国际贸易中的商务英语谈判技巧范文

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摘要：

随着经济全球化的发展，国家经济实力的增强，国际贸易中商务英语谈判的作用显得尤为重要。如何准确适时地提升谈判中的策略与技巧对谈判的成功与否起着关键的影响。因此，在谈判中不仅需要良好的语言基础，还需要掌握一定的谈判语言策略和技巧，才能谈判成功，实现双方互赢。

关键词：

商务英语；语言技巧；国际贸易；双方互赢

随着经济全球化，我国的经济实力日趋增强，中国和许多跨国企业公司往来频繁，国际贸易越来越大。对国际商务英语谈判技巧的运用已成为提高国际竞争力、增强国力的重要因素。在商务谈判中，不仅需要具备良好的语言基础和能力，还要拥有操作最新办公设备仪器的能力[1]，更重要的是掌握谈判策略和技巧，当你掌握了灵活机智的谈判技巧，会更容易促成贸易谈判，从而打破交流僵局，实现双方互赢，获得更加长远的合作。因此，如何准确高效运用英语谈判语言以及成功地实现谈判中所追求的谈判策略与技巧成为众多学者研究的课题。

一、商务英语在国际贸易中的角色

商务英语是以满足职场需求为目的，内容涵盖商务活动全过程，以语言为载体，把核心的商务内容放到其中的一种语言[2]167。商务英语在商务活动中被广泛的应用，随着社会各方面地发展，商务英语所涉及的内容越来越多，如今它的含义已经扩展到了社会甚至国家各个层面的交流合作中。随着中国改革开放的不断深入，世界经济的全球化，当今社会越来越快地向前发展，包括经济高度增长、交通方式愈来愈多样化、信息传播与交流越来越高效、物资传递越来越迅速。国家与国家之前都存在着复杂的经济合作和政治往来的联系，任何国家都不可能脱离合作而独立存在。国际贸易往来使得国家之间进行交流的次数呈井喷式增长，国家间的各种接触往来也为各国企业公司之间的合作提供了踏板。双方或者多方之间的合作会涉及到各个层面，因此，合作就必然需要沟通交流，沟通需要考虑合作者的经济水平、国家文化以及签约合作文件所涉及的法律等方方面面。这种沟通就需要专职人员来进行协助，专职人员不仅要具备较高的英语能力，还需要具备经济贸易专业知识，所以商务英语在国际贸易的经济合作与交流中起到了不可替代的作用。商务英语的发展从某种程度来说推动国际贸易的繁荣。

二、商务英语在国际贸易中的谈判策略

一场成功的谈判犹如完成一次胜战，成功完成谈判是需要一定的策略和灵活恰当的技巧，尤其在国际贸易这种大型的谈判中，良好的策略与技巧显得尤为重要。国际贸易对于谈判者的要求高低不言而喻。国与国之间的关系复杂多变，国与国之间的经济、政治、文化水平各不相同，而且双方谈判者看待事物的逻辑思考和态度也存在一定差异[2]170。因此，国际贸易中的谈判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解谈判国的风格

商场如战场，知己知彼，百战不殆。在国际贸易谈判中，需要直接面对世界各个国家，不同国家的经济水平、政治文化、宗教信仰各不相同。不同国家的人们有着不同的价值观、态度和经历，他们有着各自的优点和缺点。成功的商务谈判人员应在了解自己的同时，也要在了解对方国家的谈判特点和风格[3]，使谈判更加有效。如果谈判方是美国。美国人办事讲究效率，希望在最短的时间内达到自己的目标，目的性强，因此，也希望对方办事爽快，不拖泥带水。在谈判期间，美国人期待对方能够给予诉说实际情况、坦率直接。如果对方说话过于委婉，会让美国人认为你没有诚意或者对此次谈判没有信心，甚至被误认为你比较虚伪。美国人有较强的时间观念，对于工作能力，他们注重工作的效率和进度。因此，再谈判中要讲究直入主题，果敢干脆。如果谈判方是法国。法国人风趣幽默，性格活泼。他们在谈判中，擅长“跑题”，喜欢向对方诉说一些与谈判无关的有趣的事情，从而让原本紧张正式的谈判变得轻松愉快。但是，法国人在谈判时有一个缺点，就是容易在协议签订之后修改合同，前些天签订的合同有可能要求更改，这就要求谈判者在谈判结束之后与法国人多次确认谈判结果，以保证他们不会随意更改合约。在法国人的心中，他们自认为法语是世界上最美的语言，因此，在谈判中，他们更希望对方能用法语和他们交谈，这样也会大大增加谈判的成功率。如果谈判方是日本。日本人工作态度严谨认真，对于合同的细则他们会提前几天反复审阅核对，需要给予他们足够的时间来准备这场谈判。但当合同谈妥后，他们便几乎不会更改合同，能够做到履行合约上的明文规定。在谈判对话期间，日本人却是另一种风格，他们谈判语比较委婉，而且甚至有时会含糊答应你的要求，让你误以为真。因此，这就要求在与人本人谈判时，一定要确认日本人的意见和要求，弄清对方向自己允诺了什么细则，以免日后造成不必要的麻烦。在谈判之前也要给他们足够的时间让他们审核合同上的细则，这样提高与日本人谈判的成功率。

