汽车市场营销管理问题与对策范文

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关键词：汽车市场营销；管理问题；对策探究

引言

尽管汽车行业现在发展得非常迅速，可是由于该行业的发展基础比较薄弱，最终导致汽车市场营销体系发展得不够完备，不利于汽车行业的可持续发展。为了使汽车行业发展得更好，营销管理成为了各大企业的发展核心，这也侧面表明只有不断提高汽车企业的市场竞争力，才能够在市场当中占据更大的份额，从根本上提升汽车市场的营销以及管理水平。针对上述内容，可以进一步加强对汽车市场营销管理方面的研究，争取使其销售以及管理水平达到一个全新的高度。

1汽车市场营销管理方面存在的一些问题

1.1营销网络秩序发展得不够完善

从当前的这种情况来看，尽管中国的汽车市场营销网点分布的范围非常广，可是企业对于营销网点的规划不够科学合理，而且随着中国社会经济的不断发展，这就导致汽车企业和各个分销商之间的竞争力变得越来越大。汽车企业和分销商为了能够从市场当中收获到更多的经济利益，同时也是为了能够从市场当中收获到更多的份额，会采取一些不太正当的手段进行竞争，这在一定程度上会扰乱汽车市场营销的秩序。与此同时，分销商自己进行投资，同时自己解决汽车软硬件问题给汽车营销带来的一些影响，这就在一定程度上加重了分销商自身的经济负担[1]。除此之外，汽车行业的不断发展也扩大了4S门店的规模，而且汽车市场的销售要求变得越来越高，从事汽车销售工作的人员，其销售压力也随之增加，这也在一定程度上加重了汽车市场营销网点秩序的混乱。随着汽车市场营销体制的不断开放，市场上出现了很多的汽车营销品牌，可是由于市场营销网络秩序发展得不够完善，最终导致了汽车企业在市场营销方面的管理不够理想，很难满足客户的相关需求，汽车企业的发展无法达到一定的高度。图1主要是汽车企业2016-2017年的销量走势情况。

1.2对客户需求掌握的不够全面

客户是企业在市场营销过程当中一个非常关键的因素，客户不仅仅是企业的经济来源，同时也是汽车企业管理的核心。为了使汽车市场营销管理能够得到优化以及完善，企业就需要更加深入地了解和分析客户对于汽车产品的需求，然后根据客户的需求来制定相关的市场营销方案，进而能够更好地完成汽车营销的目的，使汽车企业能够更加健康地发展[2]。可是在实际生活当中，中国对于汽车市场营销管理方面的重视程度还不够高，而且对客户的相关资料掌握得还不够完善，没有对客户的相关需求进行研究和分析，这就导致汽车企业在营销管理方面所采取的一些措施不够妥当，这也就在一定程度上阻碍了汽车企业在市场营销管理方面的发展，同时也阻碍了汽车企业对于自身管理水平的提高。

1.3汽车营销人员的水平不够高

为了使汽车营销发展得更加好，首先需要企业在市场上找到一个准确的定位，这就对销售人员的营销水平有了更高的要求，如果汽车销售人员的营销能力比较高的话，那么汽车企业就能够收获到更高的经济利益[3]。但是现在大多数的汽车营销企业并没有专门培养销售人员的能力，这就导致销售人员的综合素质比较低。企业过于重视销售人员的数量，不关注其内在的能力以及质量，而且现在大部分的汽车销售人员并不完全了解顾客购车的相关需求，同时由于自身的销售能力不足，导致销售人员在为顾客介绍车辆的时候，没有办法为顾客提供更多的有效信息，没有从根本上打破顾客和汽车产品两者之间的代沟，这也在一定程度上导致了汽车的销售量降低。图2当中主要是不同汽车企业集团的表现情况。

