中小型民爆企业经营的困境与发展范文

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摘要：调味品作为日常生活中必不可少的一部分，其受众群体基数庞大。但目前的营销渠道单一，过于依赖经销商，渠道中的营销能力低下。本文以古田华龙酱油厂为例，针对其存在的问题从寻找合作平台，在热门APP中创立官方账号，完善已有的营销渠道等方面提出优化对策，希望为该厂营销渠道带来改善和帮助，并给其他公司提供借鉴和参考。

关键词：华龙酱油厂；营销渠道；优化对策

1营销渠道的概念及作用

1.1营销渠道的概念

美国市场营销学家菲利普•科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单来说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”营销渠道按有无中间环节可以分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。

1.2营销渠道的作用

1.2.1营销渠道可以疏通生产者和终端用户之间的障碍生产者和消费地一般都不在同一个地方，不可能让客户从消费地跑到生产地去购买东西，这样不方便也不现实，费时、费力、费钱。通过营销渠道，将产品运送到消费者愿意购买的地方，只有这样才能体现出营销渠道的价值。

1.2.2提高交易效率，降低交易成本如果有中间商进行交易，就可以将产品营销到广袤的市场区域。所以，厂家借助中间商进行销售，可以大大减少交易频率，提高交易效率，降低交易成本。

1.2.3规避市场风险与中间商结成合作伙伴是分担风险的一种方式，包括市场开拓风险、仓储风险、运输风险和资金风险等。

2古田华龙酱油厂营销渠道的现状分析

古田华龙酱油厂位于古田县黄山镇横山工业区，是福建省宁德市龙头企业之一。它是一家集现代调味品生产工艺和传统酿造工艺为一体的调味品生产企业，是目前闽东地区最具规模、最有特色的调味品生产企业，该企业现阶段的销售主要以出口为主，在国内市场的销售网尚且空缺，且其销售渠道传统、单一，目前主要分为两大类：线上营销渠道，包括微信微博等平台销售，公司官方网络平台提供信息；线下营销渠道，包括旅游者前往工厂购买和销售给长期合作的商家。

2.1线上营销渠道

2.1.1新闻媒介平台新闻媒介平台主要是指微博和微信等交流平台，华龙酱油厂在线上销售方面主要是在微信上进行销售，通过微信来推广和与新老客户进行交流和完成交易，并利用微信平台的朋友圈为合作伙伴和潜在顾客提供产品的活动咨询和相关产品的实时信息等，以此来促成产品的在线销售和线下销售。

2.1.2公司官方网络平台当消费者看中一款产品，并且需要去了解它的详细信息时，他就会习惯性地去搜索该产品的官方网络平台，以此来对这项产品进行详细的了解。而古田华龙酱油厂也拥有自己的官方网络平台，其网页上有公司简介、产品的简介与展示还有公司地址和联系方式等，以此来向潜在的顾客提供相关的咨询和问答等。

2.2线下销售渠道

2.2.1厂房内销售古田华龙酱油厂在其厂房内设有参观展览区和销售区，游客在参观完厂房后，在深入了解到酱油等调味品的制作和酿造过程后，可直接在厂房内购买产品，因为参观厂房能让游客对购买的产品产生信任感和参与感，使其能够安心的购买该产品，以此激发游客的购买欲望。

2.2.2客户资源管理华龙酱油厂是祖传产业，它的定位是高端产品，因此它的产品主要是出口到东南亚等地区，经过前期的发展，它在国外有长期的合作伙伴和固定的客源群体，所以在线下销售古田华龙酱油厂拥有稳定的客户资源。

3古田华龙酱油厂营销渠道存在的问题

3.1线上销售渠道存在的问题

3.1.1线上销售方式单一随着现代科技的发展，线上销售的方式越来越多样化，如：淘宝官方旗舰、微店、京东等平台，但是华龙酱油厂却没有追随科技发展的步伐，只停留在传统的销售方式，因而制约了产品销售的多样化，使其品牌知名度不高，产品销售的范围狭隘。

3.1.2官方平台设计简单，网上信息少古田华龙酱油厂虽有官方平台，但页面制作简陋、美观度不足且信息量极少，没有各类产品的详细介绍及报价，更为重要的是在详细了解产品后不能够直接在其官方网站上下单购买产品，缺乏购买的便利性。此外，官方网站未设专人管理，不能及时更新产品活动咨询及其他信息，降低了信息的时效性。

3.2线下销售渠道存在的问题

3.2.1缺乏实体店销售渠道在实地调研过程中，我们走访古田县各大超市、小卖部等销售酱油等调味品的店铺中，我们发现在古田本地几乎没有销售古田华龙酱油厂的产品。其原因是古田华龙酱油厂主要是出口到国外，因而在国内市场暂时空缺，所以在本地的各大超市、小卖部等都没有销售华龙酱油厂的产品。

3.2.2现有销售点简陋目前该厂国内唯一的销售点是在华龙酱油厂的厂房，它集参观与购买为一体，布置相对简陋，仅有一张桌子上展示产品并售卖，缺乏专门的购物区域，简陋的布置会使人失去购物兴致，从而容易失去潜在消费者。

