保险业微信传播营销途径范文

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微信营销是以微信用户为依托，以微信用户数据为背景的新型企业营销模式，是一种基于微信用户群落和微信平台的网络营销方式。吴荆棘、王朝阳(2013)主要从微信的功能与营销创新角度来分析出版业微信营销的可行性和发展战略。程小永(2013)强调微信是微信公众平台正式上线后企业营销的必争之地，也是企业成功的必要工具。叶静(2013)围绕企业微博营销与微信营销的对比展开讨论，在两种营销平台异同的基础上深入挖掘两个营销平台的优势与不足，阐释如何转变营销理念和优化营销手段。周晓莉(2013)在研究微信的广告营销价值时，指出微信的庞大用户规模以及独特的用户特征为微信广告的营销奠定了群众基础，微信用户自身的黏度的逐渐增强有利于企业品牌忠诚度的形成。戚蕾、张莉(2013)在分析企业微信的营销应用时，认为对于不同的企业不同的产品服务，要采用不同的营销方式，如O2O+扫描二维码模式适用于餐饮、娱乐等产品或服务与用户紧密相联系的企业;还指出微信营销的营销成本低，潜在客户多等优势。ChunmeiGan，WeijunWang(2015)认为，微信通过提供高质量信息为用户获得良好体验。微信用户通过关注来选择接受什么样的信息，避免接受垃圾信息，从而保证信息质量。总体来看，微信尚处于发展阶段，微信营销的理论研究和实践不够全面。本文以保险业为例，对微信传播营销模式，微信营销策略体系构建进行了研究。

一、保险业微信传播营销模式

作为金融行业支柱之一的保险业，在保障社会稳定和促进经济发展方面发挥着巨大作用。保险公司拥有庞大的销售队伍，保险人队伍达505万人。销售渠道创新是保险公司面临的一大课题，微信营销为保险公司的销售渠道创新提供了一把利器。目前已有110多家保险机构建立了微信平台。

1.通过微信公众平台推广传播品牌保险产品为客户提供保险保障，风险没有发生时，保险的作用难以显现，当风险发生时，保险就显得极其重要。怎样才能让人们对保险有一个正确、全面的认识，进而购买，达到防患于未然的目的，这需要保险公司积极地宣传和引导。微信公众平台提供了消息推送、实时交流、素材管理、统计分析等功能。利用微信保险公司注册企业实名公众平台后，通过公众平台可以定期或不定期地推送保险业及企业自身相关的最新信息给相关群体。比如企业文化信息、产品介绍、理赔流程等，又或者是保险新规、知识普及以及人们关注的保险内容等。利用这些方式，保险公司能够将自己的产品推送给大量的用户，不仅能够提高产品的宣传力度，还可以减少宣传费用，降低企业运营成本。《中国保险报》和《新榜》联合的《中国保险类微信影响力排行榜》，依据保险公司微信公众号的阅读数等数据，整理出了保险公司的公众号影响力排名榜单。该排行榜自2015年6月29日第一次，每周进行一次，截止到2016年1月3日共28次，通过表1和表2的对比发现，保险公司微信公众号的阅读数在不到半年的时间增长了一倍以上。2015年的28次排名中，中国人寿和中国平安占据冠亚军的次数最多，其微信公众号影响力在保险业处于领先地位。

2.利用微信二维码开展传播营销，拓展和积累客户群微信二维码是帮助用户增加好友以及添加关注平台的一种重要方式，其内容格式固定，只有微信软件才可以识别出①。保险公司在微信上注册完成后，平台会给与其一个唯一的二维码，用户在线上/线下可以通过扫描二维码关注保险公司，实现精准的营销活动。目前多数保险公司拥有官方网站，除了通过官方网站进行宣传外，还可利用各种媒体广告进行企业的宣传，包括注册官方微博进行推进，当前有必要将微信加入到这些线上活动中。另外，传统的纸媒、平面广告、宣传资料、保险单、客户服务等一系列线下活动也是很好的推广平台。