2.商务英语在谈判期间的语言技巧

语言技巧在国际贸易谈判中起着至关重要的作用，技巧的灵活使用直接决定了谈判结果的成功与否。在商务英语谈判中，应着重提升以下方面的几个技巧：第一，注重礼仪。世界各地都有一定的礼仪文化，不同国家和地区之间礼仪文化存在很大的差异，贸易往来更需要讲究礼仪，良好的礼仪会让谈判方看到自己诚恳的态度和诚意，从而实现谈判的成功。因此，这就需要谈判者在谈判之前要充分地了解对方国家和地区的风土人情，以保证在谈判之中提到对方比较忌讳的字眼和事情，尽量较少出现尴尬的意外。第二，实用技巧。谈话应婉转幽默，切忌死板僵硬[4]。在谈判中的某些语言从语意来说并没有什么问题，可是让人提起来却很不悦。谈判者虽注重了语言的准确，但忽略了说话的方式。如果采用了幽默风趣的提问方式和要求风格，有时会让对方更加容易接受谈判，效果让人意想不到。在谈判中不仅要做到善于倾听，还要做到善于表达，能够很好的听取对方的意见也能够完善明确地表达自己的观点。如果没有听明白对方的观点，就要及时合理的委婉要求对方再陈述一遍，不要粗鲁无礼，肆意打断。一个成功的谈判者能够在谈判场上做到游刃有余，一定具有高超的语言能力，准确的用口语语言搭配恰当的肢体语言从而淋漓尽致的表达自己的心中所想。在回答对方问题时，不仅可以让谈判趋势带到自己的主题上来，还能够让对方容易接受自己的意见。这就要求谈判者灵活的把握与对方之前建立的情感深度，充分的了解到对方的要求，合理的掌握说话的技巧分寸。第三，策略提升。软硬并施，以退为进[5]。谈判时，能及时敏锐地感受到对方的态度更要注重自己的态度。强硬坚决的态度会让觉得没有谈判的必要，软弱随意的态度会让对方感觉没有诚意，不利于谈判。因此，应注重把握平衡度，态度坚定但语言要柔和。同时，在谈判中应注重长远利益，切不可为了争取眼前利益而失去可长期贸易的合作伙伴，应以退为进，不仅可以收获成功的谈判更培养长期的合作之谊。

3.提高翻译人员的专业能力

国际贸易的商务谈判中对谈判者的专业素养要求极高[6]。不仅要求谈判者有过人的商务英语专业能力，还要求熟练掌握国际贸易中的各种规定。不管在双方谈判中还是在专业知识的翻译过程中，都要求做好专业知识的大量储备。同时，还要掌握对方的各种意图，懂得接受对方的原则和底线，避免改变对方原则和触动其底线造成不必要的麻烦。总的来说，知识是硬性要求，合理分析对方情况是关键。

三、结论

如上所述，在世界经济飞速发展的当下，在我国改革开放如火如荼的今天，中国开放自身也为许多国家提供了发展贸易的机遇，也有许多外国企业开始在中国寻求新的发展空间与市场，中国体制的革新与贸易的发展既给中国的发展提供了机遇又带来了巨大的挑战。因此，国际贸易与商务英语的角色越来越重要[7]。如何准确的采用商务英语的谈判谈判策略和灵活的应用谈判计较，不仅直接决定着双方谈判的成功还影响两个国家或地区未来长远的发展。商务英语对我国与世界各国的贸易往来至关重要。时势要求众多的商务谈判者把握机会，跟上时代的步伐，机智地运用专业知识和谈判技巧在应对商务谈判中各种艰难险阻。

参考文献：

[1]刘向丽.国际商务谈判[M].北京:机械工业出版社,2005.

[2]房玉靖.商务英语的语言特点及翻译[J].商情,2013(24):167-171.

[3]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务:对外经济贸易大学学报,2013(5):122-128.

[4]杨艳.墓于国际贸易谈判的商务英语应用技巧研究[J].国际商贸,2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商务英语在国际贸易中的应用及技巧研究[J].商务必读,2012(09):227-228.

[6]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸,2010(16):227-228.

[7]刘波.对外贸易中商务英语信函翻译技巧[J].山东纺织经济,2009(5):117-118.

作者:白琳 王翕彤 单位:浙江万里学院