金融控股模式下的银行保险论文范文

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一、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢的表现形式

1.银行母公司实施了利益相关者关系管理，各方利益得到维护

在银行母公司金融控股集团模式下，银行母公司对银行系保险子公司具有自然的影响力，再加之由于国内金融体系结构依然造成目前银行母公司对传统保险公司的巨大地位优势，因此，银行母公司对于银行保险合作各方的定位是共赢机制构建的核心前提。随着国内利率市场化改革进程的推进，中间业务收入对银行经营收益和资产结构的调整具有战略影响意义，而金融集团内和集团间的战略协同效益依然对市场竞争优势地位的巩固具有重要意义且越发突出，因此，集团内和集团间的银行保险业务会逐步成为银行集团的重要业务单元。由于上述因素对银行母公司金融集团的影响，银行母公司提升对银行保险合作各方的利益相关者管理的程度，给予合作各方特别是传统保险公司以平等利益相关者的地位，真切维护各保险公司的利益，与各外部的利益相关者建立重要的关系，甚至达到利益相关者伙伴关系，是银行保险合作各方共赢机制构建形成的最主要表现形式。

2.各方遵守银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，形成了合作各方公平的银保竞争环境

由于银行母公司对保险公司拥有巨大的地位优势，因此，共赢机制下的银行保险合作各方遵守的“具有强制约束力的协议”需要有银行母公司制定，并由银行母公司引导各合作保险公司强化执行。而共赢机制下的银行保险合作各方均自觉遵守这一“约束力协议”，形成公平、合规的银行保险市场竞争环境。这一约束力的协议包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、合规高效的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容。

3.合理制定了大帐手续费标准，形成了清晰的利益分配机制

对银行保险博弈各方来说，大帐手续费率是影响各方利益分配的关键因素，因为，它既是银行从银行保险业务中实现的中间业务收入主要来源，也是保险公司成本的最主要部分。因此，共赢的银行保险机制下，形成了合理的手续费制定标准，并决定了合作各方间清晰的利益分配机制。

4.形成了按照合作产能分配银行努力程度的公平机制

在银行保险业务中，银行和银行柜员的努力程度决定了保费的产能，银行的努力程度越高，保费的产出就越高。因此，对于银行柜员努力程度的诉求是保险公司各经济主体的主要目标。而在非共赢机制下，竞相追加手续费等资源投入成为了保险公司激励银行提高努力程度和诱导银行分配努力程度的主要手段。手续费的恶性竞争，恰恰造成了保险公司不能盈利的主要原因。因此，在银行保险共赢机制下，大帐手续费率已经有了明确的制定标准，不再成为努力程度分配的依据。此时，合作各方形成了以产能贡献为标准的努力程度分配的标准，引导者保险公司着力提高经营产能，并形成了保险公司间以产能为标准的积极向上的良性的公平竞争环境。另外需要淡化银行母公司对银行系保险子公司的刻意保护，将银行系保险子公司纳入与传统保险公司共同公平竞争的氛围中。

5.形成了合规高效的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制

由于柜员在银行保险业务产能实现中的关键地位，柜员努力程度的高低直接决定了银行保费产能的高低，因此，合规高效的柜员激励机制的形成，是确保银行柜员销售积极性的关键因素。在现阶段业务中，银行柜员保险业务有三种收入方式：第一种是单纯的二重委托—模式下的收入，即保险公司按照一定比例的手续费率委托银行销售保险，同时银行转移支付一部分手续费委托柜员销售保险产品模式中，柜员得到的收入；第二种是在第一种存在的前提下，由于银行转移支付的激励比例过低或兑现不及时，保险公司再以隐性激励的方式向柜员提供一笔收入；第三种是保险公司直接跳开银行，与柜员销售“飞单”，直接激励柜员。根据对银行柜员二重委托收入方式的风险分析，可以知道，对柜员的第一种收入方式是合规且风险最小的方式，但是其弊端是对柜员的激励力度不高且激励形式不明显，导致对柜员激励效果不理想。在共赢的合作机制下，形成了具有竞争性的柜员的激励机制和激励形式，确保了柜员销售积极性的调动，在这种前提下，各保险公司遵守银行母公司要求严格执行对柜员的单纯二重委托机制。

