谈判技巧范文

一基本框架：

1、对谈判对象的研究，

2、做好谈判可行性研究，

3、确定谈判的基本原则，

4、确定谈判的目标和策略

5、组建谈判的队伍。

6、模拟谈判，

7、确定好谈判地点

[技巧一]：商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。

[技巧二]：在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚

[技巧三]：销售谈判的主要原则

摘要：本文基于某企业外贸从业人员的英语水平调研情况，分析商务英语谈判口语的特征，探索专业术语、模糊、委婉语和规约句式商务谈判中的应用，帮助外贸从业人员更好地运用商务谈判的语用策略和交际技巧，从而提高跨文化商务沟通能力和谈判效率。

关键词：专业术语；模糊语；委婉语；规约句式；沟通能力

商务英语谈判不仅是国际商务活动的必要手段，也是跨文化交流的一个重要组成部分。从对某企业外贸从业人员的调查情况中发现，他们基本都拥有英语四级或者六级证书，掌握了一定的语法知识、日常交际口语和商务函电写作的能力，但是他们发现这些知识远不能满足现实中商务英语谈判的要求，其中75%的人员不能熟记商务英语谈判专业术语；90%的人员不能遵循谈判的语用原则；95%的人员不能灵活、恰当地使用语用策略和谈判技巧。因此，在谈判过程中，经常出现沟通不顺畅，谈判成功率不高等现象。本文从语用功能视角出发，探究专业术语、模糊、委婉语和规约句式在国际商务谈判中的典型应用，从而帮助外贸从业人员提高商务英语谈判口语技巧。

一、商务谈判口语的语言特点

国际商务英语口语作为国际通用的一种语言，在国际交流和合作中起到桥梁作用，具有国际商务领域独特的特点。如：专业术语丰富、语用策略讲究、句式规约性强等特点。韩礼德指出，口语和书面语都有三大元功能：概念功能、人际功能和篇章功能[1]。概念功能主要表达语篇的主题和内容；人际功能表达说话者的地位，态度和语用策略，揭示说话者和听话者之间的人际关系；语篇功能体现语篇的如何组织和进行等。

二、商务谈判中专业术语的作用

为了表达正确的概念，在商务谈判中会用到大量的专业术语，其中既有固定的表达方式，也有专有的缩略词。如：“prorata”，“inquire”，“D/A”和“D/P”等词，其中，“inquire”在日常交际英语中是“询问”的意思，而在商务英语中是“询价”的意思。外贸业务中的付款方式中，缩略词“D/A”(documentagainstacceptance)是指“承兑交单”；“D/P”(documentagainstpayment)是指“付款交单”。在商务英语的其他领域也有很多术语，一些平常使用的单词在商业保险中具有特殊的含义。如：“file”是“提起诉讼”，“insurer”是指“保险公司”，“under‐writer”是指“保险商”等等。总之，从事国际商务谈判的从业者，除了掌握日常的交际口语外，还须熟悉专业术语，才能准确地进行沟通交流。

三、模糊语在商务会谈中的语用策略和应用

摘要：

随着经济全球化的发展，国家经济实力的增强，国际贸易中商务英语谈判的作用显得尤为重要。如何准确适时地提升谈判中的策略与技巧对谈判的成功与否起着关键的影响。因此，在谈判中不仅需要良好的语言基础，还需要掌握一定的谈判语言策略和技巧，才能谈判成功，实现双方互赢。

关键词：

商务英语；语言技巧；国际贸易；双方互赢

随着经济全球化，我国的经济实力日趋增强，中国和许多跨国企业公司往来频繁，国际贸易越来越大。对国际商务英语谈判技巧的运用已成为提高国际竞争力、增强国力的重要因素。在商务谈判中，不仅需要具备良好的语言基础和能力，还要拥有操作最新办公设备仪器的能力[1]，更重要的是掌握谈判策略和技巧，当你掌握了灵活机智的谈判技巧，会更容易促成贸易谈判，从而打破交流僵局，实现双方互赢，获得更加长远的合作。因此，如何准确高效运用英语谈判语言以及成功地实现谈判中所追求的谈判策略与技巧成为众多学者研究的课题。

