农村保险营销论文范文

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一、农村保险营销员现状

(一)农村保险营销员普遍“兼职”或“隐形工作”，专注度不高

“兼职”是指大多数农村保险营销员以农业生产为主业，以保险销售为“副业”，有一单没一单的维持业绩。“隐形工作”是指部分营销员由于学历、年龄等问题难以通过“考试”取得人资格，通过子女或家属“代为入司”，借助他人的“工号”上业务，形成了许多隐性风险。

(二)农村市场上，保险机构数量少导致服务缺位

目前，除国寿等个别公司在农村乡镇设有营业网点以外，其他多数保险机构仅靠营销员个人“走家串户”提供保险服务。受当下营销员队伍大进大出的高流动性影响，一旦营销员离司，农村客户由于交通和通讯不便，难以获得快捷的保险服务，甚至导致理赔难等问题，造成负面影响。

(三)农村网点处于保险公司的机构末梢，管理比较薄弱

农村保险营销员属农村网点管理，是保险企业管理链条的末梢，在管理上往往鞭长莫及，不能到位。加之保险公司销售业绩是头等大事，农村营销员接受的“管理”或“培训”又往往集中在“任务下达”、“展业话术”等方面，缺乏系统的“诚信教育”和“专业培训”，这在一定程度上加重了“销售误导”现象，降低了管理质量。农村保险营销员“门槛低、管理弱、培训脱节”的状况，已经无法满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费的要求，同时也损害了保险业形象，形成社会评价低、增员困难的恶性循环，农村保险业正在丧失可持续发展的经济基础和社会基础，保险营销员体质改革势在必行。

二、农村营销员管理改革的长短期目标

(一)从长期看，改革的总体方向是产销分离，走专业化、精细化分工之路

保监会提出的保险营销员管理体制改革目标，是努力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。从国外保险市场看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务应交给专业保险中介去做。同时，保险营销员可以作为专业保险中介公司的劳动制员工享受养老、医疗待遇，解决长期以来营销员归属感低的问题，也有利于实施更为严格的专业化管理和提高诚信水平。

(二)从短期看，实行多元化的管理机制是最实务的选择

首先，虽然近几年保监会多次从制度层面给予引导，但保险公司作为改革的主体显然动力不足。目前，保险公司关注的焦点还是在业务上，原因是:一方面中国的保险深度和保险密度远远达不到发达国家的水平，市场好存在很大的需求空间，人海战术在一定程度上有其合理性，扩大市场份额、调整产品结构是各保险公司的首要任务。另一方面改革后运营成本、管理体制都会发生很大变化，特别是将营销员按照劳动制管理会带来经营成本的大幅增加，不符合公司短期经营目标。其次，现有保险中介市场仍很弱小，发展和创新能力十分有限。尽管部分保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动性，自助地进行改革创新的探索，但受技术和资本的限制，总体而言，市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接现有的体制。保险营销体制改革问题十分复杂，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，很难一步到位。因此，当前的主要任务是稳定队伍、提升素质、创新模式。以稳定为基础，鼓励探索创新模式，允许包括现有模式在内的多种管理模式长期并存。

