寿险营销管理范文

一、前言

2009年2月28日,十一届全国人大常委会第七次会议表决通过了新修订的保险法,并于2009年10月1日起正式实施。新《保险法》最核心的三大变化是突出了保护被保险人,突出了加强监管和防范风险,突出了拓宽保险服务领域,对保险业的依法合规经营提出了更高的要求,即更强调保护投保人、被保险人的合法权益。人寿保险作为一种以人的生命为保险标的,以生、死为保险事故的人身保险,它与投保人、被保险人的合法权益息息相关。如何对于人寿保险进行良好的营销管理及职业道德教育,对于保险公司和客户来说,都是相当重要的,具有很高的研究价值。

二、人寿保险营销管理及职业道德教育的概念

良好的人寿保险营销管理及职业道德教育是寿险企业经营管理活动的重要组成部分,也是寿险营销活动的主要内容之一。只有搞好寿险营销管理工作,才能使寿险企业的商品迅速不断地销售出去,保证企业营销战略目标的实现。

1.寿险营销管理的概念。寿险营销管理的概念可以分广义和狭义两种。所谓广义的营销管理是指寿险企业为实现市场营销职能的有关经营活动所进行的管理,它是以整个市场营销活动为管理对象的。狭义的营销管理,是指寿险企业对有关市场营销活动之一的销售活动的管理,它的具体内容包括:制定销售计划,建立销售组织,选定招聘销售人员.组织培训销售人员及销售业务管理。狭义的营销管理就是综合地组织销售活动的管理工作。在绝大多数公司里面所要涉及的人寿保险营销管理就是狭义的营销理。

2.人寿保险职业道德的定义。保险作为社会经济补偿制度的一个组成部分,发挥着实现经济补偿、保证社会经济稳定和人民生活安定的职能作用。保险职业道德作为社会职业道德部分,是适应保险职业活动的要求,在保险职业实践中逐渐形成和演变的,与保险职业行为密切相关。保险职业道德具有它自身存在的客观基础、基本特征和类型特点,具有历史的继承性、国际的共同性、鲜明的行业特色。保险职业道德,是每个从事保险职业活动的人必须要认识的基本问题。可以说,每一个从事保险职业工作的人都要有科学的保险职业道德观。保险职业道德,是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范;也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求,是社会道德在保险职业生活中的具体体现。

三、良好的人寿保险营销管理及职业道德教育的意义及作用

1.合理组织生产力。管理职能的发挥,体现为营销管理合理组织生产力的作用,寿险企业中的营销员以及各种设备和手段,是寿险营销活动的人身条件和物质条件。营销管理,就是要通过管理职能把业务员和各种经营手段组织起来,结合起来,使之成为现实的生产力。这是营销管理的首要任务和作用。

摘要：我国经济下行压力的加剧使得保险行业发展面临巨大的挑战，同时随着国民综合素质的提升，消费者对保险行业的需求也持续增长。同样这个发展过程中也形成了较多的障碍，保险营销服务许多环节仍具有较大的提升空间。其更多的属于第三产业服务行业，国务院有关保险的服务的概念进行了明确，突出保险的服务属性。本文是以寿险营销服务思维为核心，对其在未来思维的转变，以及创新思维的优化措施进行分析研究，最终为广大寿险营销服务提供更多的理论指导。

关键词：寿险；营销服务；创新思路

寿险营销服务新思维的核心必须要从消费者市场需求出发，该理念也是保险行业能够快速发展的重要前提。但是随着保险行业市场主体不断增加，市场竞争愈加激烈，为了能够占据更多的消费者，就必须要开拓更多的市场份额。目前我国保险行业服务生态环境仍然存在欠缺，而且没有充分的运用互联网等信息技术来提升营销服务体验感。因此必须要求传统的寿险营销必须要进行思维创新，将传统的保费为王的目标作为核心，对营销服务思维进行优化，为广大保险消费者提供更加高质量的优质服务，实现保险行业保费的稳健提升。

一、打造寿险营销服务新思维

1．从以自我为核心向以消费者为核心进行转变

保险行业一直是我国金融行业的重要参与者，而且也是我国大力发展的行业，希望能够通过保险行业来将社会资本再次进行高效的配置，提升整个国家的资源配置效率。但是保险行业在不断做大做强的过程中过于重视保费的增长，只是不断的扩张营销渠道，而对于营销渠道的质量忽略了建设。在该环节就逐渐形成了保费为王的寿险营销服务思维。据有关数据统计，我国其实在2015年就已经实现保险市场的增长目标，而且在“十二五”期间，我国的保险行业市场规模在全球也是持续的上升，但是却形成了以保险产品为核心的营销策略，而不是以消费者市场作为导向，忽略了市场的实际需求，最终造成保险的营销服务很容易被社会群众理解为推销行为。同时在该思维的影响下，寿险营销行为逐渐追求短期业绩，尤其是针对保险企业热卖的保险产品进行大量的推销。这种产品缺乏针对性，不利于消费者未来的需要，同时失去的也是消费者的信任以及为消费者整个生命周期的服务机会。同时消费者在日后也会觉得某些寿险产品并不适合自己，就类似于一个体型较胖的人买了较小号的西服，怎么穿都不合适。而做强的理念就是为了增加保险企业的竞争，如何做强也是我国保险企业在未来需要持续性思考的问题。当下我国经济下行压力加剧，同时面临经济转型，而且随着我国寿险市场的不断变化，环境也产生剧烈的变化，其中保费为王的策略不需要进行调整，而需要进行调整的则是营销思维，要从以自我为核心调整为以消费者为核心，就是将服务理念进行调整，这就必须要保险企业能够对消费者进行重新的理解认知，重新构建与消费者联系，只有将服务理念进行转化，形成寿险全员服务意识以及整个流程的服务意识，才能够获得更多的消费者，才能占据更多的市场，从而为保费为王的稳健的持续性发展提供保障。