一、商务英语在国际贸易中的角色

商务英语是以满足职场需求为目的，内容涵盖商务活动全过程，以语言为载体，把核心的商务内容放到其中的一种语言[2]167。商务英语在商务活动中被广泛的应用，随着社会各方面地发展，商务英语所涉及的内容越来越多，如今它的含义已经扩展到了社会甚至国家各个层面的交流合作中。随着中国改革开放的不断深入，世界经济的全球化，当今社会越来越快地向前发展，包括经济高度增长、交通方式愈来愈多样化、信息传播与交流越来越高效、物资传递越来越迅速。国家与国家之前都存在着复杂的经济合作和政治往来的联系，任何国家都不可能脱离合作而独立存在。国际贸易往来使得国家之间进行交流的次数呈井喷式增长，国家间的各种接触往来也为各国企业公司之间的合作提供了踏板。双方或者多方之间的合作会涉及到各个层面，因此，合作就必然需要沟通交流，沟通需要考虑合作者的经济水平、国家文化以及签约合作文件所涉及的法律等方方面面。这种沟通就需要专职人员来进行协助，专职人员不仅要具备较高的英语能力，还需要具备经济贸易专业知识，所以商务英语在国际贸易的经济合作与交流中起到了不可替代的作用。商务英语的发展从某种程度来说推动国际贸易的繁荣。

二、商务英语在国际贸易中的谈判策略

美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式：

信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言

我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的。

1．目光

目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。

在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。

在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

2．衣着

［摘要］目的：探讨同理心在医疗纠纷谈判中的应用，从而分析“同理心谈判技巧”在医疗纠纷处置过程中的成效及意义。方法：采用医疗纠纷调解率作为测量指标的工具，将4名纠纷谈判专职人员（2男2女）随机分为两组，进行对照分析。结果：采用同理心谈判技巧开展医疗纠纷谈判组调解率显著高于对照组。结论：运用同理心谈判技巧，谈判人员对患者合理的诉求感同身受、积极引导，对医疗纠纷的处置和医患矛盾的调解具有积极意义。

［关键词］同理心；医疗纠纷；医患关系

医患关系是医疗活动中最基本的人际关系，也是建立在医务人员的劳动付出和患者的康复基础之上的道德关系，和谐的社会需要和谐的医患关系。当代中国，随着医患关系的改变，如何更好的处理医患纠纷尤为重要，其中同理心谈判技巧的应用是否改善调解率值得研究。同理心（empathy）又名共情，源于心理学，人本主义心理学家CarlRogers于1957年在美国护理协会（AmericanNurse’sAsso⁃ciation）发表演说，并深入研究同理心在医疗纠纷处置与医患关系维护的应用意义。同理心四个等级，第一层：伤害对方。包括语言和行动。第二层：不理会。无法感受到对方情绪。第三层：照顾。能理解并照顾对方感受。第四层：充分重视。尊重人性和设身处地为对方着想［1］。“同理心谈判技巧”是指谈判人员站在当事人的角度与位置上，客观的理解当事人的内心感受，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式，其本质是把“将心比心、感觉敏感度、同理心沟通、同理心处事”运用到医疗纠纷谈判中。本研究重点关注同理心谈判技巧在本院医疗纠纷中的效果和影响因素，有望通过推广同理心谈判技巧从而改善医疗纠纷的调解率，从而改善医患关系，提高医疗救治能力。

1对象与方法

1.1研究对象将全院职能科室人员按照性别、年龄、工作年限、职称、职务进行分类，从而选出4位基本条件等同的工作人员（男性A、女性B、男性C、女性D）。1.2方法1.2.1培训学习。通过心理培训和体验式教学相结合对2位纠纷谈判人员进行同理心知识和技能的培训，内容包括①同理心的概念及理论基础；②表达同理心的标准和同理心的一般表达句式；③如何促进同理心及洞察力与敏感度的训练［2］。体验教学模式主要采取情景模拟和角色扮演的方式进行，以医疗纠纷案件为基础，通过真实的案例，使学员提高解决医疗纠纷处置的能力，并有临床资深心理医生随时进行督导。1.2.2调查方法。将2019年度全院医疗纠纷案件随机平均分配为二组，对其进行单一医疗纠纷处置全过程。调解员A和B为实验组，即运用“同理心谈判技巧”组，调解员C和D为对照组，即按照常规谈判原则进行谈判。1.2.3数据统计。对观察组与对照组的医疗纠纷调解率进行统计，并由此进行分析比较。

