市场定位论文范文

一、家族信托的需求影响因素与市场定位

通过对中国高净值人群对家族信托需求的深入分析，可以看出，人们对于家族信托产品和服务存在一定的购买意愿。而为了能提供更加符合目标客户需求的家族信托产品和服务，我们应该从需求强度的角度对不同的影响因素进行更进一步的分析探究，以达到明晰家族信托的市场定位的目的。(1)变量设定。通过对调查问卷的整理分析，并运用需求强度测定表对高净值人群对家族信托的需求意愿进行测定，我们认为在当前中国的市场环境中，高净值人群对家族信托的需求强度主要受到以下几种因素影响：财富规模；年龄；职业；家族信托机构的了解交流程度；家族企业发展状况等，具体的做法是采用专家打分法。其中，需求强度是依据全部有效调查问卷的相关结果给高净值人群的家族信托需求强度赋值；财富总量可按照从低到高的顺序对财富总量区间进行1分到5分范围内的赋值；将年龄按等距原则分成5个区间；不同职业对家族信托的认知程度有明显的不同，可以用这个指标来代表不同职业，同样依据调查问卷的调查结果采用专家打分法进行赋值；依据交流频次的定量指标与交流效果反馈的定性指标测度交流程度，交流频次按照实际的结果数值按照集中度划分成5个区间，同时通过德尔菲法对定性指标与定量指标的权重进行设定；而量化家族企业的发展状况，我们按照调查对象是否选择家族企业传承发展，家族企业是否有明确的接班人计划，家族企业接班人的接班意愿和能力等项目进行综合分析，同样给予1分至5分的赋值。(2)分析过程。经过上述变量设定过程，我们引入多元线性回归模型对高净值人群家族信托需求强度与各项影响因素的相关性进行计量分析，以求进一步得出不同因素的影响程度，从而为家族信托产品和服务的目标市场定位提供有力依据。(3)分析结果。首先，基于上述所得回归方程，从中国高净值人群家族信托的需求强度影响因素来看，家族企业的发展状况对家族信托的需求强度影响最大。这说明，中国的高净值人群当前选择家族信托的最主要因素是家族企业的传承发展。其次，年龄在5项影响因素中影响较低。这说明中国高净值人群对家族信托的需求和年龄的关系并不大，这和传统意义上的理解有一定偏差。一般认为，人们只有在年龄较大甚至是将死之时才会考虑传承问题。然而，本文的分析结果却表明，高净值人群在考虑传承问题时并不拘泥于年龄。更进一步地，高净值人群在选择家族信托时会更加注重从家族信托的功能实现角度进行选择，年龄反而成为次要考虑因素。再次，高净值人群与提供家族信托的机构的交流成为影响家族信托需求强度的重要因素。这表明中国的高净值人群在选择家族信托时更加理性，更为谨慎。对于自己不熟悉的领域或者新兴的金融工具，他们并不盲目跟风，而是更加理智地通过交流来强化自己的需求，从对家族信托感兴趣到选择家族信托。最后，高净值人群对家族信托的认知程度(包括对家族信托本身的认知程度和对提供家族信托的机构的认同程度)，也是影响高净值人群对家族信托需求强度的另一项关键因素。此外，财富总量对家族信托需求强度的影响在5项因素中的排序仅在年龄之前，这进一步说明了高净值人群在选择家族信托时的务实态度。

二、相关建议

从以上分析可以明显看出，当前高净值人群对家族信托的需求主要受到认知程度、交流程度以及家族企业发展状况等因素的影响。从这三项主要因素出发，结合市场调研的相关结果，我们经过综合分析，认为当前阶段我国家族信托的目标市场应当定位于以下几类人群：

1.希望通过家族信托解决家族企业发展的人群。对于财富主要来自于家族企业的高净值人群，家族企业的发展绩效是三个因素合力作用的结果：a.家族自身因素；b.企业发展因素；c.企业传承因素。从国内外家族信托的发展实践来看，家族信托可以通过一定的制度和运作架构将这三项因素进行合理隔离，从而降低家族企业发展中的风险，推动家族企业长久发展。

