商务谈判中中西文化差异范文

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摘要:

随着社会的不断发展，中西方也逐渐建立了自己独特的文化特色。而且这些文化还存在着很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和冲突性。正确的认识中西文化的不同和冲突，并且提出积极有效的解决措施，能够有效的解决我国企业在国际商务谈判中的主要问题，使得国际市场的范围更加广泛。

关键词:

商务谈判;文化差距;价值观

中国长期以来都被视为文明礼仪之国，并且具有救援的文化历史，是世界著名的文明古国代表，但是西方国家在发展历史上远远低于中国两百年。很多西方人都是世界各地移民而来的，很多的民族和种族相互融合，构成了现在的西方国家。整体上来看，中国文化和西方文化在形成的历史文化环境中各不相同，并且也具备了不同的特点。从时间的层面来看，中国文化的发展时间比西方文化的发展时间要长。而且，文化的实际精神价值也不同，中国的文化是崇尚道教文化和孔子学说，但是在西方文化中比较注重基督教思想，而且具有鲜明的英雄主义。因此，西方人是运用了较短的时间创造了丰富的西方文化。现在的社会发展十分迅猛，国际之间的沟通也比较频繁，因为中西文化礼仪的不同使得中西贸易交流遇到了一定的问题，因此探索中西方文化质检的礼节差别，提升中西贸易交易是现在的大势所趋。该项目主要研究中西方商务谈判中的礼节差异问题，并且从这些不同中进行形象的对比研究。最后，再给这些差别提供一些解决措施，希望能够给国际贸易的发展提供一些帮助，使得人们能够更加深入的认识和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在国际商务谈判中的主要表现

(一)价值观的不同中国主要主导以“仁”为核心，希望人与人之间、人与社会之间能够形成一种和谐的集体主义氛围。集体主义注重的是团队目标和团队理念。国外学者认为中国传统文化的独特性就是所谓的集体主义，认为集体主义就是集体主义文化的有关成员为了整体的利益可以牺牲个人的利益、需求和目标。正是因为这样，中国在进行沟通交流的时候注重社会的整体利益，其中的个人利益要以大局为重，换句话说，就是整个社会的进步和发展，才是个人利益的最佳体现。但是在西方国家个人主义占据核心地位。在西方文化中，比较注重个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人感情、个人权利和个人利益。在整个社会中，都比较注重个人主义，注重完成自我价值，并且以个人价值的体现来判断这个人的人生价值。“物质至上”是西方文化在个人价值中的主要表现形式。所以，西方人在交流的时候主要是强调自我，也就是以传播者为中心，交流语言简单明了，并且亿实际结果为主要依据。为了完成自己的任务和目标，不惜使用多种说服方式。

(二)思维模式的不同1．统一思维和对立思维的差别在国际商务谈判的时候，中国人谈判的主要方式就是:首先根据相关合同双方所要遵守的整体性原则和整体利益为基础进行讨论。他们比较注重双方的长效性合作。所以他们尽量减少在谈判的开始阶段就讨论相关的细节问题，而是把合同中的细节问题放到日后的谈判活动中去处理。这就谈判模式就是“先谈原则，再讲细节”，这也是中国在谈判方面最为明显的特点。但是西方人却不相同，他们比较注重细节，所以先从细节谈起，尽量不讨论原则。特别是美国人在谈判的时候采取的方式是局部把握，关注细节。美国人因为受到线性思维和分析思维方式的影响，比较看重事物质检的抽象逻辑性，比较注重具体内容。他们在思维方式上比较注重“直接”和“简单”。所以他们习惯直截了当，直奔主题。2．螺旋型思维和直线型思维的不同中国人的思维模式是螺旋式的，在叙述有关事物的时候，依据相关的中心思想来进行表述，其中反复发展的螺旋式是对有关问题的进一步展开，避免在开始阶段就直奔主题。在国际商务谈判的时候，中国人一般都使用的是比较委婉的表达方式，他们认为比较含蓄的表达模式比开门见山的表达方式更为有效。但是在西方国家他们则认为事物之间是相互孤立的，所有的事物都在直线向前发展，所以产生了相应的线性推理观念。3．伦理和法制意识的不同在协调人的举止和解决纠纷问题的时候，中西方也存在着很大的不同，中国人善于站在伦理道德的角度思考问题，并不是站在法律角度。但是很多的西方国家却不是这样。在中国“伦理之上”的观念已经深深的印入人们的脑海中。如果出现问题纠纷，最先想到的解决措施就是怎样获得周围强烈的舆论帮助，所谓“得道多助，失道寡助”，在中国人的严重具有十分独特的意义和价值。中国谈判人员在谈判的时候，对于活动，纠纷问题的处理，主要依赖于人际关系、利用组织、制造舆论等方式来进行处理和帮助。西方人在处理纠纷问题的时候通常会通过律师来解决。在国际商务谈判的时候，他们注重按照一定的规章制度办事，不能单纯依靠自己的良心。西方很多人和公司都会聘请专业的律师顾问、律师来进行帮助，出现纠纷问题就会让律师来处理。在国际商务谈判的时候，他们根据一定的制度来办事，谈判结束后有关合同管理和相关的交流工作，则依据商务活动的规则也就是共同合同来限制对象。如果出现分歧，就要按照正式的法律途径来处理。

