电力市场营销中技术营销范文

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1知识的掌握

对电力市场供需架构的掌握，了解影响供需架构的关键因素；了解发电单位内部生产技术，主机、辅机运行、检修等对机组运行时间、出力的影响；区域内电网公司网架结构的特性，输电潮流对电厂出力的影响以及相关对营销学的了解。具体来讲可以包括：①电力市场认知资料。区域用电、发电结构分布；区域电力市场供求关系；合约电量构成结构；交易电量构成结构；电网装机容量规模；区域相关政策、法规、文件。②电网输送能力及网架结构资料。网架结构组成；跨区域送、受电情况；电网限制造成的区域窝电情况。③本单位相关的主要数据。生产数据（检修安排、可靠性指标等）；财务数据；尤其重要的是本单位先进的环保数据，这是体现发电单位发电优势的关键指标。

2信息的收集

对复杂多变的市场环境以及与自身市场份额存在直接关系的相关因素，必须做到第一时间的知晓、及时掌握。一个专业的电力市场营销人员应该建立以下台账，以奠定分析的基础。①电力市场信息：市场符合波动台账；用电需求影响台账；市场占有率统计台账（区域火电口径）；电网检修情况台账。②竞争对手信息：竞争对手进步信息台账；竞争对手利用小时台账；竞争对手竞争能力信息台账。③大用户信息：交易对象信息台账；交易结果统计台账。④本单位运行情况台账；机组停运台账；机会损失电量统计台账；环保数据统计台账。

3分析的精度

针对得到的相关数据进行不同的分类、统计及分析。对同比、环比、对标的数据进行汇总，从分析数据中发现问题。关键是可以从大量的数据中找到具有对比价值的关键点，可以从数据的分析中发现空间，并引导出可能改进的方向。

3.1电网数据分析①电网潮流变化分析：通过每月获得的电网调度稳定校核数据，对比潮流变化，寻找有利于公司机组发电的突破口。②电网发供电情况分析：通过每月对区域内电网总体发供电情况对比分析，可以看出区域内用电增长走势及风、水、核电对公司机组发电的影响。

3.2区域内发电企业情况分析①利用小时分析：通过收集到的区域内机组的发电量，与区域内对标口径机组完成月度、年度利用小时对比，体现出公司发电量所占市场份额。②负荷率分析：通过收集到的区域内机组运行式和发电量，与区域内对标机组完成日、月、年负荷率对比分析，可以直观的体现营销实时效果。③环保数据分析：通过收集到区域内各电厂的二氧化硫、氮氧化物、烟尘排放数据，与公司机组环保排放效果对比分析，为争取电量指标及发电空间提供有利支撑。④对标机组检修安排分析：了解区域内其他发电企业年度机组检修计划的安排，可以适当调整公司内部检修计划，选择良好的抢发电量的机会。⑤两个细则考核分析：通过了解区域内其他发电企业两个细则考核情况，对比考核内容，分析公司对电网调峰需求的贡献。⑥燃料成本对比分析：及时了解区域内发电企业的单位燃料成本，为公司获取交易电量指标提供科学的策略支持。⑦交易电量获取情况分析：根据区域内交易电量总量及参与交易电量的容量对比，分析出公司机组容量在参与交易机组中所占份额。⑧年度计划电量分配分析：根据区域内年度计划电量分配结果，总结分析计划电量分配中公司机组优势所在。

3.3发电公司内部分析①机会损失电量统计分析：通过统计机会损失电量，分析由于设备缺陷、电网约束等原因对公司发电量的影响，更能清晰的反应内部设备管理情况。②完成电网计划情况：及时总结当月发电完成情况，分析完成电网计划情况，找出未完成的原因。

4挖掘的深度

挖掘是体现市场营销能力的关键点，是否可以挖掘出市场模式变化的趋势，提前做好应对变化的准备；是否可以挖掘出本单位具有绝对市场优势的潜质，使本单位摆脱同质化的市场地位，占据市场的绝对有利位置；是否可以挖掘出与营销对象、竞争对手的利益双赢点，是否可以形成与营销对象、竞争对手的统一联盟，在互惠互利的前提下，实现超发电量。挖掘可以循循渐进地分为以下四个层次：