2结果

2019年度我院共发生医疗纠纷及投诉120余起，将其中100起按照常规工作流程，随机分配至4名专职人员（A，B，C，D），按照事先设定的标准对谈判结果——即“医疗纠纷医患双方协商调解率”进行回顾性汇总分析。其中A调解22起、B调解20起、C调解9起、D调解7起，总体调解率为58%，其中实验组即运用“同理心谈判技巧”组调解率为84%。对照组调解率为32%，实验组和对照组的调解率差异有统计学意义，P<0.05（见表1），说明同理心谈判技巧对医疗纠纷处置与调解有一定的帮助，本研究具有一定的社会意义。分性别分析发现，无论女性还是男性调解员，实验组的调解率均比对照组高，P<0.05（见表2，表3）。说明纠纷案件的调解率和调解员性别无关，P>0.05（见表4）。

3讨论

关键词：商务谈判；沟通技巧；语言艺术

随着经济全球化不断发展，商务交流与合作成为火热的话题。国家与国家之间、企业与企业之间的交流与合作起着越来越重要的作用，从而促进经济的合作往来。然而，在谈判过程中，人们需要重视语言艺术的巧妙运用。谈判是双方语言交流的过程，通过对商务谈判案例的分析与研究，发现和整理其中的语言沟通技巧，再加以熟练运用，促进谈判顺利进行，给谈判双方带来更大的利润。

一、引言

（一）商务谈判的基本概念1.商务谈判的概念商务谈判就是谈判双方围绕商业话题，通过交流传达自己的意愿和需求；通过谈判，平衡彼此之间的利益需求，以便进行商业往来。商务谈判随着经济的发展，已经成为现代经济社会中不可缺少的一部分。商务谈判作用日益明显，如果没有商务谈判，国家间、企业间的经济来往就无法正常进行下去。商务谈判涉及各个方面，从生活中的讨价还价到国家之间的经济交流，都离不开商务谈判。2.谈判的定义和作用（1）定义：商务谈判是指经济领域内企业或经济体之间的相互沟通和理解，以满足对方的利益和自身的经济需求，通过相互沟通和了解，彼此间的经济关系得到改善，从双方的交易条件出发，互相交流妥协，达到交易目的的过程。（2）作用：影响企业经济目标能否顺利实现，关系到企业今后能否生存并不断壮大，是企业之间建立联系和加强沟通的渠道，也是企业获得重要信息的方式。

（二）商务谈判三要素1.谈判主体谈判主体是指一方在谈判中占据主导地位，先发制人地主动相互理解，并通过自己的言行相互影响，让对方能最大限度地接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求。作为主体的一方，可以是个人，也可以是包含多个人的集体。主观创造性是谈判主体最大的特点。2.谈判客体谈判客体是指谈判主体为了能够被接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求而施加某些影响的另一方。谈判客体的一方，可以是个人，或是多个人组成的集体。在商务会谈中，被动性是谈判客体最大的特点。通常在谈判中，谈判双方都想让己方成为占据主导地位的一方，并将对方视为被动的一方对待。实际上，自己主动了解、影响对方的时候，同样会被对方所了解并影响。谈判的主客体不是独立的，而是相对而言的。谈判的任意一方都可以成为谈判主体，也可以是谈判客体。3.谈判议题谈判议题是谈判双方的话题，它不是固定在某个层面的，可以是谈判双方做事习惯方面的，也可以是利益需求方面的。议题不是单方面的，是双方共同的，共同性是谈判议题最大的特点。谈判主体、谈判客体和谈判议题这三要素在任何谈判中都缺一不可，否则无法构成谈判。