(三)礼仪方面的不同1．服装礼仪。服装礼仪是国际商务谈判中最为基础的礼仪内容。端庄得体的服装，不但是个人形象美、素养高的体现，还是对他们的一种礼貌和尊重。商界比较注重服装的得体性，服装是商人成功的主要因素之一。在国际商务厅谈判的时候，尤其在正规场合要求穿着得体、高雅、庄重。2．见面礼仪。中国人在见面的时候，最为常见的礼仪方式就是握手。这也是国际上通用的礼节。但是有的国家在见面的时候不是握手，例如日本在见面的时候采取的是鞠躬的方式;泰国在见面时采用的是双手合十的方式;法国人在见面的时候采用的是亲吻的方式;阿根廷人在见面的时候不但亲吻还会拥抱，通常是男人亲吻女人，女人亲吻女人，但是男人不亲吻男人。在很多的非洲国家中，善于用身体打招呼———较长时间把手放在客人的肩膀上。3．交谈礼仪————语言和非语言表达的不同。因为长时间的文化和历史的影响，各个国家都拥有自己的语言文化。中国文化比较注重谦虚谨慎，善于说“谢谢“，”不用客气或不用谢“等语句。但是英国人的回答主要是“That＇sallright”。这就表现了个性直率的不同文化背景。4．回赠礼品礼仪。回赠礼品不但是国际商务谈判中的沟通桥梁，还是一种文化地雷阵，因为它不但可以巩固其情感，还可以帮助加强和客户之间的交流。但是因为文化不同而容易出现错误。例如赠酒在法国十分普遍，特别是深受法国人喜爱的红葡萄酒和白葡萄酒，但是在阿拉伯国家却不允许送酒;而在中国，送礼以双数最为吉利，在日本却认为奇数比较吉利，在美国，收到礼品要现场拆开，并且要对礼品进行赞美(虽然你不喜欢)，还要对送礼人员表示感谢，在日本除非送礼人员有要求，不然是不能当场拆开礼物的，这是一种不礼貌的行为等等。

二、处理谈判中中西方文化差异的解决措施

(一)加强文化差异敏感性，建立跨文化观念在国际商务谈判的过程中，要注重培养文化差异的敏感性。构建跨文化观念，构建全球文化观念，去除文化本位论。要正确的认识在不同的文化环境中谈判人员在需求、动机、信念和谈判模式以及决策方面的不同。认识并且掌握对方文化，随机应变，使得自己的谈判风格和方式能够适应不同的文化需求。

(二)在进行谈判的时候要进行相关的准备工作1．要规定好谈判的计划工作。要充分了解和把握对方(包括其他利益方)的国家和文化状况，做好相应的准备工作。为了更加的熟悉对方，我们要解决下面的三个问题:(1)知道自己的目的是什么，能够用几句话或几个词就能表达其中的中心含义;(2)知道其中的阻碍因素是什么;(3)举出谈判双方可能做出的多种选择。考虑哪些方案是自己能够承受的哪些方案是能被对方所接受的等等。2．在准备的时候还要考虑相应的谈判方式。因为文化背景的不同，使得谈判人员在交流的时候遇到问题。因此为了保证谈判工作的顺利进行，我们就要接受和理解对方的文化习惯。在进行谈判的时候要避免使用一些对方忌讳的语言。站在谈判习惯的角度来看，中国人在谈判的时候对精准度的要求比较高，但是美国人比较注重语言的直截了当，喜欢直奔主题;日本人则比较含蓄等等。为了更好的处理这些问题，就要做好相关的准备工作。3．公司代表还要对谈判做足充分的思想准备。在国际谈判的时候，花费的时间往往是国内谈判的2倍，甚至是6倍。谈判人员可以在这段时间内适应对方国家的语言和行为习惯，从而保证谈判工作的顺利进行。