2.对家族信托有一定了解试图财富传承的人群。从国内外家族信托的发展实践来看，家族信托还具备一项重要的功能，就是财富本身的代际传承，这项功能是家族信托的核心基础性功能。如果人们对家族信托有一定的了解，就可能愿意通过家族信托来实现家族财富向后辈转移的目的。

3.希望借助专业化服务实现财富优化配置的人群。在当前金融市场波动风险加大的情况下，大部分不具备专业知识的高净值人群更加需要专业化服务来规避风险。而家族信托作为一种财富管理工具，不仅能够为高净值人群提供新的选择，而且由于其具有家族财富代际传承的核心功能，更进一步加大了这部分人群的需求，使得他们同样构成家族信托的重要目标客户。

作者：张传良单位：英大国际信托有限责任公司

（一）目标客户定位

1．立足为本地经济发展服务。民营银行在市场细分时考虑的主要因素应是地域，民间资本植根于当地经济“，草根性”“、本土化”的特点决定了其具有相当的人缘地缘优势。民营银行的从业人员大多来自辖区内，对辖区内的企业有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及贷款的风险，提高贷款的安全性。并且，由于当地居民企业对民营银行发起人的认知程度较高，也有助于降低民营银行的吸储难度。因此民营银行的服务目标首先是当地经济建设[3]。例如，在京津冀协同发展的大框架下，目前河北省已确定40个承接京津功能疏解和产业转移重点平台，京津的产业转移将带动大量企业落户河北，如果河北省未来设立的民营银行能够及时为产业园区各类企业提供创新型的服务，将能在金融机构的激烈竞争中为自己赢得一席之地。2．重点面向中小微企业。由民间资本设立民营银行，这些民营银行更了解中小微企业的发展规律，尤其在扶持企业创业及成长发育过程中，民营银行的创新空间应该会很大。另外，民营银行规模比较小，从银行服务经营特点上，小的和小的之间存在更强的耦合机制。因此，民营资本设立的民营银行天生就具有服务民营中小微企业的优越性。

（二）民营银行的产品定位

民营银行应根据自己的目标客户定位，在传统银行产品的基础上，大力发展商圈融资，开发中小微企业的供应链金融产品，发展降低实体网点成本和人力成本的互联网金融产品等[4]。1．大力发展商圈融资。“商圈”是指集聚于一定地域或产业内的商贸业经营群体，以商品交易市场、物流园区、电子商务平台等为主要形式。例如在河北省目前发展的各个中小企业示范产业集群：辛集皮革、高阳纺织、安平丝网等都属于商贸业集群。商圈的特点就是产业内的企业普遍规模较小，缺乏抵押物，信用记录不全，因此融资难的问题长期得不到很好的解决。商圈担保融资是指商圈管理机构利用对入驻商圈的中小商贸企业日常管理的控制力优势，根据信用程度对入驻商圈的中小商贸企业进行筛选，然后通过融资性担保机构为其中的合格者提供担保并获取银行信贷支持的融资模式。民营银行可以利用自己“草根化”“、本土性”的特性，增强主动营销的意识，与商圈管理机构、融资性担保机构等建立各种形式的合作，及时了解并满足商圈融资需求，提供低成本、差异化的金融服务。2.开发中小企业的供应链金融产品。民营银行应针对区域内企业的特点开发国内保理、商品融资、订单融资、预付款融资、应付款融资等供应链金融产品。为了更好地便利客户，衔接客户采购、库存、销售等各个环节的资金需求，可以对供应链融资产品交叉搭配，设计不同的产品组合，以“产品包”的形式向小微企业客户提供服务，增强客户黏性，同时简化申请和审批手续。3．发展互联网金融产品。中国银行业协会与普华永道联合的《中国银行家调查报告（2013年）》表明，近八成银行家表示将与电商合作开展互联网金融业务，超过九成的银行家认为信息科技对业务发展与经营管理有积极作用，移动互联技术也成为信息技术新发展中银行家关注的首选。可以说，未来金融业的最终归宿，就是在移动互联网等第三次科技革命浪潮中，完成从传统金融到互联网金融的彻底嬗变，传统银行如果不主动加入金融互联网的浪潮，肯定会在激烈的竞争中被淘汰。[5]作为新设立的民营银行来说，与其发展以后再发展互联网金融业务，不如设立之初就搭建好互联网金融平台，从而确定自己在竞争中的优势地位。