二、商务谈判中的语言沟通技巧分析

（一）语言沟通的性质分析商务谈判在不同地区、领域进行着。商务谈判为了改变人们之间的社会关系而存在，作为人类沟通交流的桥梁，起着不可估量的作用。商务谈判语言通过国家之间各种谈判活动的进行和深入研究，变得越来越完美、圆满，并且衍生出了很多性质和特点。同时，包含商务谈判中谈判语言的特色和沟通技巧。1.语言的规范性相互之间的交流是双方在谈判中传达信息的主要方式。要想在谈判的时候准确表达自己的想法和建议，必须调整语言的可行性和规范性。谈判语言从一开始遵循“约定俗成”的规律，然后逐渐演变成生活中一些较为规范的用语。有这样一个谈判例子，当甲方说“希望能进一步考虑你的想法”时，就说明谈判双方针对某一个观点存在不同的看法。另外，当谈判一方提出：“好吧，就这样，我会和我的同伴做报告并讨论”的时候，表明谈判已经接近尾声，到了非常重要的一步，或者因为在谈判中遇到一些难以解决的问题，对方不想和你继续谈下去了。这是谈判一方智慧的表现，通过委婉的用语，给自己下一步打算留够时间。其实，在商务谈判中，上述习惯性用语和表达方式很容易理解。谈判者能合理运用正规的语言，就可以更好地、更准确地表达自己的态度和观点，在很大程度上避免因说话不当带来的不必要麻烦。2.语言的辩论性谈判双方的经济合作与交流极大影响双方企业今后的发展和经济利益，谈判双方都会尽力追求谈判的结果更利于己方，于是谈判中的矛盾和观点不合不可避免地产生，常常会出现彼此互不相让的情况。这时，语言的辩论性就完全表现出来了。在谈判过程中，不同性格的人会采取不同的辩论策略使谈判结果尽可能接近自己的预想目标，如声东击西、将计就计、以辩作答、边谈边打等。3.语言的幽默性幽默是人类与生俱来的一种特性。幽默不只是博人一笑，它在商务谈判中起着十分重要的作用。幽默风趣的语言能让谈判双方处于自然轻松的谈判氛围中，直接感受到对方的大方得体和温柔善良。这样，谈判过程就会很顺利，谈判的结果也会令人满意。二十世纪末期，中国政府代表访问联邦德国，其外交部部长根舍在和我国外交部部长洽谈结束后，说了一句话，翻译成中文就是：“我觉得我们的会议是有收获的，只有一点让我觉得沮丧。”然后，根舍故意停顿片刻，当在场的人都疑惑不解地看着他时，他才慢慢开口：“WhatIfeeldisappointedisthatthere’snosingleissueatallthatneedsdebatingbe-tweenmyChinesecolleaguesandme.（让我感到失望的是，在我和我的中国伙伴之间，没有一个问题需要争论）。”联邦德国外交部部长在表达两国之间的观点态度相同时，运用幽默的语言表达技巧，使原本严肃紧张的会谈变得轻松和谐。如果在谈判中途休息的时候，我们看到谈判双方没有其他沟通，想必双方关系是比较紧张的，导致谈判进度减慢，严重的话会出现更坏的结果。幽默的谈判语言能让谈判双方得到身心放松和满足，使谈判中的负面情绪减少，从而提高谈判效率，有利于谈判顺利进行。4.语言的策略性想要把一件事情做好，就要讲求一定的方法、策略。面对各种不同性格的谈判者，我们要根据谈判的目的采用不同的语言技巧。在进行商务谈判的时候，如果你面对的是那种自以为是、高傲甚至有些无理的谈判对象，请保持冷静，拿出该有的风度，不要因为冲动表现出对他的讨厌；可以在某些时候假装顺从一下，然后找准时机表达自己的想法，这样很容易说服他。相反，如果你遇到的是稳重成熟的谈判对象，那么就要注意自己的表达方式，千万不要急于做肯定的回答，要给自己留退路。谈判时的技巧策略要随着谈判的进度做相应改变。谈判刚开始，由于不了解对方的目的和真实意图，我们可以旁推侧引、间接了解对方的想法。谈判时，要把握好分寸，千万不要因为观点不同而与之发生争执。如果谈及的问题十分棘手或无法立刻解决，应该先放在一边，换个话题，使谈判继续进行下去。