1.4汽车营销服务不达标

营销服务在一定程度上影响着汽车企业的销售量，企业为顾客提供优秀的营销服务，不仅能够加强汽车企业的发展，同时还能够不断优化汽车的营销市场。不过这需要一个前提，那就是要有一个完整的营销服务体系以及营销服务标准，确保整个体系能够构建得更加全面。目前，我国所实施的汽车营销服务还没有达到标准的要求，同时也不符合汽车企业的发展需求。现在很多汽车企业不够重视售后这方面的服务，其实这也是汽车营销服务不达标的一种具体表现，同时这也反映了汽车行业的市场营销体系发展得还不够完善[4]。我国的汽车企业忽视了对售后服务这方面的创新和发展，导致汽车市场的营销理念一直处于一种比较落后的状态，汽车企业在关注顾客对于汽车的追求时，对于服务理念方面没有创新性的突破。顾客在购买车辆的时候，不仅仅会关注汽车的整体性能，同时还会注重汽车分销商所提供的售后服务，因为汽车属于高消费的产品，消费者需要一个确切的保障才能够放心地购买。如果分销商能够为顾客提供相应的售后保障，那么就可以从根本上提高企业在市场当中的竞争力，使汽车的销售量得到增加[5]。可是现在很多的汽车企业过于重视售前以及售中的服务，忽视了对售后服务体系的建立，这会加大顾客的失望值，给汽车企业带来一定的负面影响，从而失去顾客们的信赖。

1.5汽车营销方式比较单一

为了激发顾客对于汽车的购买欲望，刺激消费者在4S店里面进行消费，汽车企业就必须对营销方式进行创新。可是，目前我国的汽车营销手段比较单一，缺乏新意，同时汽车的销售渠道也比较少，消费者只能选择到店进行选择和消费，而且汽车的营销范围也有待拓宽，这就很难吸引消费者在店进行消费。之所以出现上述现象，主要是因为汽车市场的营销人员在传统营销方式的影响之下，导致其营销思维受到了禁锢，同时还有一些销售人员的营销方式根本没有达到市场营销管理体制的相关要求[6]。在此基础上，汽车企业需要尽快对汽车的传统销售模式进行转变，并为消费者们提供专门的配件以及售后的汽车保养服务等等。虽然国内的一些汽车企业也向国外学习了一些比较先进的营销模式，但是在市场以及一些客观因素的影响之下，导致这种营销模式没有办法大范围地进行推广和使用。

2完善汽车市场营销管理方面的具体对策

2.1建立规范的汽车市场营销网络

目前，我国的汽车行业的规模发展得越来越大，行业内各个企业的投资状况也在不断地变化，为了能够更加顺利地开展汽车营销活动，首先需要汽车企业尽快建立完善、规范的汽车市场营销网络，把不同的销售观念进行统一，这样做有助于对市场的营销秩序进行规范[7]。而且在建立完善的汽车市场营销网络时，必须根据汽车行业以及市场的实际状况，明确每一位分销商的责任，使各个汽车企业的竞争力能够得到降低，尽可能地保证汽车市场的营销活动能够顺利、有序地进行。

2.2积极完善客户的资源库

建立完善的客户信息资源库，并充分了解每一位消费者的需求，对顾客的需求进行研究和分析，抓住消费者们的心理，策划全新的汽车营销活动，这样做可以提高汽车营销的成功几率。可是，建立客户的信息资源库是一个比较困难和复杂的事情，首先需要汽车企业对市场进行调研，其次还需要销售人员在工作过程当中不断地积累经验，保证客户信息资源库的内容更加准确和全面[8]。只有根据消费者们的需求开展营销活动，才能够充分激发消费者的购买欲望，使汽车企业的营销和管理水平能够得到提高。

2.3提高汽车市场营销人员的综合素质以及营销能力

如果一家汽车企业在市场当中的口碑非常好的话，那么该企业就会得到大众们的认可，而且该汽车企业日后发展得也会更加顺利。建立一个良好的销售口碑离不来销售人员们的努力，汽车企业必须加强对销售人员们的培训，使销售人员的综合素质能够得到提高，保证工作人员的专业能力可以得到提升，使营销活动能够更加顺利地开展，同时还能够保障销售人员给消费者们提供更加优质的服务，有助于汽车企业树立销售品牌和口碑，尽可能地扩大汽车企业在市场当中所占有的份额，增强品牌在市场当中的影响力。

