浅析水利工程投标策略范文

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一、精心编制标书，提高水利工程中标率

1.资信材料要真实可靠

水利建筑企业必须以诚实守信为方针，根据招标文件的要求，相应提供企业资质、企业资信、近几年企业经过审计的财务报表(包括审计报告、资产负债表、损益表和现金流量表等)、近几年本企业参加过的相关水利工程施工经历和工程质量评定及验收情况等内容。这些资料一般在正式投标前进行审核，但在正式投标时仍不可缺少，且要真实可靠，经得起再审查。

2.施工组织设计编制要科学合理

施工组织设计是企业施工组织理念、建设管理能力和施工技术水平的综合体现，它是工程开工后进行有序、高效、科学合理地施工的有力保证。在投标书编制前，要组织有一定水利工程理论基础和丰富施工经验的专业技术人员认真研究业主的招标文件，了解招标文件对整个水利工程工期、质量、安全方面的要求，掌握水利工程的规模、总体分布、结构类型、施工难易程度以及难点、重点部位情况，使投标文件严格遵守招标文件的要求。施工方案是施工组织设计的核心内容，是保证工程按期优质完成的关键，也是业主选取中标企业的关键因素。施工方案在布局上要合理，技术上要可行，工艺上要先进，质量上要确保，经济上要适度，工期上要提前，安全上要保证。明确的质量目标、健全的质量保证和严格的质量管理，往往都是评定和审核施工组织设计的重要内容，更是业主十分关注的目标。水利建筑企业必须在投标书中通过建立健全质量保证体系，充分运用新材料、新工艺、新设备和新技术等多种措施，制定出通过努力可以实现的、符合招标文件要求的并能使业主相信的质量目标。

3.各单项工程造价的确定要合理

工程造价是投标书设计的重要内容，关系到工程投标的成败。一个水利工程一般分为若干个单项工程，而每一个单项工程又包含许多项目，必须根据招标文件的要求，根据水利工程定额及市场调查，在工程量清单中详细列出各项目的单价。有的招标文件还要求分析和计算不同项目的直接费、间接费、上级企业管理费、利润和风险费等，这些都要一一遵守，并从各单项工程单价汇总得出工程总造价，为确定合理投标报价奠定坚实基础。

4.做好汇总成册工作

投标书文件的包装在一定程度上是水利建筑企业实力的外在反映，必须高度重视。投标书外观整洁美观，令人赏心悦目，无疑会给评委增加几分印象分。若标书装订得不整洁，虽然里面的内容很好，无形之中也会降低得分，另外在装订时要特别注意检查是否有遗漏缺页，避免因不必要的失误导致评标时失分。标书编制是投标工作中最关键、最重要的环节。在所编制的投标文件中应对招标文件提出的条件和要求做出实质性响应。所报材料必须真实可靠，编制的施工组织设计一定要符合工程项目实际和投标要求，各项质量保证安全措施要详细，单价分析力求准确，标书汇总成册要认真仔细，确保无差错。

二、投标报价

1.投标报价的基础和依据

水利工程招投标从2000年起开始采用工程量清单计价，工程造价由市场决定，合理低价中标，逐步向市场化迈进。形成企业个体的实际消耗标准，建立并不断完善企业定额体系。按照市场价格，采用企业定额快速测算成本，为正确的投标决策和合理的投标报价提供充分可靠的依据。

(1)建立企业的成本资料库

企业已完工工程的历史数据，真实地反映企业自身的施工工艺、技术能力和管理水平。企业根据以往施工工程的财务结算数据，按工程类别及时地分解计算出综合指标。如:直接费、间接费和利润等各项指标。分析出分部分项工程单价指标、单项工程综合指标和单位工程综合指标，并附详细说明，存入成本资料库。投标时选取成本资料库中类似资料，将其指标与投标报价进行比较，从而可以检查投标报价是否有偏差和遗漏。分析投标工程的实际成本价及成本变化，作为投标参考依据，可避免投标报价的盲目性。

(2)建立、完善企业定额

工程量清单报价方式不同于传统报价方式，主要体现在“量价分离”，即“控制量，放开价，由企业自主报价，最终由市场形成价格”。这就促使施工企业建立并不断完善企业定额。施工企业根据自身的实际情况，每年测定出企业定额的各项单价、费用指标。如:编制企业定额采用的企业实际人工单价、自有机械设备的台班单价及各项费用的费率。对在建工程实行造价的全过程控制和管理，从中收集、统计、提取和分析整理人工、材料和机械台班实际消耗量，结合劳动定额、材料消耗定额和机械消耗定额，形成企业定额消耗量。同时不断的补充完善企业定额，并积累采用企业定额所编制的分部分项工程单价指标，为编制成本报价奠定基础。

(3)加强工程造价信息管理

建立本地区市场价格信息库，了解本地市场主要建筑材料的价格、常用机械设备和大、中型机械设备的租赁价格，定期地测定材料价格指数、分析市场变化趋势。保持与一些主要材料供应商的联系，尽量减少材料供应的中间环节，争取最低采购成本。同时还要注意广泛地收集同行业各施工企业情况信息:企业的各方面优势、队伍素质、技术水平、机械设备和企业管理水平、社会信誉、人际关系、社交能力以及工程投标报价的水平。企业要认真研究建设单位的招标思路，揣摩招标方案，善于总结经验，认真研究以往招标方案、中标价位及降价幅度，并与招标单位保持良好的接触和联系，及时反馈招标信息。

