企业营销组合对策范文

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1中小企业在市场竞争中的SWOT分析

1.1优势

1.1.1灵活应变，适应能力强

中小企业利用自己“船小好调头”的优势，可以迅速转变经营思路，变被动为主动，把有限的资源集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，形成核心竞争力。尤其是在某个行业处于破产或者不利的地位时，中小企业的适应能力就会得到体现。

1.1.2对市场信息反应快

中小企业收到市场信息的时候能够马上对信息进行提炼，不需要经过冗长的研究和程序。这样就能及时捕捉先机，寻找市场“空白点”、突出产品“个性化”，扬长避短，做到“快鱼吃大鱼”。

1.2弱势

1.2.1规模效益尚未形成，品牌、价格优势相对缺乏

中小企业由于资源有限，研发力量薄弱，信息拥有量不足，实现规模效益尚有一定难度，这就导致生产成本较高，进而也影响产品价格。中小企业在品牌建设方面的投入较少，导致其在市场中缺乏较高的品牌知名度和美誉度。

1.2.2缺乏具有开拓精神的营销人才

企业要想获得成功，最重要的是要挖掘或培养出一批能创新、善开拓、经验丰富的优秀营销人才。中小企业因缺乏营销人才，使市场的扩张速度和扩张规模都受到制约。而且在市场销售中导购员对于所销售产品的熟练程度或自信程度决定成交的机率，营销人才的缺乏也直接影响了产品的销售。

1.3机会

1.3.1市场规模大，需求潜力巨大

我国有13.39亿人口，有足够的市场规模。伴随着国家的经济发展，我国城乡居民收入水平显著增长，居民对生活品质的要求不断提高，引发了消费结构和消费习惯的变化，消费呈现持续提高的态势。但商品的保有量却处于低水平，这种局面非常有利于中小企业的发展壮大。

1.3.2注重产品性价比，注重口碑的消费者占较大比重

中国的许多市场还处在发展的初级过渡阶段，即功能性需求阶段。表现为对产品价格比较敏感，注重产品的实用性。相反，对产品的附加值和给顾客带来的体验比较轻视，不太需要高端、奢华、高技术含量的功能。消费者注重产品的口碑，且具有从众和攀比的消费心理，容易形成明显的示范作用。这使得大企业的品牌优势在还难以有效发挥，间接地减小了中小企业进入市场的阻力，更有利于中小企业在市场中竞争。

1.4威胁

1.4.1大型企业的竞争压力且有被兼并、收购的危险

大型企业在市场中具有品牌、规模、渠道的多重优势。就中小企业而言，尽管近些年来通过体制创新和技术创新企业发展呈上升态势，拥有了一定的竞争能力。但是与大型企业相比，整体实力上还存在着较大的差距，还很难与大型企业抗衡，不排除在竞争中被大型企业兼并和收购的可能。中小企业应清醒地认识到这种威胁，主动采取避强定位的策略。

1.4.2居民收入地区差异明显，市场拓展受限

我国经济发展的不平衡表现在各地区居民的收入水平差距较大，西部地区居民的收入水平普遍低于中部，而中西部地区居民的收入水平又普遍低于东部沿海地区居民的收入，各省内不同地区居民的收入水平也参差不齐。这就导致了市场的消费水平、消费结构、消费观念等存在明显的地区差异，从而使中小企业市场扩张的速度和广度都受到极大限制。

1.4.3消费环境地区差异较大，影响拓展效果

我国城市地区消费环境相对较好，消费者的消费能力、品牌认知能力均较强，市场开拓难度较小。而农村市场基础设施建设较城市而言比较落后，这在某种程度上限制了农民消费，尤其是对家电、农用机械、信息商品的追求。农村消费信贷环境欠佳；产品流通网络不健全；农村市场管理不到位等问题较大地影响了中小企业开拓市场的范围和效果。

2中小企业市场营销组合策略

2.1产品策略

2.1.1深入市场了解最真实的消费需求，快速做出市场反应现代经营者必须解决的最现实问题是站在消费者的角度及时了解、倾听消费者的真实需求，并迅速做出反应，及时帮助消费者解决问题，满足顾客的需求，且要致力于与顾客建立长久的关系。中小企业要在激烈的市场竞争中培养和强化自身的市场敏感性，从研究市场需求和竞争对手动态的角度入手，深入市场，广泛搜集信息，做好科学预测，分析最真实的消费需求。据此调整新产品研发的思维及策略，要根据不同区域、不同类型消费者的需求特点，采用定制化营销等策略，实现营销创新。

2.1.2适时运用仿制，改进新产品策略

伴随着科学技术的进步，中小企业能够在更大的范围、通过更多的渠道获得共享资源。企业可以运用仿制或改进策略进行新产品开发，来达到增加自身顾客满意度，创造理想销售业绩的目的。企业仿制或改进新产品是对原有的产品在材料、构造、性能、包装等方面进行改进，提高了产品的质量和可靠性，且具有一定的价格优势，企业几乎不存在太大的销售市场风险，还可以避免全新和换代新产品开发时可能出现的消费者不认同的问题，有助于中小企业“短、平、快”地获得效益。

