农村金融机构开展中小企业信贷营销范文

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一、对中小企业开展信贷营销的必要性

信贷营销是指银行针对目标顾客的需求，开展信贷业务，从而实现盈利与社会服务的经营管理活动。农村金融机构仅包括中国农业银行、中国农村信用合作社、中国农业发展银行、邮政储蓄以及由农村信用合作社演化而来的农村商业银行及合作银行等金融机构所组成的正规金融机构的集合体。长远看，农村金融机构针对中小企业开展信贷营销是大势所趋，势在必行。

1.农村金融市场也将过渡为买方市场

我国金融市场长期处于“卖方市场”，坐等上门,缺乏主动服务现象严重。随着专业银行向商业银行转化和金融业国内国际竞争的日益激烈,各银行已逐步意识到市场营销的重要性。当前在新农村政策指导下农村金融市场进一步开放，农村金融体系逐步健全,形成以政策性银行与商业性银行为主体,农村民间金融合法化,作为农村合作金融有益补充的格局,外资银行也将逐步介入。

2.农村金融机构面临资金闲置问题

农村金融机构在支持中小企业起着主导作用。随着农业经济的发展，农村金融机构已面临资金闲置问题。在经济发达的地区资金结余现象更为普遍，迫切需要选择投资方向。

3.中小企业是经济发展的主力军

我国中小企业数量已经超过全国企业总数的99％。2003年中小企业创造的国内生产总值占全国的56％，提供的就业占42％，实现的出口额占62％，上缴的税收占46％。我国专利的65％、新产品的80％是由中小企业发明和开发的。中小企业小而活，对经济结构、产业结构、产品结构的调整有着不可替代的作用，发展势头强劲，创造国民经济的半壁江山。

4.农村金融机构服务三农市场定位

扶持农村经济，发展农业，带动农民致富是农村金融机构的经营宗旨。中小企业在发展农村经济中具有举足轻重的作用。无工不富要求充分重视农村中小企业，开展有效的贷款营销，扶持中小企业发展也是农村金融机构发展的关键，是农村金融机构获得利润的主要渠道。特别是在经济发达的南方地区中小企业较多。输血与造血功能的有效形成要求农村金融机构发挥服务功能形成良性信贷循环，既带动地方经济发展，又实现企业盈利与社会服务的双重目的。

二、对中小企业开展信贷营销存在的问题

1.银行经营观念落后，竞争意识缺失

长期以来银行发放贷款是坐等上门、人求与我，没有主动开拓贷款市场的意识。官商思想盛行、营销意识薄弱，在农村金融市场尤甚。

2.中小企业不规范的经营管理模式

中小企业资产负债率高、经营方式落后并且财务管理混乱，无法提供有效的抵押和担保是目前中小企业贷款的最大障碍，银行从经营风险考虑，不愿提供贷款。

3.银行业务管理上难以适应中小企业需求

中小企业在资金使用上，特别是阶段性流动资金具有需求量相对较小、时间紧、周转快的特点。金融机构规范化的操作管理模式难以满足中小企业的要求，使他们丧失贷款信心。同时审贷程序繁杂、结算手段落后，效率低下、金融产品单

一、信息技术落后都严重制约着信贷营销;贷款责任制考核日趋严格，导致惧贷惜贷思想严重。

三、农村金融机构对中小企业信贷营销策略

1.观念转变是前提

首先思想上重视、观念上转变。深刻意识到农村金融市场的竞争日趋激烈、中小企业对国民经济、地区经济不可忽视的作用，中小企业的发展能够带动金融环境的改善与金融机构的发展。把握中小企业就把握了企业发展机会。树立金融机构是服务型企业的观念。树立以市场为导向、以客户为中心、以经济效益和社会效益为核心的营销理念。其次深刻理解银行营销的内涵。银行信贷营销比一般营销更具复杂性。一方面强调在资金运行安全性的基础上满足中小企业资金需要，另一方面银行的贷款营销追求自身经济效益与社会服务的双赢，银行是经济发展的资金枢纽，即要实现自身的经营目标又要承担优化经济政策、产业政策、产品政策的任务。最后树立营销观念,培养服务意识。要以市场需求为导向,满足目标顾客的需求。中小企业作为贷款营销的目标顾客,有自身的经营特点和运行规律。金融机构应在市场调研的基础上理解客户的需求,转变经营观念,变被动为主动。树立贷款是产品的营销观念,由坐等客户上门转变为主动给予式营销,中小企业需要什么就努力提供什么,做好产前、产中、产后的服务工作。