（三）民营银行的营销策略定位

在存款保险制度尚未建立，存款利率上限管制的情况下，民营银行与有着众多网点的大型银行争夺存款难度很大；与此同时，信贷业务又高度依赖人缘地缘，对这些银行业的新丁来说，必须要在营销策略上“标新立异”。作为民营银行的股东来说，虽然银行业看起来有很大的利润空间，但如果想把银行做大做强，首先应该做好赔钱的心理准备。应该从贷款业务中不断拓展客户，因为毕竟广大中小微企业普遍缺乏资金，如果民营银行能够创新征信手段，不断发掘出成长性好的企业，并提供全方位的服务，随着企业对银行信任程度的提高，自然会不断地把存款转移到民营银行。另外，民营银行还应广泛地参与区域内产业园区、行业协会等举办的各类活动，提供赞助、争取冠名权、义务金融知识宣讲等，在合适的场合推销自己，积累更多的人脉关系。三、民营银行的发展路径民营银行实现良性发展的关键在于金融产品和服务的创新，在于“错位竞争”，只有立足于区域细分市场，改造传统业务流程，发展适合“两小”群体特点的金融产品和服务才能体现自身优势，形成核心竞争力。1.做好人才储备。民营银行设立初期，都是要先把一些基本的业务做起来，如存款、贷款、结算等，虽然发起人可能有小贷公司等民间金融从业背景，但是核心金融领域毕竟还是经验欠缺，所以如果民营银行想尽快进入运转状态，必然需要具有银行、监管从业经验的优秀人才。另外，关于互联网平台的搭建更是需要专门的技术人才，此类人才不仅仅需要精通互联网技术，同样也需要丰富的银行从业经验。金融业是一个具有极强专业性的行业，而目前申报民营银行的多为非金融类行业的企业，迫切需要通过引进或招聘银行高管来形成自己的核心团队，争取高素质金融人才的加盟。民营银行吸引人才不仅仅是薪酬上更具诱惑，股东们还应该创新用人的理念和机制，这样才能走出一条有别于传统银行的发展之路。2.依托行业协会组织。民营银行在成立初期首先应该立足于发展成熟的县域产业集群和未来的首都功能承载区，发挥自身天然贴近中小微企业的特点，充分依托工商联、行业协会等社会团体组织，在区域和行业协会内部大力宣传自己，贴近客户，深入企业搞好调研，增强客户黏度，研发出适合区域内企业特点的金融产品。3．打造互联网金融平台。中小微企业的融资需求一般具有短、频、快的特点，互联网金融是一种新兴业态和全新的商业模式，其价值主张更加强调方便、快捷和客户体验，能够实现金融机构与客户之间开放、交互和无缝接触。[6]因此互联网金融与中小微企业天然具有合作的需求。打造互联网金融平台的主要成本来源于信息收集、数据处理和分析。互联网巨头投身互联网金融的实践给我们的启示是，在业务的推进过程中，应将与中小企业的合作关系和信任数据化，搭建一套适合自身的信用评估体系，逐步实现需求的自动化匹配，从而以更快的速度和更低的成本为小微企业提供融资服务，同时扩展业务产品线，为中小企业融资提供“一站式”服务。4．合理设置营业网点。对于以服务中小微企业为目的的民营银行，在打造方便快捷的互联网金融平台的同时，实体网点同样很重要。实体网点主要应执行品牌宣传与信贷申请现场核查的职责，应优先考虑建设在中小企业聚集的地区，像创业园、工业园等企业园区。因为民营银行成立初期社会认知度较低，实体网点的建设更应该是银行品牌的一个展示平台，所以实体网点的设立原则应该是少而精，每个营业网点醒目的标识设计，优秀工作人员的高素质服务，整洁有序的营业环境，合理的功能分区，都能让置身其间的客户倍感亲切，最终实现客户的满意度、忠诚度及客户购买。

