工业分销开展电子商务概况与对策范文

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引言现代化的市场竞争越来越激烈，受全球经济局势影响，传统商务模式受到了严峻挑战。企业不断创新，寻求新的盈利模式和商业模式是企业不断的追求。在现代市场环境中，电子商务在激烈的市场竞争中拥有极其重要的战略地位。运用电子商务模式可以帮助企业拓宽传统业务的销售渠道，降低企业的运营成本。工业分销商作为传统领域中重要的一份子，选择电子商务经营也是必然之路。

1、工业分销商的含义及其特点

1.1中间商、工业分销商的含义

中间商的概念来源于传统营销4P中的分销策略。产品生产出来以后，在从生产者向消费者转移的过程中，如果是由生产者直接转移到消费者手中，这个过程叫直销；如果由生产者经过“其他环节”再到消费者手中，这个过程叫做分销。处于分销过程中的这个“其他环节”的组织或个人就叫中间商。所以，中间商是指介于生产者与消费者之间，参与交易，促使交易行为发生及实现，具有法人资格的经济组织或个人，主要包括批发商和零售商。零售，是指直接为最终顾客服务的交易行为。批发，是指一切将物品或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的个人或组织的活动。批发商一般分为三种类型：商人批发商、经纪人和商、制造商销售办事处。商人批发商是自己进货，取得产品所有权后再批发出售，是批发商的最主要类型；它履行批发商的全部职能，诸如：保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理全部职能。如果批发商主要面向制造商而不是零售商，这种完全服务批发商就叫做工业分销商，在工业领域内俗称贸易商，这是本文讨论的对象。

1.2工业分销上功能和特点

批发商在分销渠道中所起的作用并不如制造商和零售商那样明显可见。其实，在传统领域里，批发商曾经是渠道的主导者，正是通过它们，才在设计和发展产品的销售渠道时，将许多零售商和制造商的活动联结起来。但近年来，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，再加上电子商务更方便将生产者与最终顾客联系起来，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为在分销渠道中是不必要的环节。可实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着其各自的分销渠道。特别是工业产品的分销商在流通领域内还不可或缺。

2、工业分销商开展电子商务的必要性

计算机与电子技术的迅猛发展改变了企业的商业模式和商业流程，对工业分销商也带来了不可回避的影响。

2.1电子商务是企业的大势所趋

电子商务追随着21世纪的历史洪流滚滚而来，势不可挡。电子商务对传统企业的诸多方面都有着深刻的影响。电子商务从1998年8848网站、阿里巴巴网站的出现，到现在已经有了12年的历史，期间经历了2001年的泡沫期；2003年非典的催化复苏期。中国的电子商务市场在这十多年的时间里逐步成熟，行业竞争也进入白热化的阶段。在“十二五”期间，中国的电子商务将呈现持续增长的态势，并且逐步稳健和成熟。各类用户应用电子商务的广度和深度将会不断延展和向纵深化发展。电子商务也逐步走向融合创新的阶段。信息技术对企业的作用越来越重要，对于企业获得竞争优势的影响也越来越明显，企业纷纷参与到电子商务中来。利用电子商务的优势为企业创造更多的价值是企业顺势而为。

2.2工业分销商有其自身局限性

一般而言，工业分销商大多是中小企业，它具备一些中小企业所固有的共同的局限性。首当其冲的是企业规模较小，同时资金不足，融资能力和信誉欠缺，也缺乏高水平的人才，也由于天生的缺陷，管理能力相对不足。这一切导致工业分销商在传统的企业模式下缺乏做大做强的基本条件，也限制了企业的进一步发展。

3、工业分销商开展电子商务的可行性

3.1电子商务的优势

电子商务的优越性来源于互联网与生俱来的开放性、全球性、高效率的特点，这也使得电子商务超越了传统而成为了一种全新的贸易形势并具备崭新的价值。相对于传统的贸易方式，电子商务成本更低、速度更快、效率更高；同时电子商务可以减少时空的障碍而实现跨地区、跨国界交易，并且可以全天24小时服务，可以为企业提供更高质量的服务，也可以获得容量更大的市场对象；通过现代化信息技术的电子商务手段，最终提升企业的竞争能力。电子商务首先改变了企业的商务活动方式。传统的商务模式最典型的是“采购员+推销员”的方式，但在电子商务环境下，企业可以直接面对消费者，消费者也更接近企业，两者的接触距离显著缩短，信息对称程度也得到了莫大的提升。再者，电子商务这种人与电子通讯方式的结合，空前地提高了商务活动的效率，因而减少了不必要的中间环节。更重要的是，电子商务改变了企业的竞争方式。电子商务表现为现代信息技术与管理技术的有效结合。这种现代信息技术帮助企业实现高效率、自动化的流程管理，并且信息流动代替了物质和能量的流动，帮助企业实现业务流程优化，从而降低内耗，最终提高企业的经营效率和效益。

3.2电子商务帮助工业分销商扬长避短

在市场竞争激烈的今天，企业必须提高自身的竞争能力，电子商务的优越性可帮助工业分销商扬长避短，增加企业竞争力。分销商凭借其组织机构简单、管理层次少、信息传递快的优点，能够利用电子商务和方便快捷的网络资源，从而可以更快地适应市场的变化，迅速调整企业的方针政策，以最快的速度迎合顾客需求，从而抢占市场。