4.1日常报告分析式的挖掘，价值主要体现在短期及宏观层面①通过对地方能源规划方案、年度经济发展预测、新能源政策等的研究，观察市场未来走势，提前做好应对变化的准备。②通过主动参与职能部门制定相关政策，提升区域话语权。③通过对电网公司年度运行方式、各市场主体计划检修时间安排，预测各时间点供需形势，合理安排公司检修、消缺时间，服务生产运营。④通过日网信息、网架潮流变化、市场主体信息的分析，了解公司发电水平，有无营销空间，及时采取相应措施。⑤通过对各市场主体分析，占据市场的绝对有利位置。⑥通过对营销对象、竞争对手的信息收集，挖掘与其利益共赢点，形成统一联盟，在互惠共赢的前提下，实现超发电量。

4.2通过大数据的比对、分析挖掘，寻找相关数据源①通过跨领域的大数据比对，发现领域之间的关联度。②通过同一数据体系同比、环比的分析，找出本体系的变化趋势，以及未来可能产生的变化范围。③通过多系统的，大数据的对标分析，确实发现本单位可以提升的方向，发现政策未来的导向。

4.3固化有价值的分析体系，形成阶段性预警提示通过对数据的筛选、提炼，挖掘出数据间的关联度，对关联度高的数据链进行固化比对，发现提前度，发现数据对现实的引领指数作用，形成具有超前意义的预计机制，实现竞争能力的提升。

4.4阶段性报告，对公司决策、对政府政策起到引领作用当从数据中发现机会，从政策中找到未来方向时，形成阶段性的报告，体现出数据分析的结果、体现出本单位提升的空间度、体现出实现技术营销后的效果，为公司决策做出依据。

5说服的力度

说服是营销工作的最终目标，通过上述的分析、挖掘工作，掌握本发电单位的竞争优势及市场交易各方可能形成的利益双赢点对营销对象进行说服，市场信息把握越准确、形成利益统一体的必要性越强，营销工作的说服力越大，营销工作成功的可能性越强。说服能力除了具备上述的知识积累及分析、评估外，还应具备一定的说服技巧：①有坚实的事实依据、有本人对此件事情的体会，说服依据要充分、清晰；②灵活、有效的利用相关数字、数据、统计结果；③添加权威人士、相关领导的意见或建议；④合理论述相关事务的因果关系及预期目标；⑤灵活运用一定的试听工具，是沟通达到最佳效果；⑥充分表达出对对方的关系、对对方可能产生的影响。同时我们也要掌握一定的说服策略：①攻心策略———操控情绪；激发潜意识欲望、直接引导行动；②控脑策略———操纵价值观、规则、信念；给出合理的逻辑推理、恰当的诡辩———解除批判与抗拒；③重复策略———重复、重复、再重复。因此对于杰出的营销人员而已，除了对数据、统计、分析等相关业务的掌握以外，还应对心理学、人际关系学、营销技巧学有一定的掌握，才能将数据、分析真正转化为生产力。

6协调的能力

营销人员需要具备协调本单位、协调营销对象按照既定目标实施营销成果的能力。①发电计划与检修计划的有效协调；②发电计划与财务预算的有效协调；③发电计划在各值的有效落实；④发电计划与综合业务计划的有效融合。技术营销从本质上将，是对知识掌握全面性，信息收集及时性，统计分析精确性的建设，是对挖掘能力提升的要求，是以说服力、协调力深度挖潜为目标的一种技术体系，对从业人员的要求较高，对有关于市场运行、电厂运营的相关知识均需要较为深度的掌握，对市场的变化要有足够的敏感度，有能力抓住关键点，可以通过自身掌握的知识、技术提升公司的竞争能力。针对目前日益完善的电力市场建设及各发电单位间逐步走出单一价格战的竞争模式，电力市场的产品也需要发掘个性，需要有系统的策划、宣传、推广产品的优势，最终尽可能多的占据市场份额。因此电力市场中市场营销工作应得到重视，尤其是以“技术营销体系“为基础的营销工作是可以通过一个团队、甚至一个人的能力提升整个企业的竞争能力，对发电单位的发电业绩起到极大积极作用的业务范畴，也是电力市场良性发展的必要组成部分。

作者：范蕊单位：中国神华能源股份有限公司国华电力分公司