作者：秦响应刘莉魏洪福单位：河北金融学院

1农村商业银行的业务定位

在陕西省，农村商业银行在坚持服务“三农”的基础上，还要能够不断创新相应的金融产品，这是当前农村商业银行的业务定位需求。这对于农村商业而言，一定要能够以传统业务作为基础，通过进一步优化服务和销售渠道，才能更好地立足于农村地区。同时，还要能够增加很多的业务种类，继续开展投资银行以及业务等新型业务。在进行贷款营销管理的同时，一定要能切实遵循盈利性的原则，这样，在开展相应的借贷款业务同时，还能够获取一定的经济利益。在另外一方面，还要能够充分利用信贷资金，努力提高信贷资金放贷所产生的利益，进而能够实现利益的最大化，与此同时还能够获取一定的经济效益和社会效益，进而实现农村商业银行经济的最大化。在对于个人业务来说，要大力推广个人理财业务产品，从而为客户提供最专业的理财服务，逐步加大对个人贷款消费以及按揭贷款的市场营销力度，从而进一步拓展银行代付这项服务，建立更为科学高效的理财平台。

2如何建立更为高效的陕西省农村商业银行发展规划

（一）业务发展的科学规划在当前农村商业银行的信贷业务发展过程中，为了能够实现我国贷款业务的透明化和制度化，并且要能够让客户愿意接受来自农村商业银行的信贷服务，从而能够为客户提供良好的外部市场环境。同时，农村商业银行一定要树立“以人为本”的营销管理观念。只有紧紧抓住地方经济发展的重点企业和专业大户，在实施面对面的贷款营销活动。另外，在对个人业务方面，一定要能够加强大客户的开发力度，增加代收费项目，逐步培养个人客户经理，并能从客户经理的考核为主要的突破点，从而建立相对有效的贷款营销考核方式，将一些懂业务、熟悉农情的员工充实到客户经理当中来，这样才能体现出“绩”和“效”的关系，或者可以专门成立个人的理财中心，并能够用专业化的理财知识为客户进行精心服务。

（二）人力资源的整合发展规划在当前的人力资源规划方面，我们一定要能够切实提高人才的配备能力，加大对优秀人才的引进力度，可以面向社会招聘高素质人才，并能够根据自身业务发展的状况来合理分配相应的人员，积极优化成员的知识结构和提高其专业化水平，才能更好地促进人才的合理规划。还要加强对员工的培训晋升渠道。在农村商业银行当中，一定要有相应的专职培训人员，可以地员工进行操作培训，尽可能地提高员工的职业素养，同时强化对客户服务的意识观念。在积极地帮助员工进行职业生涯规划，才能让表现优秀的员工得到晋升的机会，为其创造良好的人才工作环境，实现我国农村商业银行的健康稳定发展。

3结语

从我国目前农村商业银行的发展情况来看，为了能够更好地提高农村商业银行的市场竞争力，这就必须要能够学习同行业的管理理念，找出银行发展的优势和不足之处，找出适合自身发展的科学规划，加强对农村商业银行的业务发展规划，同时，还应该要能够逐步加强对我国农村商业银行人力资源的整合规划，从而能够更好地为农业经济的发展服务。

作者：何宏斌单位：岐山县信用联社

一、监管政出多门，监管措施缺位

根据银监会《指导意见》，小额贷款公司为不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司，这表明小额贷款公司是非传统形式金融机构，只是以金融服务为经营方式的一般普通企业。这就导致小额贷款公司的监管方难以明确。在《指导意见》中，并没有明确小额贷款公司为金融机构，表明银行业监管机构并不承担小额贷款公司的监管职责。《指导意见》将小额贷款公司的监管权力授予省级金融办负责，而运行监管则由县政府金融办负责，这个“二元监管格局”存在诸多缺陷。