2.1.3做好产品线组合规划，把握产品推进节奏

中小企业宜采用“高端产品”“、中低档产品”相结合的市场策略“。高端产品”属高价格、高利润、高质量产品。目标客户较少，销量有限，但是对于提高产品的档次和提升市场形象有重要作用“。中低档产品”指主利润产品和走量产品。主利润产品属大众消费产品，销量大，利润空间大，能有效扩大经销商知名度，提高市场地位；应树立强势区域品牌形象，突出销量，表现利润；走量产品特别适合农村市场，销量特别大，通过建立分销网络，能够实现其高市场覆盖率，从而扩大市场占有率和提高产品知名度。企业应根据产品的市场表现及所处的产品生命周期适时调整其在产品组合中的位置。这样，既能保持市场占有率的增长，又能调动经销商的销售热情，达到在产品不断更新换代的同时有效遏制竞争对手市场扩张的目的。

2.2价格策略

2.2.1重视心理定价，体现物美价廉

市场竞争制胜的利器是以低于竞争对手的价格占领更多的市场份额。中小企业一方面要力求降低成本，最大限度地提供能有效满足消费者需求的质优价廉的产品。另一方面，企业在制定价格时，要注重心理定价策略的运用，依据不同类型消费者的不同心理要求来制定价格，达到诱导消费者增加购买，扩大企业销售的目的。中小企业在新产品开发中如采取产品改进、仿制策略，其研究成本相对较低，达到较高的投入产出比，最终受益当然是获得了价格更低、功能更完善、造型更美观商品的消费者和在竞争中获胜的企业。

2.2.2根据产品的寿命周期调整价格，保持价格的灵活性

由于市场消费者对商品价格的敏感度一般很高，要达到运用价格的适度变动既能保证现有消费者的有效选择，又能实现价格操作具有一定灵活性的目的。企业可在产品上市初期即投入期允许零售商适度地运用撇脂定价策略，但要明确加价幅度，实行最高限价；当产品进入成熟期后，企业应主要采取薄利多销策略，要制定产品的最低限价，从而保持一定的利润水平；并适时根据具体情况调整价格，以达到价格杠杆的调节作用。

2.3渠道策略

2.3.1重视营销渠道重心下移及建设，并根据产品特点进行创新中小企业应抓住市场开发的重点，有步骤地将渠道建设的重心下移，以县级市场渠道开发为主。这样不仅能向下充分辐射乡镇市场，有条件的地市也可以向上辐射省会市场。还应该积极将渠道扁平化，有条件的企业应由厂家向地级客户甚至是县级客户直供，加大对地级客户的市场支持力度，鼓励其开拓县、乡镇市场。还可以根据产品特点有效利用一切可以利用的短渠道。(1)网购：淘宝网、当当网、阿里巴巴以及个人创办的各种小型购物网站；(2)电视直销：电视购物已经成为最直接的销售手段，现已经被各种企业运用，成为新的短渠道营销手段。(3)展会：利用展会向全国各地的零售店主和销售经理介绍产品，并适时建立合作关系。

2.3.2寻找满意度较高的商，建立长期战略合作关系

商具有品牌管理、促销管理等多项职能，中小企业主要依托其来完成市场拓展工作。选择—个满意的商才能使企业市场渗透战略有效实施，从而保证企业总体经营战略的实现。企业要对商、分销商、经销商进行满意度、销售力等方面进行评价，精心选择那些实力强、潜力大、整体素质高的商建立长期战略合作关系，实现互利双赢的目标。此外，还要通过定期培训和高效沟通来提升渠道成员的职业素质，使其能够正确理解和配合企业的营销活动。

2.4促销策略

2.4.1注重广告的适应性，加强体验促销活动

在广告内容形式上应注意亲和力与真情实感的注入，拉近与消费者的心理距离。企业在宣传形式上可采用多种形式，在广告传播途径方面应注重电视广告、墙体广告语和口碑传播的综合运用，充分调动消费者的示范作用。促销手段方面可突出柔性化促销，更多地采取有人情味的全员促销、关系促销及多种方式与消费者进行双向沟通等促销策略。加强商品的示范表演，能满足消费者“眼见为实”的心理，使其认识商品的优越特点；通过操作示范，使其掌握使用方法；通过亲自试用，使其选择到最合适的商品等。还可运用折价让利、免费试用、抽奖销售等促销形式，在销售产品的同时，配以一些精致实用的小礼品、小饰品，能给顾客以极大的心理满足感和较高的价格满意度。

2.4.2运用低成本营销手段，实现品牌知名度的提升

低成本营销手段其实质是利用信息在用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，激发消费者购买。一方面要做好老客户的回访，培养品牌的忠诚度；另一方面，找出一定区域市场中有威信的人或意见领袖，通过他们的广泛联系去发现大批新顾客，利用他们的威望和带动作用扩大商品的影响，从而达到“中心开花”的效果。还可利用网络建立口碑，由“病毒式营销”向“病毒式扩张循环”发展，即从消费者把某一品牌推荐给他人，转变为推荐给他们的所有社区成员都来使用这一品牌，利用消费者和他们的人际交往圈及网上社区的力量创造协作式体验。这样，就会产生更多的品牌传播者动态模式，从而促使品牌的收入不断增加。还可以运用“事件营销”借势造势，运用“跨界营销”挖掘产品、服务的创新点等手段，提升品牌的知名度。