2．从消费者短期需求到消费者全生命周期保险管理

寿险行业的消费者具有碎片化的特性，再加上理财公司、保险公司以及银行的消费者，具有高度的重叠性，多方竞争使得营销过程中存在极大的困难，优质消费者逐渐成为各家企业争夺的重点。消费者的需求能否获得满足是消费者选择保险企业的基本依据，简单点说就是如果无法满足消费者的保险需要，同时不能够提供更好更快的保险服务，消费者没有较好的保险服务体验感，消费者则会在市场上去寻求更好的保险企业来满足自身的需要。因此保险企业需要对消费者的需求进行了解，为消费者进行量身定做，从前期的保险规划开始，衷心的为消费者进行考虑。结合有关学者的研究，其针对不同特征家庭的寿险拥有量情况进行了分析表明，在家庭可支配收入、家庭受教育水平以及寿险持有量存在着显著的正相关关系。也就是说我国消费者质量的提升对于寿险存量来说是有着极大的帮助，同时也标志着我国消费者综合素质提升，对于寿险的服务要求大大提高。传统的消费者都是大众消费者，而此类消费者的特征，主要是收入较低，缺乏足够的风险意识，能够运用较为简化的营销形式，尤其是在话术营销、关系营销上更是进行大肆的推广，通过该营销方式来引导消费者进行购买，只是最为简单的营销服务策略。然而我国老龄化趋势明显，而且寿险行业的客户以及未来的客户市场正在产生改变，越来越热的大众更加富裕，也是保险公司财富规划师主要的营销方向，此类客户的保险需求是十分具有个性的，而且与大众保险产品存在不同，诸如许多明星为自己的手、腿等进行投保等，必须要通过量身定做的方式制定相应的保险规划，必须要随着消费者需求的转变，来优化调整自身的保险营销服务策略。

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

摘要：随着生活水平与人们对财务保障意识和风险意识的逐渐提高，近年来我国的人寿保险行业迅速的繁荣与发展，使得各个寿险公司之间的竞争变得更加激烈，而为了能够获得有利的市场竞争力，通过构建保险营销员激励制度，激发营销员的工作热情与活力，是当前增强寿险公司市场竞争力最为有效的途径之一。

关键词：风险意识；保障意识；寿险公司；激励制度；营销员

随着保险行业在我国的逐步深入，营销员在寿险公司的发展中发挥着不可估量的作用。但是，在实际中我们常常发现，营销员与其锁在寿险公司的奋斗目标不一致，因此，作为寿险公司就需要采用一定的激励方式，激发营销员的主动能动性，降低其负面的情绪，促使其为公司的目标而努力。于是，各个寿险公司开始探寻各种形式对营销员进行激励，以提升他们的个人收入，但是在具体的实践过程中，往往事与愿违，对于营销员的激励效果往往与预期的目标相距甚远，甚至可能起到了负激励的效果。为此，在新形势下就需要我们能够从营销员的实际出发，以真正的满足他们的所需出发，制定行之有效的激励机制，从而达到吸引更多营销人才留在人寿公司的最终目的。

一、人寿保险公司激励机制的概述

企业激励机制，指的是在企业已有人力资源管理体系的基础上，通过多种形式、多种手段，实现承诺给企业员工福利的最大化，以激励员工能够为企业创造更多的经济价值和利润。人寿保险公司的主要激励对象是保险营销员，通过采用一定的激励形式，可以促使营销员为寿险公司带来更多的保险客户，为提高寿险公司在社会市场中的竞争能力奠定了扎实基础，积极的促进了寿险公司的繁荣与发展。

二、我国人寿保险营销员激励与监管现状

现阶段，我国的人寿保险公司实施的营销员激励机制，切实有效的激发了营销人员的工作活力，并且以积极的心态投入到保险业务中去，对于寿险公司的增值、个人的财富收入以及整个保险行业的发展都有极大的促进作用。但与此同时，有的激励制度却起到了负激励的效果，这不利于寿险公司的持续健康发展。

1、由于信息不对称而导致激励制度效果不明显

内容摘要：保险营销制度引入我国以来，对于促进我国保险业的发展发挥了重要作用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选的营销模式。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。本文就《劳动合同法》实施对保险营销制度的影响，提出完善保险营销制度的相关建议。

关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣

自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。

保险营销制度的重要作用

一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。

经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。

保险营销制度面临的困境

在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：

摘要：本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。

关键词：寿险营销模式创新保险商品网络营销媒体营销

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

内容摘要：保险营销制度引入我国以来，对于促进我国保险业的发展发挥了重要作用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选的营销模式。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。本文就《劳动合同法》实施对保险营销制度的影响，提出完善保险营销制度的相关建议。

关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣

自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。

保险营销制度的重要作用

一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。

经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。

保险营销制度面临的困境

在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：

内容摘要：保险营销制度引入我国以来，对于促进我国保险业的发展发挥了重要作用，保险营销制度因此成为各寿险公司首选的营销模式。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。本文就《劳动合同法》实施对保险营销制度的影响，提出完善保险营销制度的相关建议。

关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣

自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。

保险营销制度的重要作用

一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。

经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。

保险营销制度面临的困境

在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：