二、小额贷款公司发展进位与门槛高位

小额贷款公司的成立促使民间资本更加活跃，但是，对于民间资本有效的统一管理，形成具有规模性、规范性、高效性的金融服务体制仍需要各个方面共同努力。为规范小额贷款公司的规范化运营，银监会在2009年了《小额贷款公司改制设立村镇银行暂行办法》，该办法给小额贷款公司正规化发展指明了发展方向，同时如果要将小额贷款改制设立村镇银行需要解决一下三个主要问题：一是，股东难以接受控股权让位。目前小额贷款公司的经营体制与私营股份企业相似，公司经营话语权由公司主要出资人把持，其对公司经营方向、经营制度具有绝对权威性。而根据我国银行设立管理制度，村镇银行设立的发起人或出资人中应至少有1家银行机构，并且银行机构持股额度在20%以上，而作为自然人、非金融机构企业法人和关联方持股方股份额度不超过10%，让经营多年的小额贷款公司股东不愿让权。二是，操作程序将不再便捷。当小额贷款公司改制为村镇银行，其不再以私有企业形式存在，必将被银监会进行严格监管，这使得小额贷款公司失去了其经营的灵活性，再有由于银监会的参与，对资金流向、贷款审批都需要程序化操作，失去了小额贷款公司快速、便捷的灵活性，这也就失去了小额贷款公司的特色，失去其存在的实际意义。三是，业务扩大效益难保增加。如果小额贷款公司改制成为村镇银行，其原有的业务范围将有所扩展，在经营功能上增加支付结算、银行卡等中介业务，使小额贷款公司业务收入方式更加多元化，但是同时小额贷款公司专为村镇银行，其贷款利率势必下降，在短期内投资回报率下降，是股东们所不希望面对的。

三、小额贷款公司市场定位与监管补位

随着我国城市化进程的加快，全民创业的热潮已经向金融业提出了新的需求，同时这也为小额贷款公司的生存和发展提供了空间。创业者、个体工商业者、小微企业、中型企业等在资金方面都需要小额贷款公司。这些需求相对银行来说，普遍存在贷款的门槛、流程问题，而小额贷款公司“简捷、灵活”的办结特点就正好成为了被服务的对象。市场经济催生是小额公司的发展，在开放性市场金融体制下，小额贷款公司良性发展不仅需要广阔的市场发展平台，更需要具有敏锐的市场定位和完善的监管体制。因此，小额贷款公司在进行体制改革中，并不应急于向着银行体制的方向进行改革，其差异化的存在正是市场发展过程中存在的必然产物，小额贷款公司现在所面临的问题是市场分布不平衡，市场定位不明确，管理体制不健全，所以，要根据小额贷款公司实际需要定位自身的发展空间和管理措施。当然，小额贷款公司有其的特殊市场定位。同时也要加大监管力度和政策扶持力度，以便其更好地服务于“三农”和中小微型企业。一是明确法律定位和监管主体，小额贷款公司从它的只贷不存的经营性质来看，应该列入新型的农村其他非银行金融组织，而不是一般企业。银行业监管部门和人民银行才能将其纳入特殊的监管对象。二是作为一个新型的农村其他非银行金融组织，税收部门的就应该以银行业的标准对其征税，同时进行必要的减免扶持。政府将以新创办的银行进行鼓励扶持或实施奖励政策，使小额贷款公司的自有资金迅速充实起来。三是加强对小额贷款公司的风险管理。人民银行应该尽快帮助小额贷款公司搭建征信平台，消除小额贷款公司贷款在人民银行征信系统中的盲区。由此可加强对小额贷款公司的监管，提高小额贷款公司资金的利用效率，防范市场经营风险，确保银行、小额贷款公司、投资人和借贷人的切身利益。