6.形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制，共同维护了消费者权益

由于在银行保险业务中，各保险公司之间毕竟存在竞争性的利益冲突，保险公司可能会采取一些违规的或不正当的竞争手段，来诱导柜员的销售或直接进行误导销售等等，来强化竞争优势。另外，个别网点或柜员也会采取一些违规方式来促进保险的销售。因此，对于合作各方，特别是保险公司违规责任追究和严格的惩处机制，对于违反“约束力协议”严重的，甚至采取必要的退出机制，是保证任何合作一方不得违规的前提条件。没有违规现象的发生，最终体现的是对于消费者利益的维护。因此，在共赢机制下，银行保险各方形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制。

7.有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本

在银行保险业务中，还有一块运营成本，涉及到合作的各方。根据对银行保险价值链中各活动成本的分析，知道涉及合作各方运营成本的环节主要有三部分，一是前期的产品研发、调研等成本；二是销售中的营销支持成本；三是售后的客户服务和非常规退保成本。上述运营成本对保险公司的经营造成较大影响，因此，需要进行明确的责任承担。特别是第三部分售后的非常规退保成本，所占保险公司经营成本的比例逐步攀升，有时其比例甚至达到1%。而这部分非常规退保的主要原因是由于银行柜员的误导或销售不清造成的，因此，合理划分退保的责任，并承担相应责任，是共赢机制下的表现形式。

二、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制构建的环境要求

1.要求银行母公司实施利益相关者关系管理

从前文银行母公司金融控股模式下银保合作共赢的表现形式分析可以明确银行母公司对于合作各方之间的利益相关者关系程度越紧密，合作各方共赢机制构建的可能性就越大，那么这一点也是判断合作各方是否共赢的关键条件。当然，利益相关者关系程度是一个辩证的概念。从另一个角度来讲，外部利益相关者关系管理取决于外部利益相关者的重要程度，也就是说，合作的保险公司对银行母公司越重要，那么，银行母公司对于保险公司的关系管理的程度就会越高，进而各方形成共赢的可能性越大。

2.要求各方严格执行“约束力协议”内容以形成公平的行业竞争环境

上文分析的共赢机制下的表现形式，表明了各方严格遵守这一包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容的“约束力协议”。只有遵守这一协议合作各方才能维护自身正当利益并保持对违规行为惩处的高压机制，各方才能真正实现合作共赢。因此，银行保险合作各方必须自觉并严格的遵守这一“约束力协议”是共赢机制构建的银行保险市场条件。

3.要求合作各方具有稳定的保费产能平台

银保合作各方之间必要的保费产能平台，是关乎保险公司经营盈利或亏损的关键因素，并且保费额度也是保险公司开展银保业务快速提高市场份额的目的，因此银行母公司保费总体产能的规模是对保险公司形成优势地位的主要判定标准。如果银行母公司的保费总体产能平台不高，对合作保险公司市场份额的提升没有多大作用，并且合作的保险公司一般不会盈利，此时，银行母公司对保险公司没有吸引力，甚至保险公司不会主动与银行合作。而在上文的分析中，知道银行对保险公司分配努力程度的依据也是合作保险公司的产能平台，这样是银行保险公平竞争的合理机制。综上，可以明确，银行母公司的总体产能决定了银行对于保险公司优势地位与否、而保险公司的产能决定了其得到的努力程度甚至是能否合作的问题，因此，合作各方稳定的保费产能平台是共赢机制构建的前提条件。