（二）商务谈判中陈述的技巧1.入题技巧在商务谈判开始，谈判气氛很重要。可以先随意谈谈最近的天气状况，国内外发生的重大新闻等，也可以从介绍公司的基本情况入手，一点点增加彼此感情，缓解因双方关系陌生带来的尴尬及心理上的压力，化紧张气氛为和谐，避免谈判陷入困境，使谈判更顺利地进行。2.阐述技巧在阐述自己的观点意见时，要注意语言的规范，切忌太过于啰唆，使对方听不懂。当别人在表达自己的观点时，要认真聆听，如有意见不统一的地方，要寻找恰当的时机，围绕对方阐述的内容发言，思路要清楚，尽可能使双方意见一致。需要注意的是，在对方发言的时候，不可随意插嘴，这会给对方留下特别不好的印象。在谈判接近尾声时，可以说一些客套话，让对方觉得和你相处甚是愉快，有利于今后合作与交流。

《现代商业杂志》2015年第五期

一、合同谈判前准备工作的重要性

一个好的谈判是在谈判前而不是谈判中完成的。在大多数情况下,预先做好准备总是有效的。特别是在国际工程承包过程中,在与对手谈判前,首先要做的工作是了解自身的利益,充足的准备是必要的,准备工作分为两方面,一方面是要清晰、明确地牢记自己在谈判各个环节的谈判目标、期望、利益、备选方案、谈判底线以及最适合的谈判方式。在谈判中提高讨价还价能力的最简单最有效的方法是改善自己的谈判底线,做好备选方案的选择。所以,在谈判前,要尽量充分的准备除谈判之外的备选方案。另一方面,要通过多渠道多方式来了解对方的信息。通过分析筛选相关信息,在谈判之前预先判断对手的顾虑、困难,做事方式以及行动惯性,从而调整自己的战略。比如,在国际工程承包中,承包商能否最大限度的避免风险,保护自己,关键在于能否在合同条款中写进保护其合法权益的条款,如保值条款、价格调值及费用调整等条款。FIDIC条款对这些事项都有明确规定,承包商在合同谈判期间,完全可以坚持合理要求,不应轻信业主的种种解释或各种借口而远离FIDIC条款的宗旨。

二、合同谈判中的技巧运用

(一)合同谈判中交流的重要作用在国际工程承包谈判中,有针对性、有目标的交流十分重要。要通过交流不断地、循环的采用刺探对方底线,找出谈判中可能达成协议的焦点,进行深度挖掘,抵制对方让步要求,降低对方让步难度,检查对方对你底线的判断程度,调整谈判手段的一整套过程。当谈判进行到认为再与对方坚持下去已经于事无补、毫无意义时我们才愿意与对方成交。因此在谈判中,沟通和交流是必需的。但同样重要的是倾听对方说些什么,在谈判中,要做到多听、多问、少说,从而更充分的梳理、分析、思考对方的想法和目的。同时,多听,多问,是可以用来了解谈判桌上对手中,每一个不同人员的谈判权限,以确定主攻目标和方向。而尽量少说则可以尽量降低己方信息量的外流。

(二)合同谈判胜负取决于谈判之外谈判不是辩论,行动远胜于语言。因此谈判中,交流是必需的但非最重要的,最重要的是谈判前的准备工作和从谈判外用实际行动给对方传递的信息。所谓谈判外给对方传递的信息,也即我方的多种备选方案,谈判时,为了更好的达到谈判的目的,要选择时机向对方透露或者暗示,你的主动权来源于除了对方你还有其他选择,但除非非常确定,否则不要轻易向对方透露具体方案,在谈判中,这种谈判之外的行动远胜于语言。同时,如果能站在对方的角度,找出除了己方之外,对方可选的备选方案,并坦诚的帮其分析利弊,这样做,可以更好地向对方传递友好的信息。在国际工程承包中,基本合理的利润是有行业规范的,在整个谈判过程中,要自始至终给对手足够的尊重,给他足够的真诚,以便更好的沟通,有尺度、有进退的真诚是谈判中最好的方式。