2.投标报价的策略

(1)控制范围

在采用复合标底方式评标时，中标的首要条件是报价得分排在前列。根据基础数据和相关信息编制的基本报价及业主历次招标中的降价幅度，充分地分析并推测业主的降价幅度和标底，据此在基本报价的基础上调整出模拟标底。根据当前市场情况，一般均为低价中标，故将模拟标底作为投标报价的上限，将采用企业定额和市场价格编制的成本报价，作为投标报价的下限。依据平时积累的竞争对手的报价水平，仔细分析研究竞争对手的降价，结合本标段竞争的激烈程度，依据最大可能性和已确定的投标策略，确定最佳报价。在连云港市狮树套闸工程的投标活动中，有一家投标单位投标报价过高，比业主标底高出了10%左右，而第二家投标单位通过对业主近几年工程招标中的降价幅度的研究，采用上述投标策略确定工程最终投标报价，结果仅比业主标底高出4%，第三家为业主标底的94%，当时技术标函的评标已结束，而第二家和第三家的技术分数非常接近，所以在商务标开标后按规定的权重进行的组合后评分，结果是第二家投标单位报价评标标底最为接近，因此得分最高，所以第二家单位中标。

(2)预测标底

对水利工程来说，业主在编制同一工程的不同标段标底时，一般以规范的水利工程定额和参考近期市场调查材料的价格作为标底编制的依据。凡是江苏省境内水利水电工程施工标底的编制，必须严格按照省水利厅《水利水电工程设计概(估)算编制规定》和《水利水电建筑工程预算规定》进行。如连云港市海堤加固工程的标底就是由设计单位和建设单位联合编制，并进一步排序。因此，水利建筑企业在标书购置时，就应尽可能在一个工程项目上多买几个标段，在确定各标段的最终报价时要有一定的层次，这样可保证其中一个标段的投价最接近标底价。例如在连云港市海堤加固工程项目的投标过程中，某施工单位采用此法共投了三个标段，结果中了两个标。

(3)优化施工方案

优化施工组织设计，确定降价空间和途径。科学合理的施工组织设计是投标报价的重要依据，不同的施工组织设计，其报价有时相差很大。如临时工程、土石方调配方案、人力和设备资源的合理配置、施工工序的合理性和措施费中的各项费用，这些内容灵活的因素较多，也便于调整。通过精心优化的施工组织设计可以产生一定的降价空间，提供了降价的途径。如在江苏连云港市太平庄涵洞拆除重建工程投标中，某公司通过对原涵洞施工资料及建设单位提供的地质资料进行分析，该工程地处城乡结合部，施工条件较好，地质为粘性土，地下水压力不大，开挖坡比可放大，在编制施工组织设计时，适当降低临时工程费用，以排序第一中标该工程，并为公司创造净利润三十余万元。

(4)互利互益，联合投标

当本企业具备某些优势，在其它方面有一些不足或竞争力不强，中标的可能性不大，而另一企业恰好与本企业构成互补时，可采用两个企业联合投标的策略。这种方式可使参加联合体的双方相互补充，增强实力，提高竞争力。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程项目，联合体中有一方具有其相应的特殊优势时。所以，联合体投标中标的机会往往很高，使得联合投标双方均获益。

(5)量力而行，合理调价

现阶段投标单位调价可通过调整工料机预算价和调整综合费率来达到最终调价的目的。在调整工料机时应该注意材料的调整，建议对材料的消耗尽量不调，避免出现“偷工减料”的嫌疑，人工和机械费通过施工单位加强管理，可以适当的降低消耗，但不能随意地降低，以免出现不合理的情形。投标决策者应该完全了解企业能承受的底线，决不能为了中标而盲目降价。如某水利建筑安装公司在连云港市石梁河水库除险加固工程投标中，从本单位施工人员、施工机械设备、材料采购价格和尽可能缩短工期等方面适当降价，考虑企业一定的利润后作为最终投标报价，结果报价在合理标底范围内一标胜出。工程保质保量完工后，施工单位创利润六十二万多元，赢得了业主的好评。

三、投标相关的注意事项

1.切实注意投标过程中的细节问题

如标书编制过程中，是否对业主的招标书作出实质性的响应，投标书是否按业主要求准时送达;投标保函、投标人授权证书及证明文件等是否备齐;投标书是否按招标文件要求进行密封等。这些看似细节的小问题，往往影响到投标是否成功，需要高度重视。

2.要注意搜集整理有关资料

目前，在水利工程招标中，业主对企业的资信、资质和施工经历等相关资料的要求较为严格，特别是对施工经历十分重视。有不少施工企业虽然曾经有过直接组织或间接分包过大型水利工程建设的经历，但由于平时不注重资料积累，在投标过程中往往由于没有相应施工经历的资料，即使投标报价名列前茅，但在评标中仍因业主不放心而有可能中不了标。因此，施工企业在平时就要注意加强资料搜集。

3.重视公共关系，树立企业信誉

企业信誉是企业的无形资产，是一笔巨大财富，建设单位青睐信誉好的企业。因而企业要通过各种媒体宣传本企业质量优、工期短和服务好的工程实例，树立良好的企业形象。同时，还要注意与建设单位保持长期的友好合作关系。

作者：谢震云单位：宁海县教育局