作者：邓居金单位：中国人民银行德安县支行

［论文关键词］服务营销；健身俱乐部；服务产品设计

［论文摘要］本文以英派斯健身俱乐部为典型案例，分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。

随着社会经济的发展，人们更加注重追求生活质量，注重生活情趣，强身健体成为一种生活时尚。近年来，专业健身房异军突起，发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的环境以及专业教练的指导，同时价格也是比较高的。论文百事通专业健身房是以营利为目的的，在健身市场上的竞争相当激烈。

英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团投资开办的高档会员制健身会所，利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营，对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前，英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构，拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业，英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。

一、市场细分和市场定位分析

市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等，在产品设计和推广过程中做到有的放矢，有选择、有针对性的推广，避免资源浪费，经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。

考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点，选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁，中等以上收入，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，接受新的观念，需要健康健美的体魄，注重休闲的生活方式，注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交的场所。选择了目标市场后，企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描述为提供高质量服务，专业性强，时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。

二、产品设计和定价

［论文关键词］服务营销；健身俱乐部；服务产品设计

［论文摘要］本文以英派斯健身俱乐部为典型案例，分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。

随着社会经济的发展，人们更加注重追求生活质量，注重生活情趣，强身健体成为一种生活时尚。近年来，专业健身房异军突起，发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的环境以及专业教练的指导，同时价格也是比较高的。论文百事通专业健身房是以营利为目的的，在健身市场上的竞争相当激烈。

英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团投资开办的高档会员制健身会所，利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营，对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前，英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构，拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业，英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。

一、市场细分和市场定位分析

市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等，在产品设计和推广过程中做到有的放矢，有选择、有针对性的推广，避免资源浪费，经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。

考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点，选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁，中等以上收入，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，接受新的观念，需要健康健美的体魄，注重休闲的生活方式，注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交的场所。选择了目标市场后，企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描述为提供高质量服务，专业性强，时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。

二、产品设计和定价

【摘要】对于财务管理专业建设,各高校在人才培养模式和专业课程体系设置上仍然存在很大差异。写作论文本文首先明确了财务管理专业人才培养的市场定位,进而探讨了在教学过程中如何扩大学生的国际视野以及如何提高学生的实践能力等问题。

【关键词】财务管理专业市场定位课程体系

财务管理专业自1998年被教育部列为管理学下的二级学科以来,许多高校尤其是财经类大学,陆续开始招生,目前已经有几届财务管理专业毕业的学生走向人才市场。经过几年的发展,财务管理专业虽然在学科建设上取得了一定的成就,但各高校在财务管理专业的人才培养模式、课程体系建设等方面仍然存在较大差异。究其原因,主要是对财务管理专业培养目标的定位不清晰,进而导致教学计划、课程体系设置没有充分体现出财务管理的专业特色。因此,有必要进行财务管理专业的教学改革,以便更好地满足社会对财务管理专业的人才需求。

一、财务管理专业人才培养的市场定位

财务管理专业的培养目标归根到底取决于人才市场的需求。如果培养出来的学生无法被人才市场接受,那么这个专业的生存与发展就存在问题了。写作硕士论文那么,财务管理专业应该培养什么样的财务管理人才呢?在2000年国家教育部高等学校工商管理类专业教学指导委员会关于财务管理专业的指导性教学方案中提出,财务管理专业的培养目标是:培养德、智、体、美全面发展,适应21世纪社会发展和社会主义市场经济建设需要,基础扎实、知识面宽、综合素质高、富有创新精神,具备财务管理及相关的管理、经济、法律、会计与金融等方面的知识和能力,能够从事财务管理工作的工商管理高级专门人才。

笔者认为,上述培养目标不够明确,过于抽象。结合目前人才市场对财经类大学生的需求,财务管理专业学生未来的职业发展可以定位为成为未来的工商企业的财务总监(CFO)、证券公司的财务分析师(CFA)以及金融部门的财务策划师(CFP),其中以培养具有国际视野的CFO为主要目标。