4.需要完善金融和监管环境，确保合作各方合规经营

从对银行保险的发展原因可以看出，银行保险最初在欧洲的出现是得益于监管的混业经营政策的放开和激烈的金融行业竞争，但是由于西方发达国家成熟的金融体系和完善的监管体系，最终形成银行保险合作各方之间的共赢格局。国内的银行保险主要得益于混业监管政策的逐步放开和保险公司是的主动联姻，导致了银行保险的快速发展。目前，国内的金融市场体系的结构尚不平衡，严重依赖银行业，因此，银行形成了对保险公司的巨大优势地位。在国内银行保险高速发展成为保费收入的第一大来源渠道的过程中，国内的监管部门尚未对银行保险业务中出现的一些违规现象形成处置预案，国内的监管体系尚不完善。因此，导致国内的银行保险业务并不成熟，合作主体之间并没有形成合作共赢的局面。综上分析，银行保险各方形成共赢机制的优异条件是国内金融体系和监管政策的完善。

5.健康的社会金融消费观念，理性的消费行为

银行保险产品的出发点之一是满足客户的金融服务需求，实现消费者“一站购足”的便利性，以期提高客户的忠诚度，巩固银行的竞争优势。而就保险产品提供的金融功能而言，主要是出于保险的保障功能以及资产保值的功能。但是在国内银行保险的销售中，由于销售误导或营销不清楚，导致消费者被动接受保险产品，并对银行保险产品的功能形成了一种偏见，认为银行保险具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客户购买之后往往会出现不满意收益情况甚至出现大量的非常规退保现象，这是一种不理性的消费行为。随着国内金融环境的不断完善，以及消费者金融知识的不断增加，国内消费者对于银行保险的消费行为也会逐步理性。这样，客户的非正常退保就会减少，保险公司的营业外支出水平降低，并且稳定的保单继续率有利于保险公司对于保险资金的合理运用，提高保险资金的投资收益率，增强经营能力，确保盈利水平的实现。因此，健康的社会金融消费观念，理性的消费行为是银行保险合作各方实现共赢的又一环境条件。

三、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制的构建

根据前文对于金融控股模式下银行保险合作各方共赢机制的表现形式和关键机制构建所需的环境条件，本文从银行保险合作各方的利益分配机制、行业制度保障机制和社会制度保障机制三个方面阐述银行保险共赢机制的构建。

1．共赢机制构建的利益分配机制

银行母公司金融控股模式下银行保险博弈各经济主体间的共赢机制构建的利益分配机制内容主要应包括大帐手续费率制定、努力程度分配原则、柜员激励机制以及运营成本分担等方面。

①合理制定大帐手续费率β标准,明确利益分配机制，按照共赢原则进行利益分配。

根据上文分析明确了大帐手续费率是银行保险合作各主体之间利益分配的核心因素，并且也是各保险公司之间提高竞争优势的主要手段，因此，在银行母公司金融控股模式下的银行保险共赢机制的构建，关键因素是要制定合理的并且各方能够自觉执行的大帐手续费率β标准。从另外一个角度，还要分析银行保险行业的平均收益情况，当保险行业总体平均保费投资净收益率高于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较高的范围标准执行；当保险行业总体平均保费投资净收益率低于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较低的范围标准执行。这种大帐手续费率β标准的制定标志着银行母公司将传统保险公司与银行系保险子公司给予了同样的地位进行合作。

②按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,形成保险公司间的公平竞争机制。

由于银行的努力程度和对于银行系保险公司的保护政策对于保险公司保费产出的重要性，因此，在上文共赢机制下的表现形式和环境条件要求分析中，明确了银行保险共赢机制的构建必须按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,以形成所有保险公司间的公平竞争机制。在这种要求下，关键因素有两点，一是制定合理的努力程度分配原则，按照产能分配；二是淡化对银行系保险子公司的保护政策，甚至取消对银行系保险子公司的保护政策,让银行系保险公司与传统保险公司自由竞争。根据上文分析，这一分配原则就是银行母公司阶段性、严格按照各保险公司的产能占比来进行努力程度及网点资源的分配，是合理的分配标准。这种分配标准下可以引导保险公司加大对内部经营管理和客户服务水平的提高，也有利于保险公司间的公平竞争，从而有利于银行保险业的健康良性发展。