4、工业分销商开展电子商务所面临的问题

企业开展电子商务纵然是大势所趋，然而，由于互联网的特点，企业在网上交易面临着许多不确定的因素，一般而言，大多数网站面临的共性问题有：网站的真实程度如何？货物品质是否如所说的一致？诚信状况如何？网上交易安全保障如何？物流配送如何？售后服务如何？等等诸多问题。对于工业分销商来说，进行电子商务活动面临着如下问题：

4.1企业对电子商务认识不足

很多中小企业的领导对企业信息化认识不足，没有充分意识到身处知识经济时代，信息抢占市场先机的重要性，对电子商务的认识更是片面而又单一，认为电子商务就是上网或者是建设一个网站，对电子商务的认识停留在网站建设的层面上，对电子商务的认识很肤浅。对于工业分销商来说，他们认为自己承担的是市场连通者的角色，进入电子商务时代以后，产品制造商与最终消费者的距离缩短，分销商的角色和任务似乎在弱化，甚至消失。电子商务对于分销商到底有没有优势值得他们深思。

4.2企业资源投入不足

中小企业参与和建设电子商务的水平参差不齐，很多企业的主要精力依然是集中在传统的业务范围和业务模式上，没有足够的精力和资源进行企业的信息化建设，即便是有的企业已建成企业网站，但是仍然过于关注于传统业务，加上重视电子商务程度不够，使得企业网站的利用率很低，甚至沦为一个“空壳”。这样企业的投资回报率也很低，实质上使得企业的电子商务名存实亡。

4.3缺乏专业人才

一直说电子商务是没有专业的，所以电子商务人才的培养也是专注于“商务”，加上电子商务毕业生自身的原因，没有依托专业提高业务知识，这样使得企业里面既懂电子商务技术，又懂得产品专业知识的人才极度匮乏。对于工业领域的分销商而言，这样的人才更是凤毛麟角。专业兼具技术人才的缺失使得企业想涉足电子商务又心有余而力不足。

4.4工业分销商的电子商务赢利模式如何界定

在经营电子商务过程中，我国企业大多数是对国外经营模式的抄袭和模仿，只有很少的企业经过了深层次的思考和调研来推出适合我国国情的商务模式，这使得大多数企业缺乏行之有效的的盈利模式。对于工业分销商企业来说，实施电子商务经营方案以后，如何获得切实可行的赢利模式也是其应该慎重考虑的问题。

5、工业分销商开展电子商务的策略

工业分销商若能够抓住时代的脉动，利用电子商务的优势将帮助自身在市场竞争中提高影响力，获得更多的竞争优势，但是也需要注意有效的策略。

5.1建设专业网站，展示企业形象

按照商业活动的运行方式，企业的电子商务可以分为完全电子商务和非完全电子商务。工业分销商企业根据其类型和企业的性质可以归类为非完全电子商务。这种类型的企业搭建电子商务平台时，可以建设专业的网站，网站的功能主要是展示企业形象，与实体企业的形象相匹配，并通过互联网的传播力量增加企业影响力。该类企业网站关注的应该是：一是利用网站宣传企业形象；二是利用网站资源加强客户管理；三是利用网站进行产品专业知识的宣传和问题的解答；四是扩大在行业内的影响。

5.2借助第三方平台，拓宽企业宣传口径

单纯依靠企业自身网站的力量还不足以形成企业的影响力，毕竟企业规模很小，企业实力不强。现在国内有很多专业的第三方服务平台做得风生水起，比如：阿里巴巴，中国制造网，慧聪网等等，这些网站在企业领域内获得了一定的影响力和知名度。分销商企业可以在一些知名的第三方网站上注册并开立旗下网站，利用这些第三方网站的流量和影响扩大自己的知名度，帮助企业拓宽对外的窗口，获得更多的客源。

5.3利用垂直网站，增加企业业内知名度

由于工业分销商的客源主要是工业企业用户，这与终端消费者不同，所以最主要是应该在工业企业内加强影响和获得业内知名度，这时可以利用行业垂直网站。这类垂直网站的注意力集中在某些特定的领域或某种特定的需求，提供有关这个领域或需求的全部深度信息和相关服务。这样的服务正好为分销商的产品专业性提供了极好的平台，在这样的垂直网站内，客户自动细分，能够为分销商更快更精确的锁定客户。合适的行业垂直网站也能够帮助企业在业内更快、更容易地扩大影响力。

5.4适度推广，帮助企业打开市场

企业即便采取上述措施，即使有了网站和第三方平台网站的专业服务，要想在浩如烟海的互联网世界里扬名也不得不借助于网络营销的力量，这需要企业根据其自身的实力进行适度推广和宣传。电子商务和网络营销技术日臻完善，企业可借助的推广手段很多，企业可以根据自己的实力状况，有针对性的利用网络营销手段，比如：廉价的邮件营销，竞价排名；搜索引擎营销；论坛营销；还可以利用现在正火热的微博营销等等。这一切当然还需要企业有合适的既懂电子商务技术又懂产品知识的专门人才。人才与电子商务技术相益得彰，将成为企业成功的助推器。