场部分为目标市场。人口因素是客户的性别、年龄、家庭规模、收入水平、职业、文化程度、宗教、种族等，处在生命周期阶段不同，对市场营销活动的反应也不同。2.按行为属性细分市场。行为属性又分为心理分析变量、产品使用量变量和利益细分变量等。心理分析变量是利用顾客生命周期和个性的不同来预测客户需求的变化。例如，年轻人对金融产品的忠诚度比不上老年人。产品使用量是客户对金融产品的使用频率进行分析，通过这一变量能把客户分为少量使用型、中量使用型和大量使用型。利益细分变量是按金融产品给客户带来的效用满足不同分为方便利益群、管理资金利益群、追求高利利益群和高效利益群等。3.顾客细分的其他标准。除以上的一些变量，还有一些细分变量，例如学生、新婚夫妇、认知和偏好等，都能成为细分的依据。

(四)完善细分市场通过调研，银行掌握了大量的市场信息，对市场的分类情况也有了一个一般的理解，但这些信息还是比较零乱，一定要对这些信息进行整理，完善细分市场。1.放弃较小或无利可图的细分市场。如果银行过度讲求金融产品的差异化，就可能导致成本的上升，应该适当减少产品品种，放弃一些细分市场。2.排除重复细分市场。按不同的细分标准而建立的产品和服务要提供不同的收益，满足不同需求。若不同的服务和产品能满足同样的需求，则表明这些细分市场是重复的，应进行排除。3.合并无吸引力或吸引力小的市场，这样做是为不影响整个市场的完整性，虽然这些细分市场只有小部分市场容量，若把它们合并，就会出现一个容量较大的市场。四、城市商业银行的目标市场选择商业银行一定要结合自身的实力选择细分市场。有些细分市场尽管利润较高，但可能由于资金和规模壁垒而使一些中小银行不能承受，中小银行强行进入这些市场会得不偿失。银行要合理评价自己，考虑以下几个问题:银行规模怎么样;银行是否会持续成长;银行市场份额是多少;银行是否有适销的产品;银行对现有市场的了解程度怎样;银行是否有技术、价格优势等;银行还必须考虑主要竞争者的战略、目标以及其优、劣势。在综合考虑这些因素后，商业银行可选择目标市场，而这些目标市场一定要满足以下几个条件。一是可盈利性。该市场必须能保证商业银行盈利条件的最大化。二是方向一致性。此市场的需求要与商业银行产品与服务创新的方向保持一致。三是优势性。在此市场银行要有较大的绝对或相对优势。四是可行性。目标市场要有较为畅通的销售渠道和营业网点。

作者：王辉单位：哈尔滨银行股份有限公司鹤岗萝北支行