③制定合规、明确的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制。

根据前文对于柜员二重委托的三种收入方式的比较分析知道，对银行柜员的三种不同激励方式各有利弊。因此，制定合理的、明确的柜员激励机制，是银行保险保费产能的关键因素。合理的、明确的柜员激励机制主要包含两方面的内容：一是银行母公司转移支付的激励比例；二是明确激励兑现的形式。本文认为上述两种内容明确的路径可以参考银行柜员的第二种收入方式，将保险公司隐形支付的比例等额纳入到银行激励体系，进行统一、透明、合法化管理，并且激励兑付形式需要体现及时性和明确性。

④有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本。

通过前文分析知道，前期的产品研发、调研等成本；销售中的营销支持成本；售后的客户服务和非常规退保成本三部分构成银行保险运营成本的主要部分，而这一运营成本涉及到合作经济主体的各方，并且对保险公司的经营造成较大影响，是合作共赢的重要一环。因此，银行母公司金融控股模式下的银行保险合作共赢机制构建的另一因素是对于运营成本的合理承担。本文认为运营成本合理承担的标准是按照收益和责任的划分比例进行承担，这样充分体现了合作各方平等的责权利原则。

2．共赢机制建设的行业制度保障机制

通过前文分析，本文认为良好的利益分配和责任承担机制需要制度的保障落实。

①银行母公司实施银保业务的利益相关者关系管理制度，维护各方利益。

从前文共赢机制和利益相关者管理关系的分析可以知道，共赢机制下的银行母公司必然会对合作保险公司实行利益相关者关系管理，并且关系紧密，而实现紧密的利益相关者关系管理，又会更大程度上导致双方实现共赢。因此，银行母公司在银行保险业务过程中实施利益相关者关系管理，是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。

②银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，创建合作各方的公平竞争环境制度。

从上文分析可知共赢机制下的“约束力协议”包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容，而上述协议的内容是确保银行保险合作各方共赢的关键因素，因此，确立银行母公司制定并严格执行这一“约束力协议”也是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。

③形成明确的责任追究机制和严格的惩处机制制度，共同维护消费者权益。

通过前文分析可以知道明确的责任追究机制和严格的惩处机制是银行保险合作各方共赢机制构建的惩戒机制，能够保障合作各方的公平、合理竞争，维护消费者的利益，最终促进这一行业的良性、健康发展。因此，将这一责任追究机制和严格的惩处机制制度化，是保障合作各方共赢机制构建的行业前提。

3．共赢机制构建的社会制度保障机制

在银行保险各方合作共赢机制的构建过程中，不仅仅需要银行和保险行业内的一些制度保障，同时需要完善的社会制度作为保障。

①从监管部门角度。

监管部门对于银行保险业的健康、良性发展起着重要作用，它对于银行和保险各方相关运营机制的规范、运行的监督和指导、对于各方违规的惩处以及对于社会舆论的引导都有积极的影响意义。因此，银行保险各方共赢机制构建需要监管部门完善的监管制度作为保障。

②从消费者角度。

银行和保险公司合作的初衷是经营满足客户的金融需求，而客户购买银行保险产品的最终目的是满足自身金融需求，因此，消费者是银行保险价值系统的最末价值链环节。目前国内金融消费环境尚不成熟，消费者对于银行保险产品的认知还不全面。导致在银行保险销售过程中，银行和保险公司各方均有可能出现销售误导的情况，损害了消费者利益；但是也有一些消费者出现无理取闹的情况，反而导致银行或保险公司一方利益受损，这样，并不能真正形成利益相关者各方共赢的局面。因此，形成合理的维护银行保险博弈中各方利益相关者利益的社会制度是保障各方共赢机制构建的又一前提。

③从其他政府部门及社会团体角度。

由于银行保险是一个复杂的适应性系统，银行保险的利益相关者数量众多，其中就包括一些社会政府部门和社会团体。并且银行保险的发展受一些政府部门或社会团体相关政策和舆论的影响，比如银行保险实现中间业务收入、保险公司的所得税、个人购买保险产品的税收政策，还有一些鼓励发展的财政等优惠政策等，均对合作各方的经营产生较大影响，因此，形成合理的一些制度保障机制银行保险合作共赢构建的一项因素。

作者：密其宝赵光洲单位：昆明理工大学管理与经济学院昆明理工大学津桥学院