2.正确市场定位是核心

市场定位决定了信贷服务的方向和客户群体类型。笔者在苏南、苏北的考察中发现,当前一些临城临镇的农村金融机构将城区镇区业务作为发展方向，想在城市信贷市场的蛋糕上分一块的趋势。这固然是市场发展的需要,但农村金融机构的市场定位始终不应偏离服务三农,特别是重点扶植当地的农村乡镇经济、中小企业。无论人力资源或技术支持上,农村金融机构的综合竞争力在城市还很难与各商业银行抗衡,非竞争优势之所在。农村经济的发展在国家的扶持下是可以预见的，而当前占领广大的农村市场的金融机构单一,加之乡镇企业的发展活力不可低估,这无疑为农村金融机构发展提供大好时机。我个人认为应立足农村市场，发挥现有渠道优势,牢牢把握现有中小企业,培育具有发展前景、科技含量高的中小企业,步步为营,稳抓稳打,反而能在竞争中取胜。

3.客户管理是基础

把握现有中小企业，培育优质客户并稳固客户是客户管理的主要内容。根据中小企业的行业发展前景、企业业主的素质、贷款保证方式、产品运行质量等方面判定客户,对企业评优评级，建立中小企业信用评估体系和衡量标准。不同级别的客户给与不同的贷款支持和优惠。例如温岭农村合作银行对于优良企业客户实行较一般期限贷款利率下浮10%:对企业、股东、业主不动产提供抵押担保风险度较低的企业贷款，实行较一般期限贷款利率下浮20%的优惠政策;对生产性现金流量充足,销售货款回行率高的开户企业实行特惠利率。美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。因此在客户管理的过程中把握现有优质客户至关重要。把握老客户并非意味着忽略新客户的开发。在信贷营销的过程中渗透现有客户与开发新用户应并重。针对农村经济的资源特点不断扶植新企业，成为产业龙头是信贷营销的战略重点。在信贷营销的过程中应主动加强信息服务、咨询服务，帮助农村中小企业提供完善财务管理体制等，开发和培育中小企业,并促进其发展,实现贷款数量与质量的增长,实现银企双赢。

4.加强信贷管理是关键

确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性，是信贷营销的出发点与归宿。实行贷款问责制度，落实贷款管理责任，不能因为怕担责任而惜贷、畏贷;在信贷营销中要协调好信贷安全管理与业务开发间的关系。风险与效益相伴而生，没有无风险的效益，就必然丧失取得较好效益的商机;承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷冲动，才能加大加快信贷营销。通过对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究，积极开展中小企业(主要是民营企业)贷款营销，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业。在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。逐步增加贷款的营销和投放，提高其占比。完善信贷综合考核机制，金融机构在考核信贷员工作业绩时，新增优质信贷客户数也应纳入考核范围，成为考核标准;另外政策性、互助性、商业性中小企业融资担保体系的建立，将为中小企业发展提供较好的安全保证，为中小企业信贷营销提供良好的外部环境。

5.整合营销资源、发挥合力。

关注市场信息，做好市场调研，准确把握市场发展动态，积极对中小企业进行沟通、引导。根据不同时期农村经济发展的新特点和中小企业的不同需求，在信贷产品上要因地制宜、积极创新。借鉴其他商业银行在产品开发与营销上的经验，努力开拓信用卡、汇票承兑、贴现、转贴现业务国库捐回购、拆借等融资业务;代收代付、代办保险等中间业务。建立全国性信息网络，实现通存通兑，提高服务效率;灵活运用贷款定价策略，针对中小企业的现状，择优限劣，扶植和增强优质客户和优质产业、产品的贷款竞争能力;保持原有渠道优势，评估、整顿渠道资源，防范渠道风险;结合中小企业资金使用“急”、“频”、“少”的需求特点，在有效防范信贷风险的基础上简少审批环节，规范并简化操作程序，节省企业信贷的各项成本。

[摘要]信贷资金的闲置、买方市场的形成及中小企业对经济发展的重要作用，要求农村金融机构重视对中小企业的信贷营销，农村金融机构要通过转变观念，培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势，实现银企共赢。