广西保险营销方式的改革范文

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保险属于金融服务行业,保险营销实质上是一种服务营销,是在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。广西保险业经过几十年发展,尤其是我国加入WTO和国内保险体制改革的深入的背景下,取得了很大成就。但是由于发展时间短、经验不足,尤其是在营销模式上存在诸多问题,制约着保险业健康、可持续发展。

一、广西保险业的发展现状

1980年国内保险业务年恢复以来,广西保险业实现了快速发展,业务规模迅速扩大。有数据显示,保险业已经成为经济领域中发展最快、最具活力的朝阳行业之一。这说明了广西保险业进入了快速发展阶段。

1•保险业快速增长,多元化竞争格局逐渐形成。2007年广西保费收入达到100•01亿元。2000-2007年,广西保费收入年均增长18•23%。其中产险业务收入以年均17•31%的速度增长,2007年达到37•14亿元,占保费总收入的37%;人身险业务收入以年均18•80%的速度增长,2007年达到62•87亿元,占保费总收入的比重为63%。多元化竞争格局也逐步形成。至2008年11月,在广西设立保险分支机构的保险公司一共有25家,其中人身险公司11家、财产险公司14家;保险经纪、保险公估、保险等专业中介公司也在不断增加,截至今年9月底,广西共有保险公司法人和分支机构38家、保险经纪机构8家、保险公估机构4家,兼业机构1096家,保险营销员3•8万人。以上数据显示,广西的保险业与全国水平相比虽存在很大差距,但也在快速地增长并具有极大的发展潜力。

2•保险市场呈现较为明显的寡头垄断状态。从来自官方的数据显示,目前在广西保险市场上财产险的市场占有率如下:人保占61•79%,太保占16•16%,平安占6•02%,华安占5•73%,大地占4•97%,安邦占3•81%,天安占1•59%,都邦占0•54%。在人寿保险的市场份额上,中国人寿的市场占有率为64%,其次是平安、太保,因此,还是人保、国寿所占份额最大,牢牢地控制着广西的保险市场,市场集中度过高。太保、平安其次,其他公司都还较低,虽然各家公司都占有一定的份额,多主体的市场格局已经形成,但仍然属于寡头垄断市场。因此,加强市场秩序的管理、增强风险防范、对营销模式的创新发展更显得尤其重要。

二、广西保险营销模式的现状目前广西的各家保险公司大多采用以下两种营销模式:

1•直接营销渠道模式直接营销渠道是指保险产品从保险公司向客户销售过程中不经过任何中介人转手的营销渠道,即由保险公司自己的直属员工直接向客户推销。如寿险的团体业务和产险业务,往往采用直接销售的形式。

2•间接销售渠道模式间接销售渠道模式是指保险公司通过中介机构(保险人、保险经纪人)向客户推销保险产品所形成的渠道。经纪人和人是间接营销渠道中的主要中介。(1)专业人营销,是指利用专业的保险公司进行保险营销。目前,在广西保险市场上,专门从事保险业务的保险公司共有38家,这一营销模式具有良好的发展前景。(2)兼业人营销,是指一些单位兼职代办保险业务,如邮政、银保合作。兼业营销的主要优势在于可以通过与其主业相关的保险产品方便投保人投保,因此,经常为保险人所采用。(3)个人人营销,是指个人以保险公司名义进行保险营销活动,这种展业方式比较灵活,为众多寿险公司广泛采用,如人寿保险中的个人险,产险中的车险、货运险等业务,都采取人展业的渠道。(4)经纪人营销,是指利用经纪人进行保险营销。如团体保险、大型工程保险则往往通过经纪人开展业务。目前,活跃在广西保险市场的保险经纪机构共有8家,这一保险营销方式正逐渐发展起来。

三、现有保险营销模式存在的问题

在目前的情况下,广西现有的保险营销模式存在着许多问题,这些问题主要集中在以下三个方面:保险营销中观念滞后问题,保险营销中的人员素质问题,保险营销中的诚信缺失问题。

1•保险营销中观念滞后问题市场营销观念是以市场需求为中心,以研究如何满足市场需求为重点的新型的营销观念。因此市场营销观念首先是要注重顾客需求,坚持整体营销以及要谋求长远利益的。但是,目前广西各家保险公司在营销观念上还有相当大差距。第一就是顾客导向不明确,保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,险种大多都是雷同的,很少考虑消费者的需求。第二就是没有充分细分市场,保险公司在推销保险产品时不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销。第三就是营销策划不全面,目前各家保险公司很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础,所以一些险种一经推出便遭到多方面的排斥,经不起市场的推敲,以致很快就夭折了。

2•保险营销中的人员素质问题当前,我区保险业还处于初级阶段,在持续快速发展的同时,在营销人员中不同程度地出现一些问题。如保险营销人员整体素质不高,职业道德水平低,不认真履行职责或玩忽职守,展业行为不规范、误导客户,使一些可以避免的风险得以发生,一些营销人员责任心不强,一心只追求短期利益,严重扭曲了保险营销更注重诚信服务的原则。尤其是在保险人数骤增和不断新增的保险公司,他们肩负保险公司主要展业重任,庞大的队伍带来了许多行业管理的问题。

3•保险营销中的诚信缺失问题保险营销诚信缺失问题是保险营销中最严重的问题,也是客户投诉最多、反应最强烈的问题,诚信缺失的表现主要集中在保险人素质普遍较低,只重眼前利益,误导客户的现象时有发生;保险公司自身行为不规范;经营缺乏特色,信誉有待提高;保险市场运作不规范;道德风险防范困难等等。这些问题的存在都将制约着保险业健康持续地发展。

