业务管理信息化建设探析范文

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通过平台进行渠道的管理，由点及面，快速、高效、优质、优价地到达终端，抢占市场先机，分切市场蛋糕。企业运用CRM来推行管理机制、管理模式和业务流程的优化。一个项目需要使用资源，而且有一个主要发起人或客户，并含有不确定性。具体定义为：项目是一种一次性的工作，应当在规定的时间内，在明确的目标和可利用资源的约束下，由专门组织起来的人员运用多种学科知识来完成。美国项目管理学会PMI（ProjectManagementInstiute）对项目的定义是：将人力资源和非人力资源结合成一个短期组织以达到一个特殊目的；对项目管理的定义是：在项目活动中运用专门的知识、技能、工具和方法，使项目能够实现或超过项目干系人的需要和期望。下面将介绍CRM系统在我公司的具体应用。CRM系统平台架构设置我公司组织机构为管理总公司管理下属三家子公司，各子公司经营业务为同一行业不同阶段的产品，因此即要彼此独立，又需要互为协同，产生更大的效益。基于这一模式，系统从业务管理后台操作方便将系统平台划分为3大管理模块，2大统计分析模块，2大推广管理模块，2大后系统管理模块，。他们分别有：客户信息管理、项目信息管理、合同管理、决策分析管理、考核管理、推广管理、渠道管理、系统设置、销售工具管理等模块。各模块数据根据权限范围的不同，可机动分配设置。各公司数据独立又可以特定阶段共享数据。

一、客户信息管理

系统实现客户等级划分，客户信息录入及客户跟踪单的记录、提醒等操作。客户的分类精确，客户来源、性质、规模、所属行业、所属区域等方面提供组合查询。客户分类：企业客户：最终使用或者有可能使用本公司产品的企业法定代表人或者委托人。关联客户：能够支持本公司产品销售的人员。客户信息捕获：客户信息包括单位基本信息和联系人的基本信息。从网站、展会、研讨会、邮件等任何来源捕获到原始的客户信息，可以直接纳入CRM中。在业务销售过程中，接触到的客户信息，纳入CRM中相应级别的客户库里。客户信息分配：海量的客户信息就是一个客户仓库，为业务部门，销售人员提供全面的客户资源信息。可以根据需要，迅速分配给相关销售人员跟进，避免因销售跟进延误所带来的潜在客户流失问题。公司各业务部门之间，实现客户信息互通共享，全方位撑握客户动向，节省开发客户精力，提高效率。跟踪过程中完善客户信息，增加、修改、删除联系人等。根据客户发展情况，适时转换客户级别。跟进过程中，客户转换为项目，产生销售机会。随着项目成熟度的进展，客户级别跟着转换。客户信息360度全方位管理实现重复客户数据相关记录的合并管理。避免冗余数据产生。客户组织架构管理。实现父子级单位联系人之间的关联。多种查询工具，精确寻找目标客户。大大提高了工作效率。周期性发起客户关怀活动，如生日问候、节日问候。企业新闻、重大事件、新能量报刊的推送。品牌推广、新业务推广。通过客户信息管理达到的目的：客户的价值体现：通过对客户信息的有效管理，缩短从原始到有效客户之间转化，最终实现经济效益。客户的“链式销售”：通过客户自身的成功案例，产生蝴蝶效应，带动身边的同行来分享经验和成果，增加新的客户。客户的“交叉销售”：客户对公司业务的充分了解，不同业务之间互相影响，你中有我，我中有你，实现一条龙销售或交叉销售，利益最大化。客户的“向上销售”：在客户一次开发中做好潜在价值的挖掘，二次开发时事半功倍伙伴客户，关联客户等特殊客户价值的体现。

二、项目信息管理

项目分级管理，从获取项目意向即在平台创建新项目，以青苹果表示。通过项目的跟踪管理，过程中可添加联系单、上传与客户的交互文件，用户确定意，项目级别转黄苹果，转黄苹果的条件为确定报价信息。最终签订合同，级别转为红苹果。项目管理过程中以手机短信通知项目经理、业务负责人发送项目进展及审核情况。项目管理应用选进的手机APP技术，只要安装手机APP就能在手机上管理自己的项目，下载销售辅助工具、上传项目文件、添加项目联系信息等操作。通过CRM爬虫技术，从网站、展会、研讨会等一切途径获得第一手项目机会，存入项目仓库。建立销售漏斗项目管理体制：所有获取的第一手项目信息存放于漏斗顶端。通过对项目的跟进管理，完成项目的流水线生产。

三、合同管理

合同从系统中发起会签，设置合同的相关要素，提交合同会签管理流程。通过项目的合同管理，统计各阶段的合同签订、分布情况、合同履行情况等。分析客户给公司带来的价值，为后续的客户再次开发提供参考依据。

四、决策分析、考核管理

通过招投标统计，业绩统计，客户数据统计，项目数据统计，合同数据统计，为决策者提供市场方向的把撑，提供数据依据。考核管理模块分公司、部门、业务员以及时间段的设置，获得考核结果。

五、系统设置

通过系统后台设置，分配不同的角色和权限，保护不业务人员的商务机密。而管理人员可以实时监控下属人员的工作情况，并对其进行评价、考核、积分排名。通过帐号管理，为业务人员分配帐号和密码，并设置二次验保，确保帐号的安全。企业产品介绍、案例分析、合同模板、常用联系单、表单等信息，按层级类别存放于平台，业务人员可随时下截使用，大大提高了工作效率和客户满意度。CRM业务信息化管理有助于业务流程规范操作、建立漏斗形的外部信息吸入、提高工作效率、降低人工搜集项目和管理成本、实现高效管理，因此具有明显的社会效益和经济效益，获得了各行各业的广泛欢迎，是我国信息化发展的一项重大进步。

我公司的CRM系统平台的建设，标志的我公司在业务管理水平上跨上台阶，紧跟时代信息的发展，在全球大数据时代暴发中立于不败之地。公司通过CRM业务信息化规范管理，从业务的搜集、处理、到签约，形成项目的流水线生产。减少了项目流失，增强了项目承接过程的风险管控，提高了管理时效率，取得显著的经济效益。

作者：丁仙华单位：杭州交联电气工程有限公司