三、农村保险营销员的管理创新

(一)在监管上加强分类管理和引导

近年来，各地保监局在加强营销员分类管理，特别是在农村营销员管理体制改革方面进行了一些具体的探索和尝试，其中值得提倡和推广的内容主要包括:1．推行考试和授予相结合的资格管理模式虽然农村地区保险营销员素质不高，但面对日益增长的保险需求，如何引导现有营销人员尽快提升综合素质和诚信水平是当务之急。为切实解决持证难和隐形展业问题，可以适当降低考试门槛，如采取“笔试”的方式进行，并适当降低分数线:对特定群体(威信较高但年龄偏大，难以适应应试制度)采取直接授予的方式务实解决诚信经营问题。同时，为解决直接授予带来的风险，应明确相应控制要求。如对于采取直接授予制的保险公司应在乡镇层面设立健全的营业网点，在农村销售的保险产品应简单易懂，具备系统的农村保险营销员培训制度和培训计划等。对于受惠的营销员，应要求其不低于40岁，无违法违规投诉记录，参加过充分和系统的培训等。行业监管机构应严格对授予程序进行审核、把关，并严格控制授予人数和授予比例。2．实施分层级的产品分类管理模式农村地区人均收入低、社会保障薄弱，大多数人需要的是保障型的保险产品，对高风险的产品承受能力不足。但是，保险公司出于市场份额、销售效率等因素的考虑，往往指定销售一两种产品或特定产品组合，未对销售群体进行有效细分。因此，行业监管者应从推动营销员队伍转型，切实保护保险消费者权益，提高公众对保险业的满意度的角度出发，谋划和引导建立不同层级的产品销售管理模式。可以将营销员划分为高中初不同层级，对应不同层级明确允许销售的险种范围。如取得保险从业人员资格证并通过公司初级资格考评的初级销售人员，可以销售包括普通寿险、意外险、健康险和简单分红险在内的产品;通过保险公司业务考核、无销售误导行为、客户投诉和不良记录，并由行业集中组织的考评的中级销售人员，可以销售包括初级资格销售产品及万能险、投连险等新型产品;对于通过全面评估合格且从业时间较长、信誉良好的销售人员可销售寿险、财产险及其他综合金融保险产品。

(二)加强保险机构网点建设和培训管理

1．建立健全乡镇营业网点鼓励有条件的保险公司在乡镇设立营销服务部，服务部应定位于为当地群众提供保险咨询销售及售后服务的职能。同时在农村地区大力推行非现金收付模式，降低资金收付风险。2．加强风险教育和系统培训一是寿险公司应加强对农村保险营销员的长期和持续的教育和培训。对于新入司人员，确定1－2年的培训期，培训期内由相关人员进行辅导、陪访，培训期结束之后可独立从事销售工作。二是通过培训提升营销员人均产能，让其成为全职的、专注的专家型人才，这样既能更好地为客户提供保险服务，也会带来更多的销售机会，形成良性循环。3．逐步提高营销员利益保障，稳定营销员队伍一是建立“固定薪酬+准固定薪酬+绩效薪酬+福利保障”相结合的福利待遇体系。固定薪酬是公司根据营销员的级别保证支付的工资。可以与营销员学历、年龄、工作年限、专业资格综合决定，目的是保障营销员基本生活需求，稳定队伍。准固定薪酬是对不同层级的营销员保证支付的工资，目的是促进营销员提升产能和晋升。绩效薪酬即按照“多劳多得”的原则奖励绩优人员。二是逐步理顺与营销员的法律关系，提高营销员的养老和医疗保障。虽然受到多方面因素制约，目前在保险营销员队伍中全面实施“劳动合同制”的条件尚不成熟。但可根据各地区实际情况，由行业协会以自律的方式明确营销员福利制度基本要求，在一定区域内统一福利标准，引导各公司公平竞争、逐步提高。这样既有利于维护销售队伍稳定，也能促进保险行业健康发展。

(三)加大税收政策支持力度

保险营销员总体收入不高，仍属于弱势群体。但目前的税收政策，使得营销员税负水平明显高于普通工薪阶层。按照全国普通实行的税收标准测算，营销员个人所得税实际起征点为1333元(减除40%的成本后为800元)、初级税率为20%;营业税起征点为5000、税率为5%。而工薪阶层的个人所得税起征点为3000元、初级税率为5%，且无需缴纳营业税。同时，销售业绩波动性大营销员收入极不稳定，按月征收的方式在收入不足时无法退税，加重了税负水平。偏重的税负阻碍了优秀人才加入保险销售行业，制约了营销员综合素质的提高。因此，各级税务机关应出台更有利于保险营销员的税收政策，至少应将个人所得税起征点提高至工薪阶层水平，同时大幅提高营业税起征点至个体工商户水平(一般为2万元以上)。总之，农村保险营销员的管理，既有营销员群体共性问题，又有其特殊性，需要保险公司、消费者、股东、监管机构等各方面，集思广益，稳中求进，探索出一条符合时代需要、行业需要、营销员及消费者需要的革新之路。

作者：程付军单位：中国人寿保险股份有限公司青岛市分公司