3.2.3国内知名度低古田华龙酱油厂的定位是走高端路线，其产品主要销往国外，而国内市场暂缺。且不说在国内知道这个品牌的消费者少，连古田县当地人的销售点都没有华龙酱油厂的产品，因而古田华龙酱油厂的知名度在国内还很低，尚且还有很多消费者不了解这个品牌。

4古田华龙酱油厂营销渠道优化对策

4.1线上营销渠道优化

4.1.1在传统网络媒体平台上开设官方账号在微信、微博、淘宝等传统网络媒体中创建官方账号，利用开放的环境开发产品销售等电子商务功能，这样消费者在浏览传统媒体中企业官方账号时就可以直接完成咨询、购买等需求。例如：创建企业官方微信公众号和微店，并将微店链接放在公众号当中，消费者在阅读企业微信文章时也可以购买企业产品。创建企业官方微博账号可以为消费者提供企业的产品价格和产品介绍。创建企业官方旗舰店，在产品介绍中将产品制作过程简要地展现给消费者，增强消费者对产品的信任。

4.1.2在新型网络媒体平台上开设官方账号在当下热门的抖音、快手、美拍等短视频APP中创建官方账号，通过制作原创短视频的方式将产品推广到大众视野，并在文字简介中介绍产品相关购买链接。利用热门网络媒体平台增大企业产品曝光度，将产品普及到广大消费者中间，使企业产品被消费者信任，以此达到让消费者购买的目的。

4.1.3寻找合作平台提高产品销量在众多媒体平台寻找合作商，利用媒体平台自身的知名度和热度提高企业知名度并且推广营销企业产品。例如：入驻购物频道，如《空中超市》、《优购物》等，借助成熟的电视媒体和黄金时段的收视率让品牌进入大众视野，增加曝光度。成为餐饮类综艺节目的赞助商，如《拜托了冰箱》、《中餐厅》、《向往的生活》等收视率可观的餐饮料理类综艺节目，这样能让通过节目产生明星效应带动企业产品的销售量。在调味品行业寻找职业微商合作，使其成为企业线上微信端的分销商。在新型网络媒体平台找到具有一定人气的博主合作，视频平台的博主可以利用视频投放软性广告，买手平台的博主可以写产品测评类的文章进行软性广告的投放。在料理相关的APP，如：下厨房、日日煮等APP中利用企业的产品来撰写食谱。料理APP当中存在较大目标市场群体，可以具有针对性地提高产品的曝光度，并且这类APP当中都能提供产品购买链接。

4.1.4完善官方网站在当前已有的官方网站中增加可供消费者购买的链接和咨询平台，在购买链接中详细描述每种产品的制作过程，同时突出古田华龙酱油厂的产品理念“健康无添加的纯手工酿造”，让消费者在详细了解产品的同时就可以完成购买。官网的完善可以保证消费者在了解咨询的过程中自主完成购买产品，为消费者减少购买时需跨越不同平台的不便。

4.2线下营销渠道优化

4.2.1增加实体销售点实体的销售点是最直接的销售渠道，能够最直接购买到企业的产品。企业可以寻找每个地区的大型商场、小型连锁超市、各大车站以及机场入驻其中，提高企业本身调味品的曝光度。利用消费者对于大型商场和小型连锁超市的信任度和方便性，拓宽企业调味品产品的市场增加销售量，为产品赢得良好的口碑，形成更大更完善的营销渠道。同时可以与各大高端的酒店以及餐厅合作，向他们提供自己的产品，对企业的产品形成有效的曝光。

4.2.2形成政企和校企合作扩大销售额政府的扶持在企业发展中起到至关重要的作用。华龙酱油厂如果要在国内开拓市场，需要在古田本地扎根，在本地居民心中建设良好的企业形象。与政府合作，将华龙酱油厂列为古田名产之一，强调华龙酱油厂的重要地位和当地居民对该品牌的认识。同时，政府的支持可以为企业发展提供必要的资金与人力、物力。企业在拓展产品市场时可以充分与本地学校以及附近高校合作。企业为学生全面发展提供平台的同时，学生的智力体力输出可以为企业注入新鲜的血液。在与政府和学校合作时可以让更多的人了解企业品牌，使得产品进入目标市场，以此达到扩大销售额的目的。

4.2.3参加展销会提高经济效益展销会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。华龙酱油厂可以参加与企业产品有关的知名展销会，如：厦门九八投洽会、国际食品交易博览会、中国餐饮调味品展览会等展会具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，企业的产品在展会上能得到充分展示，高效地推广企业产品，进一步提升品牌的知名度和美誉度，并且通过积极的展会营销，可以为企业带来大量的订单，为企业换取丰厚的经济效益。

参考文献：

［1］刘沧，刘嘉玲.旅行社散客旅游产品营销渠道优化分析［J］.开封教育学院学报，2018，（38）:284—286.

［2］张四化.东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究［D］.陕西：西安理工大学，2018：63—70.

［3］崔瑜琴,马芬芬.基于新媒体的陕西省农产品营销渠道模式优化研究［C］.榆林学院学报，2018：61—64.

作者：刘通 单位：青海民族大学工商管理学院