3.提供线上传播营销服务平台保险公司可以借助微信给其客户提供更多、更优质的服务，例如咨询、保全、理赔以及其他方面的服务。咨询服务是指工作人员根据顾客发送的文字、图片等信息，和顾客进行沟通交流，解答顾客提出的各种疑虑和问题。同时，顾客也可以通过和员工的沟通了解相关的保险品种、理赔流程等。保全服务是指工作人员帮助顾客处理一些相对容易的事项，比如顾客的信息变更等;理赔服务是指实名认证的顾客通过摄像工具拍下相关的图片，并附带证件信息发送给保险公司，后者再通过定位系统确定位置，通过远程查勘并经过复核，进行理赔。通过回信的方式，包括文本、图片和语音媒介在线沟通即时为客户提供理赔的指引。销售支持服务可在线提供销售过程中需要的资料、工具等给营销人员以提供销售支持，比如寿险的险种费率表。平安人寿在其微信公众号中提供保单服务，售前服务等。保单服务功能可以方便地完成保单查询、保单变更、保单交费。售前服务功能可以完成保险需求分析，只需要用户填写个人的需求信息，即反馈保险公司提供的测算分析结果;也可以进行各种预约和咨询。泰康人寿在其微信平台中的服务功能包括自助理赔服务，可以方便地完成理赔报案、理赔申请、理赔进度查询等。

4.通过线上支付进行投保微信提供的各种功能使其可以实现精准营销模式，保险公司通过相关工具对顾客的数据进行分析和挖掘，找到顾客的具体需求，然后再将对应的信息推送给目标人群。例如，针对销售人员可以推销意外险、针对导游和游客可以推送旅游意外险等。同时借助第三方支付如微信、百度钱包等方式实现线上交易，节省顾客的时间和精力。平安车险微信平台提供的保险购买服务可以完成车险、意外险的报价和购买;投保后即可利用抓取金币功能获得礼包，也可分享现金券到朋友圈，可以进一步挖掘潜在客户。

5.依托大数据的跨界微信营销跨界微信营销指基于用户的需求出发，以大数据为基础，通过不同领域的跨界合作，以微信为平台进行线下和线上的结合，进而进行营销。以航空险为例，传统的保险都是通过大数法则来把握，需要把风险在时间、空间的维度里面摊开，对单个的航班无法精确的控制，但是有了多维度的数据支持，可以从更加细致的角度对整个风险进行全面的管控，使得候机时购买延误险成为可能。微信摇一摇延误险是第二代航延险，一改以往航延险需要提前一天或两天购买的状况，在机场候机即可购买，能够弥补航空延误保险的空白。该种保险就是依托微信、飞常准、航联、众安保险在各自领域的强大数据资源，以微信为入口，在机场可以即买即用。微信摇一摇延误险一共设计了三摇的动作，第一摇摇出产品链接，并根据不同的登机口可以自动带出相应的航班信息。第二摇摇出保险档位，比如摇出5元赔付50元档位，不满意可以继续摇，直至摇出心仪的保费档位。第三摇可以看到一个理赔倒计时等待页面，在等待延误的旅客乘客可以无限次的畅玩摇一摇，摇出大礼包和红包。基于大数据计算出来预计起飞时间是根据机场的情况，前序航班的情况，天气的情况还有空管的数据结合在一起计算出来的，不同时间去看预计起飞时间是不一样的。购买微信摇一摇延误险后，只要在预计起飞时间倒计时为零，飞机还未起飞，即通过微信支付发红包，实现自动理赔。

二、保险业微信营销的策略体系构建

据保监会的数据显示，通过微信平台销售保险的费用比传统销售渠道少50%～70%，主要是因为保险公司不需要支付中介机构或机构佣金和宣传费用，只需支付较低的微信服务费，从而大大降低营销成本。为了使微信营销成为保险公司的重要营销渠道，提升客户黏性，保险公司须打破旧有的运营管理理念，超越传统营销模式的局限，制定合理的营销策略体系，充分利用微信打造新的社会化客户关系管理模式。包括微信营销目标的制定、微信营销平台类别的策划和微信营销运营策略的制定等。微信营销模式是一种许可式营销，用户拥有主动关注和取消关注的权利，公众号的运营一定要经过详细而周密的规划。微信营销是一个重视积累、厚积薄发的过程，强调的是口碑和二度传播的效果。保险公司应结合未来的发展规划，在当前已有资源的基础上制定适合自身发展的微信营销运营策略:1.组建合理的运营团队;2.具有良好用户体验的内容;3.积极互动和反馈;4.和保险公司现有CRM系统对接。利用微信的会员管理，建立保险公司的轻量级的CRM(客户关系管理)系统，可以对所有的互动数据进行跟踪。与保险公司原有的CRM系统进行整合后，根据客户的咨询和服务记录、点击记录、访问足迹进行分析，可有效细分，实现精准营销。

总之，企业微信营销应结合自身优势、行业特点，整合相关资源，跨平台、多渠道合作等方式拓展运营，注重用户数据积累和分析，充分利用大数据和云计算技术，借鉴国外IM营销的方式，强化创新和互动，实现营销模式的改变，增强企业的竞争力。

作者：李树文 单位：东北财经大学金融学院博士研究生