石油钻具行业客户关系论文范文

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1石油钻具行业的客户类型和特点

石油钻具行业与其他行业相比，其客户类型主要有油田直供客户和中间客户两种，这两种客户分别具有自身的特点，对其石油钻具行业的发展建设具有极大的推动作用。笔者结合多年工作经验，对这两种类型及其特点做了简单介绍：第一，油田直接供给客户。油公司或钻井使用客户采购石油产品主要用来石油或天然气的钻采，因此，油田直接供给客户不仅关注产品的质量、价格和实际运输状况，对产品设计能否满足生产需求以及售后服务等密切关注。第二，中间客户。中间客户是石油钻具行业进行外贸业务时联系的中间商，油公司或钻井使用方关注的重点不同，中间客户更加注重交货能力、服务能力以及品牌形象和提供的技术支持等因素。

2石油钻具企业客户关系营销模型的建立

2.1石油钻具行业客户关系营销策略石油钻具行业客户营销关系主要分为三个层次：第一，以价格手段为依据获得客户的满意度，这是客户关系营销中的最低层次；第二，以社会手段建立的客户关系为依据获得客户的满意度；第三，通过企业提高自身服务水平的产品质量，在解决客户发展问题的同时获得客户的满意度。关系营销策略的主要目的是给客户传递相关的发展信息，在改变客户对企业认知的同时，还能增强传递信息的真实性，如果企业在关系营销中投入了大量不可撤回的资源，而客户并不认同企业的投入，这种模式就很难满足石油钻具行业的发展。

2.2石油钻具行业客户关系营销模型石油钻具行业应该注重营销策略传递信息真实度的控制。企业应集合自身发展特色制定相关营销策略：石油钻具市场的关系营销决定因素有：人际关系变量、企业环境变量以及组织管理变量三种类型，其中人际关系变量主要包括销售人员的特性、情感化关系以及人员之间的沟通；企业环境变量主要包括品牌和企业能力两方面内容；组织关系变量主要包括企业和客户和价值观念、客户的导向以及客户关系投资。客户关系营销策略中人际关系变量主要包括提高服务质量、创建情感化关系以及客户信息系统的建立；客户营销关系中企业环境变量主要包括品牌营销、全面质量管理、内部营销以及提高服务质量等；组织关系变量主要包括客户为导向的企业文化和组织机构、客户信息系统以及提高服务质量。石油钻具企业客户关系营销策略影响模型如下图1所示。关系营销策略的事实与推动关系质量决定因素的改变有直接关系，企业在向客户传递真实信息的过程中，发现可以改善目标关系的客户并与之建立合作关系，在提高客户忠诚度的同时，为企业的发展建设提供保障。只有通过关系营销策略改善客户对企业的看法，无论实际发展过程中客户的实际收益状况如何，在保证综合成本不变的情况下，能够获得更大的效用。在提高客户满意度、信任度和改善客户关系的前提下，实现未来发展过程中企业和客户的共同发展。

3结束语

综上所述，客户关系营销策略在石油钻具行业的发展建设中发挥着至关重要的作用。石油钻具行业建设者应该在明确客户关系营销在石油钻具行业中的作用的前提下，了解石油钻具行业的客户类型和特点，并以此为依据建立健全有效的客户关系模型，为石油钻具行业的发展建设提供动力保障。

作者：刘永清单位：江汉石油钻头股份有限公司