四、保险营销模式的创新发展

传统的保险营销模式存在着的种种弊端已经对保险业的发展构成了很大的阻力,改变现有的模式就是要不断开发创新新的营销模式,新旧模式相结合,然后取之精华、弃其糟粕,全面提升企业形象和信用,促进保险业的进一步发展。

1•树立新型的现代保险营销观念现代保险营销观念是完全有别于传统的、以自我为中心的保险营销观念的,它的精髓是指以顾客为中心,为其提供满意的产品和优质高效的服务,并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上,巩固与发展客户的忠诚度,进而实现自身的良性循环和可持续稳健地发展。只有树立新型的现代保险营销观念,广西保险业才能真正与时俱进,才能实现顾客、社会及企业的和谐相处,互利共赢,最终实现保险营销的可持续发展。

(1)保险关系营销传统的交易营销强调创造顾客,但由于没有重视保持顾客,赢得一批新顾客的代价往往是一批老顾客的流失。关系营销则注重保持顾客,希望通过顾客关系管理,最大限度地满足顾客需求,使企业获得顾客的支持,从而维系顾客群,促进企业的发展。调查表明,争取一个新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍,而失去一位老顾客的损失,需要争取十位新顾客才能弥补回来。因此,通过维系老顾客来赢得竞争优势,成为保险企业的首要选择,也是现代保险企业开展营销活动的一个重要趋势。

(2)保险文化营销在进行保险营销过程中,要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。随着人们生活水平的提高,消费者行为越来越具有文化性。也就是说,现代营销不再是简单的一买一卖,而同时也是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。了解保险营销面对的文化环境,了解目标客户的文化背景,争取客户的文化认同,为保险营销注入更多地主动性和人文品质,也成为了未来保险营销的趋势。

2•建设“保险超市”营销模式建设“保险超市”是规范保险市场的有效途径。如车险超市模式就为我们提供了这样一个规范保险市场的营销管理模式,具体做法就是将广西14家财产保险公司的车险产品整合在一起,放在同一个网络平台,然后通过电话和网络的形式向会员车主们推荐产品,进行销售。如“保险超市”可设在南宁市车管所内(或附近),各家保险公司的产品均在超市内合法挂牌,销售。在超市内保险客户通过电脑触摸屏了解各家保险公司的产品和费率,然后根据自身需要通过营业柜台购买选中的保险产品。超市内可同时设立保险公估、仲裁咨询、调解纠纷、投诉受理等专门柜台协调售后服务。这样做既可以向投保人提供了“一站式”方便快捷服务,使车主有了更多的选择权,减少了中间环节,运行规范、透明,保障了投保人的权益;又有效地遏制了新车保险的恶性竞争,净化市场环境。

3•完善保险网络营销体系保险网络营销是保险直接营销的最新形式,是指保险公司或新型的网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息,并实现网上承保,直接完成保险产品的销售和服务,由银行将保费划入保险公司。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面,保险公司可以节约大量的成本,减少营销环节;另一方面,顾客可以全方位地了解保险产品,通过比较,选择适合自己的保险服务。随着互联网和电子商务的发展,以及技术和法律等方面的成熟,网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要的位置。在西方发达国家,网上保险已经逐渐成为保险销售的一个重要渠道,在中国继中国平安保险公司PA18网站开通网上投保以来,各大保险公司也相继推出了网上投保服务,并努力打造“网上保险超市”。

4•开拓保险电话营销模式保险电话营销是指通过专业的呼叫中心,以电话作为与目标客户进行信息沟通的媒介,保险电话营销专员通过电话向准客户推销公司的保险产品,以获得目标对象对保险产品直接反应的直接销售方式。伴随全球金融保险行业的蓬勃发展,作为对传统保险营销渠道的有力补充和拓展,保险电话营销模式于20世纪晚期在欧美市场兴起并迅速向全球传播,引发了一场国际保险行业产品销售渠道创新的革命,到目前,这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。在国内,保险行业竞争日趋激烈,保险电话营销引起了国内各家寿险公司的关注,保险电话营销随之成为了产品销售渠道创新的主流,成为多元化营销的一个重要支撑点。

5•整合资源交叉销售模式一般来说,当销售额达到一定程度时,就会出现业绩瓶颈是当前实践中普遍存在的现象。怎么样去继续开发客户资源,进一步提高业绩呢?交叉销售就是一种新的营销手段。整合资源交叉销售简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动。交叉销售不仅仅是在销售自己产品的同时提供相关产品的销售,它更多的是一种销售指导思想,在这种思想指导下,企业可以对自己所拥有的一切资源进行整合、进行交叉,最终为客户提供一整套解决方案,满足客户的整体化需求,从而巩固客户关系,最大化客户价值。整合资源交叉销售模式目前是被越来越多的保险公司所认同并运用。

6•提高销售人员的整体素质保险企业应该建立长期的、系统的、全面的培训计划,培训的对象不只包括销售人员,也包括各级管理人员。在对保险销售人员进行培训时,除了需要对其进行保险基础知识、营销话术和推销技巧等基本技能的培训,还要注重保险理念、职业操守和诚信教育;在进行公司发展历程教育的同时,还要使销售人员知道公司的企业文化和未来发展计划,使营销人员将自己的个人职业规划与保险公司的未来发展目标联系在一起,加强销售人员的团队精神教育。在对各级管理人员培训时,更多地注重保险市场营销观念和创新理念的教育。

总之,正是由于在保险的营销过程中存在着诸多问题,所以就要通过树立现代保险营销观念、开拓创新发展保险营销的新模式,整合资源,提高销售人员整体素质,促使和保证广西保险业健康、持续地发展。