铁路货运网络营销路径分析范文

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在90年代之前，铁路运输部门一直沿袭计划经济管理模式，将“以生产为中心”作为指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行。遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场。在90年代后期，由于亚洲金融风暴，造成亚洲各国经济急速下滑。国内货源持续低迷，铁路开始找货源、找市场，注重铁路货运市场营销，树立了现代的营销观念，对铁路货物运输增量起到了一定的作用。随着电子技术、互联网络技术的发展，电子商务蓬勃发展，淘宝网、当当网、京东商城网站已经成为我们社会生活中不可缺少的一部分。相应的，在现代营销观念的基础上，发展了网络营销观念。铁路运输部门适时推出“中国铁路客户服务中心”，并通过中国铁路货运电子商务平台办理货物运输业务，开展铁路货运网络营销，以网络营销的观念，推动了铁路货运业务的发展。

以铁路货运电子商务平台为支撑，现阶段的铁路货运网络营销主要开展了以下几个方面(以上海铁路局为例)：

1.企业宣传。对上海铁路局的营业里程、技术设备、运输效率、以及管内各货运营业站的具体营业办理限制进行了说明，并且提供了相关的物流服务公司信息，详细介绍了其开展的各项服务，如全程、仓储保管、装卸搬运、上门取货、送货上门、流通加工等物流服务，以供用户进行选择。

2.产品推广。除了对货运基础项目的推出，着重推广了铁路运输特色产品：特快货物班列、快速货物班列、普快货物班列、直达货物班列，其中直达货物班列针对大宗货物开发，具有固定发到站、固定货物品类、固定周期、固定运行线、固定车次的特点。

3.信息。利用网络信息传播迅速、涉及范围广的特点，实时铁路局的运力资源配置、运力分配情况，既便于引导用户去运力充沛的车站进行发运货物，也满足了用户对信息机制公开透明的社会要求，同时以坦诚的方式与用户进行沟通(如下图，以上海铁路局2013年2月27日部分装车站为例)。

4.网络市场调查。针对用户提报的运输需求，分区域对照分析，从经济发展、生产资料集散、科技产品多角度做市场预测、进行产品设计调整。通过网络进行用户满意度调查，可以采取问卷方式调查用户对运输产品的满意程度，并且在特定时间如价格改变、停限装信息时，进行找出最先受影响的用户范围。近期的一次对铁路运输服务方面的网络问卷调查，其结果为节约支出占78%、办理便利占13%、快速运到为9%，显示用户最关心、最关注的仍是铁路的价格优势。

5.特定用户定制。网络营销具备特有的、灵活的互动方式，可以采取灵活的营销手法。针对特定的目标用户群，根据他们的货物运输需求，与他们沟通交流、加强互动，量身定做，设计适合的货物运输产品，达到合作、共赢。

随着计算机、互联网络技术的不断发展，电子商务的广泛应用，铁路部门适时推出铁路货运电子商务平台，该平台承载了铁路多年的发展成果以及改变“坐商”的决心。铁路货运利用数字化的信息和网络媒体的交互性来完成网络营销的观念已经形成，网络营销策略也已初步建立。随着铁路网络营销的不断优化，与新、老用户之间的交流沟通不断加强，使得铁路货运经营更加贴近市场、贴近用户，必将推进铁路货物运输的良性发展。（本文作者：王珍单位：上海铁路局徐州车务段）