(三)加强外语使用能力，解决语言沟通问题在进行国际商务谈判的时候，困难是必不可少的。关键是出现问题时，要及时的处理沟通问题，减少误解的产生，从而保证谈判的顺利进行。这就需要谈判人员熟练的掌握谈判方的语言，并且能够灵活自如的运用，有效的处理不同文化环境中语意理解之间的问题，减少沟通障碍的出现。

(四)在谈判的过程中要抛弃种族主义观念，尊重和宽容不同文化，保持中立在商务谈判的时候各个小组成员的文化背景都各不相同。有的原则和风俗在一种文化背景中是公正科学的，但是在另一种文化背景中也许就会产生不一样的意义。所以，谈判人员不能依据自己的主观判断认为一样的风俗习惯在不同的文化背景中意义也是一样的，谈判人员要学会尊重外来文化，虽然有时候对方的文化在我们的思维逻辑中是不能理解的，但是也要学会尊重。树立正确的谈判意识，谈判人员用属于自己的风格个策略去顺应不同商务文化的转变。比如，在同礼仪规格较高的英国人和法国人进行谈判时，谈判人员首先要对自己的言行举止和着装进行关注，从而体现出自己良好修养。因此，谈判双方要尊重和理解对方的文化习俗和禁忌，减少在谈判过程中出现的不利因素。在国际商务谈判的时候，谈判双方的文化差距各不相同，有的时候会产生巨大的反差。有的在一方看来是符合情理的、不能进行改动的原则和礼俗，在另一方可能就被认为是不能理解的。所以，不能单一的理解自己国家中认可的事物在其他国家也具有相同的效果。并且，还要学会尊重和接受异国文化，不能随意进行指责和批评。而且也不能随意让对方来评判自己的文化习惯和价值观。要保持中立，减少矛盾的出现，避免谈判失败的产生。在进行谈判的时候，各个民族的地位都是平等的。不论对手所在的文化环境是怎样的不能理解或是无法想像，谈判的时候都要学会尊重。树立正确的谈判意识，涉外谈判人员要灵活多变，使得自己的谈判风格和方式能够顺应不同的商业文化种类。例如和注重礼仪的法国、日本、英国人在进行谈判时，要注重其着装和举止，展示自己的教养和风度。但是在一些不太注重穿着的国家，穿便装也是可以进行预正式的商务谈判。因此，在和国外商务人员进行沟通的时候，要尽量掌握他们的风俗习惯，减少因为不知道某些习惯而造成对象不愉快甚至影响商务谈判的发展和最终的结果。

(五)在谈判的过程中加强法律观念，增加法律意识现在的所有商务活动都是要以法律为基础的。但是因为社会和文化环境的不同，中西方的法律观念还是存在很大的不同。西方国家属于法制国家，法律制度完善，法律观念影响深远。中国受到封建思想的束缚，官本位思想和关系意识比较强烈，法制观念比较薄弱，使得中国谈判人员在谈判的时候过分注重人际关系和非正式的处理模式。所以，中国要建立完善的法制观念，加强国民的法律意识，提升司法人员的综合素养，使得学法、懂法、用法的观念深入人心。结语中西方文化差异可能会对商务谈判造成一定的影响，但是假如谈判谈判双方能够科学合理的使用一些交际策略，就能够有效的减少误解的产生。并且谈判双方只有充分的了解和掌握对方文化背景的情况下才可以建立相应的交际策略，从而为顺利谈判奠定坚实的基础。

【参考文献】

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［2］周文凯．从中西文化视角看商务谈判［J］．经济研究导刊，2010，03．

［3］杨莹．跨文化视角下的中西文化差异在商务礼仪中的体现［D］．中南大学，2009．

［4］高福猛，武平阳．中美商务谈判中的思维差异［J］．长江大学学报:社会科学版，2012，35．

作者：宋小红 孙经涛 单位：牡丹江师范学院应用英语学院