财务总监、财务分析师与财务策划师需要什么样的知识结构呢?虽然这三种职业服务于不同的单位和行业,但是都要求掌握现代企业财务管理、会计以及资本市场方面的基本理论、基本方法和基本技能,熟悉国际财务管理惯例。也就是说,虽然这三种职业的实务工作有很大不同,但是知识结构却是基本相同的。以CFO的知识体系与业务技能来说,一位合格的CFO要有四个方面的知识和技能:资本运作(投融资)、内部控制、纳税筹划与财务分析。这些知识和技能也是CFA与CFP所必备的。这四个方面的知识要分别与相关的课程一一对应,而技能则主要通过案例教学与开展财务管理竞赛等手段来培养。有了清晰的人才市场定位,在制定或修改财务管理专业教学计划、选用教材等具体教学工作中,就可以有的放矢。财务管理专业教学计划要根据财务管理专业培养目标的人才市场定位来安排专业课程体系,具体来说,应当根据CFO、CFA和CFP需要的知识结构和专业技能来制定教学计划和安排专业课程体系。

二、财务管理专业的培养现状与课程体系建设

序言：我国改革开放后，伴随着社会经济的迅速发展人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。张公山公园在国内这个旅游市场迅速发展的大环境的影响下，也开始大力扩张，致使自己定位不明确，以有限的资源和众多竞争者争夺市场，再加上公园的领导们是非专业的管理人员，没有很好的市场营销策略，以致公园的投入和收益不成比例。

本文就是在这个前提下，运用市场定位理论、市场营销管理和旅游管理等相关知识，对张公山公园进行市场定位研究，并结合营销知识提出一些具体的营销策略供张公山公园的领导们参考。本文在成稿过程中，我的导师翁君奕教授给予了悉心的指导,这里我表示忠心的感谢。由于本人才学疏浅，文中若有欠妥之处，恳请指正。

关键词：市场定位；张公山公园；营销

市场定位的概念：关于定位的概念描述，国内外学者对它有着不同的阐述。到底什么是定位？什么是市场定位？

1.传播定位

“定位”（Positioning）这一概念最早出现于美国的艾尔·里斯（AlRies）和杰克·特劳特（JackTrout）在1969年6月号的《工业营销》杂志上发表的一篇论文当中。并于1972年春天，里斯和特劳特联名在美国专业期刊《广告时代》上发表了一系列名位《定位时代》的文章，这引起了整个社会以及广告界的极大反响。里斯和特劳特在他们的著作中描述了营销思路的发展如何从20世纪50年代的产品时代，到60世纪的形象时代，再到70年代的定位时代。在他们的文章中，他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人……但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。定位并不是要对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取行动，即把产品在潜在顾客的大脑中确定一个适当的位置2。在1979年，两位大师合作出版了第一本定位论专著《定位：攻心之战》，首次将定位策略上升为系统的定位理论。里斯和特劳特将定位定义为一种信息沟通策略，强调不改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。我们把这种观点称为“传播定位”。1996年，特劳特和瑞维金（SteveRivkin）又出版了《新定位》一书，将“消费者请注意”的定位观转为“请注意消费者”，提出了重新再定位的问题。他们再次强调：“定位是对大脑的定位，而不是对产品的定位。市场营销的最终战场是大脑3。”可见，他们仍然坚持“传播定位”的观点。

2.产品定位

越来越多的营销学者把定位视为营销战略的内容，而不仅是产品制造出来之后的传播行为，主张定位必须对产品进行改变，包括产品的品名、价格、质量、包装，等等。Y.J.Wind认为，定位包括产品特征（例如笔记本电脑）、该特征带来的利益（可携带性）、特定的使用场合（外出旅行时）、特殊的使用群体（在不同地方工作的职员）和比竞争对手产品更多的用途。我们把这种观点称为“产品定位4”。不少学者和企业界人士把市场定位等同于产品定位，即产品在消费者心目中的差异化形象5。