2.4采用多种渠道的营销方式

除了上述的一些对策，汽车企业还需要对营销渠道进行拓展，这就需要企业对汽车的性能以及综合价值进行突显，为汽车品牌树立一个良好的形象，而且企业还要具备比较独特的思维和想象，使汽车的品牌影响力能够得到提升，除此之外，企业还要更加注重对汽车的营销，在传统营销理念的基础上，从顾客的角度出发，尽可能地为消费者们着想，对汽车市场的营销和管理内容进行创新[9]。目前我国的二手车市场发展得非常火爆，二手车市场把电商和网络营销模式充分结合在一起，不断完善市场经济。采取一些比较新颖的渠道管理方式，对市场营销网络当中的每一位成员进行约束和规范，从而为顾客们提供更加人性化的服务，站在顾客们的角度，确保消费者在购买汽车时所支付的成本是完全合理的，保证到货期限的时效性，使顾客们的购车需求能够得到尽快地满足。最重要的是，采取多种渠道的营销方式不仅可以加强每一个汽车企业之间的联系，实现不同企业之间的资源能够共享，同时还能够拓宽汽车营销的渠道，使不同企业之间的市场竞争力得到降低。图3主要是汽车集团某月销量与同期的增长情况。

2.5积极转变汽车市场营销理念

我国在发展社会经济的时候，使企业之间的竞争力得到了提升，然而企业在提升市场竞争力的时候，首先需要对市场进行一个准确地定位，把握住市场发展的先机。这就需要每一家企业对自己的经营状况进行一个更加深入地了解，明确自身的发展优势以及发展特点等等，只有这样做，企业才能够根据市场的需求对自身进行发展，而不是一味地以产品为导向。汽车企业还可以对消费者进行一个比较准确地定位，在确保汽车产品不会出现质量问题的基础上，积极地转变汽车的市场营销理念，构建一个更加合理的营销服务体系和标准，并对售后服务体系进行进一步地完善，使营销服务在社会当中的地位能够得到提高，保证汽车在营销管理方面能够发展得更加健康，顾客更加信赖营销管理行业，消费者也没有任何的后顾之忧。除此之外，汽车企业也要进行不断地创新，尽可能地对传统的营销理念进行突破，发展更多的顾客，使汽车市场的营销管理水平能够得到提升[10]。而且现在国内已经出现了很多的汽车租赁企业，这种营销理念更加科学和先进，很多汽车企业也从中看到了商机，汽车租赁服务在营销服务管理的范围当中，这项服务收到了众多顾客的好评，而且它在市场当中的发展潜力还是非常大的，因此，企业可以继续加强对汽车租赁服务的研究。

3结束语

通过对汽车企业市场营销管理问题及对策探究可以发现，国内很多企业对于汽车市场营销的管理还不够全面。为了使我国的汽车营销行业能够更加稳定、健康地发展，国内的一些汽车企业需要学习其他国家的先进营销理念，从而提出更加有效地市场营销管理对策，保障汽车营销市场的可持续发展。

参考文献：

[1]邢星.以消费者需求为中心的汽车营销管理模式[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2019（06）：28-29.

[2]郭卫.汽车市场营销管理问题及对策探究[J].企业科技与发展，2019（05）：221-222.

[3]刘然.基于江西市场的吉利汽车营销问题研究[D].湖北工业大学，2019.

[4]周俊.汽车后市场保险营销项目管理研究[D].南京邮电大学，2018.

[5]邢宝昌.探索汽车零部件企业市场营销的新思路[J].现代商业，2018（22）：31-32.

[6]张踊.汽车市场营销管理问题及措施探讨[J].汽车与驾驶维修（维修版），2018（03）：75.

[7]王亮.汽车市场营销管理问题及对策探究[J].商场现代化，2016（24）：47-48.

[8]万玉林.QJD汽车电子企业市场营销策略管理研究[D].华中师范大学，2016.

[9]莫小芳.现代汽车市场营销管理创新探究[J].吉林省经济管理干部学院学报，2015，29（02）：44-45.

[10]谭沛锟.以消费者需求为中心的汽车营销管理模式[J].现代经济信息，2014（18）：28.

作者：高启威 单位：一汽大众汽车有限公司