(三)合同谈判中具体的战术运用1、让步战术:让步要越来越小,思考的时间要越来越长;在谈判的关键点上,要有坚持住的足够耐心,如果突然失去耐心,对方会认为我方还有很大的让步空间,因而可能会导致功亏一篑,前面的一系列让步都无效。2、承诺战术:“在谈判中,劣势往往就是优势,自由可能是投降的自由,破釜沉舟可能就足以消灭对手”。前面提到,相对于行动语言的承诺是无力的,必须通过某一个行动让对方相信我方作出的承诺是非常困难的,经常使用的承诺技巧包括使用个人声誉,个人做事原则,用既成事实说话等等,但对对方的承诺一旦发出就不要收回,否则就会陷入被动。3、“框框”战术:在国际工程承包谈判中,双方都会坚持己见,谈判中我方的目的就是让对方按我方预计的“框框”来推进。因此,在谈判中灵活的运用“框框效应”,是一个很好的选择。在谈判前,努力把谈判中的焦点问题找出来,然后列出每个焦点对自己最有利的地方。谈判中,把有利于自己的条件采用对对方有利的方式,强行灌输给对方,给谈判对方造成在心理上的先入为主,这就是“框框效应”,也就是在谈判前或者谈判中尽量做到毫无声息的锁住对方,使对方无形中,接受了对己方有利的一种心理暗示。4、提高底价战术:谈判中,首先要明确自己的底线,即底线价—预计目标成交价—报价,要提高目标成交价的最好办法,是想办法来提高自己的底价。对于商务谈判而言,特别是国际工程承包,在谈判中我们要问,如果不与他谈,我们还有其他客户可以选择吗？不要做到别无选择,在谈判前就要做好备选客户方案,做到有备无患,未雨绸缪。在此基础上,才可能在适当的时候,向对方提出最后的期限,“如果过了今天就不谈了”,说这句话的前提是你已经有了另外一个与这家基本价格相仿的备选客户。另外,在谈判中,真的到了己方底线了,就要实事求是地告诉对方这就是底线,特别是在国际工程承包中,反复的喊“狼来了”在任何国际合作谈判中都是非常忌讳的。5、合适的报价战术:关于报价,如果首次报价过高,会产生什么问题呢？(1)不可信,会引起对方的反感,因此可能会大大降低达成协议的可能性。(2)会产生一边倒的让步行为,因为起点高,因此会不停的让步、让步。(3)即使达成对我方有利的协议,也会对将来的交易产生后遗症。那么,如果首次报价过低又会怎么样呢？(1)与对方讨价还价的余地小,没谈判就已经让步了。(2)形成对己方不利的,与对方不对称的局面。“如果谈判最后总是在双方首次报价的中间达成,那么就没有必要提出适中的报价。好的谈判技巧是提出一个令人无法接受的报价。最初的提议越是令人无法接受,你真正的想得到的结果就越容易被对方认为是让步的结果”。因此,首次报价,应该掌握在一个让对方可信但是不可接受的一个范围之内,这是正确的报价方式。6、观察战术:在谈判中,要尽量保证口头语言与肢体语言的一致。但让表情与行为一致是很难的。所以对方会通过观察你的肢体语言,会用肢体语言来判断你的真实想法。反之,你也可以通过观察对方的肢体动作来窥测对方的真实想法。所以,在谈判中,一个成熟的谈判者心理上会重视谈判的结果,但表情上不会表现的太重视,如果表现得太在乎的话也就是在向对方泄漏己方信息。7、“面子”战术:在国际工程承包中,各国的工作、贸易、文化、生活习惯不同而导致接触中的表现有所差异,但人性拥有一个根深蒂固的保全“面子”的需要,而一旦在我们没有保全面子的时候,就会产生抑制不住的欲望要进行相应的报复。因此,在谈判中,要注意观察对方,不要让对方的头脑中产生这样的反应。

三、合同谈判过程中的其他认识