铁路货运营销范文

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随着国家经济的增长，公路、航空等行业的发展，铁路运输业面临国内外各种运输方式的严峻挑战，强化营销，提高竞争能力，是铁路货运生存发展的根本途径。

近几年来的铁路货源情况充足，运输形势比较宽松。因此，在营销工作上存在有放松思想，缺乏长远的规划，这也表现出了对铁路营销工作认识的不足。在当前和今后的一段时期，笔者认为货运营销工作应抓好以下几个方面：

1、优化运输组织，充足利用运能：要从该站自身能力出发，挖潜提效，做好以下几方面工作：①加强和编组场的协调，强化调度指挥，调度人员要牢固树立效率意识，确保编组场和货场间的运输畅通无阻。另外，要牢固树立调度营销观念，做到空车跟着货源走，配空随着货源变，不断提高运输调度组织指挥水平；②强化编组场的作业组织，多解多编，多开行高质量列车，挖掘枢纽潜力③组织开行大宗直达列车，妥善安排运输方案，向均衡运输要效益；④狠抓卸车，提高夜卸比重，加大考核力度，向卸车要空车，要能力；⑤巧装满载，提高货车静、载重，缓解空车不足的矛盾；⑥推广集中变理、分散装车的工作经验，提高工作效率；⑦扩大运箱货物，因足用活集装箱，提高利用率；⑧扩大双重作业比重，提高夜卸率，确保车辆有序移动及货场编组场的畅通。

2、提高“五定班列”和大宗货物直达车的开行比例：

货运“五定班列”和大宗货物直达车的开行以来，取得了良好的经济和社会效益，在密切路企关系的同时提高了运输效率，增加了运输收入。为提高“五定班列”开行数量，目前，应在开好煤炭直达列车的基础上，大力组织开行粮食等的货直达列车，提高直达列车开行比例。并认真落实“五优先、五不准”的运输原则，优先安排，重点保证。根据企业生产发展和市场变化，不断优化调整开行方案，编组内容和扩大开行范围。

3、增设代办点，发展销售网络：在前几年货源短缺时，曾大量增设了代办点，这在吸引货源，扩大市场方面起到了重大作用，之后，由于经营形式的好转，也由于资金和管理的问题，又撤掉了许多代办点，使铁路销售网络的建设半途而废。而航空业销售网络的发展，值得我们铁路借鉴。目前，铁路市场需求旺盛，应抓住良机，大力发展营销网络，为企业将来的竞争发展奠定坚实的基础。

4、增强竞争意识，提高服务质量：随着运输经营形式的好转，尤其在贵州省这样多山的地区，公路的发展相对迟缓，大量货物还是走铁路运输，因此，职工中又似乎找回了昔日“铁老大”的感觉，使得货运服务工作中仍存在一些问题，如服务态度不好，野蛮装卸，保价理赔不及时，强制货运等，在一定范围，一定程度上仍然存在。服务水平的高低是企业现代化管理发展水平的重要体现，高质量的服务是运输企业赖以生存和发展的基础，何种侵害货主权益的短视行为都无异于“杀鸡取卵”，低水平的服务难以在现代化市场竞争中取胜的。我们不能被目前铁路运输形势较好的现象所迷惑，应居安思危，加快货运改革步伐，以方便、快捷、安全、高效为核心，严格落实一个窗口，一票到底，一次受费等服务承诺，提高计划兑现率。同时改革货物承运方式，大力推行统一区域内的集中管理，就近装车，解决好多头对外、无序竞争的问题。加快货运管理信息系统的建设应用步伐，以信息化改造传统的货运组织方式，提升货运服务的档次和技术含量。另外，积极探索新的货运营销方式，如“进厂营销、一票到底，全程”等主动服务的营销模式，进一步提高货运服务质量。

5、建设科学管理系统，强化市场营销：市场经济环境中，不研究市场，将导致生产与市场脱节，不重视营销就会造成企业发展空间越来越小。而信息是营销决策的依据，充分占有和动态分析信息，在现代多变的市场竞争中至关重要。目前，铁路运输的计统、运输、客运、货色、财务等部门都有单独的信息网络，但它们之间分散掌握，互不共享，而且，这些信息都是对生产任务完成情况的统计，缺乏营销分析功能。为推动营销工作的深入开展，应出各相关的规定，根据各种市场调查活动的不同特点，如综合性调查，季节性调查，专项调查，日常调查，分别制定不同要求和强化管理办法，用制度保证市场调研工作的正常和高质量的运行。同时，有必要将各种信息系统重新整合，建立一套充分共享、数据完整、功能完备的营销信息管理系统，为营销工作提供强大的信息支持和决策依据。