经济环境下成品油销售对策初探范文

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1.我国成品油消费和市场发展现状

1.1成品油消费现状

成品油消费是与我国国民经济发展息息相关的，我国能源发展“十二五”规划中指出，石油对外依存度从本世纪初的26%上升至2011年的57%。与此同时，我国油气进口来源相对集中，进口通道受制于人，远洋自主运输能力不足，金融支撑体系亟待加强，能源储备应急体系不健全，应对国际市场波动和突发性事件能力不足，能源安全保障压力巨大。“十二五”规划实施以来，我国成品油表观消费量一直持续稳定增长的态势，2011年，表观消费量为2.63亿吨，同比增长7.5%；其中，柴油表观消费量为1.67亿吨，增长7.6%；汽油表观消费量为7738万吨，增长8%。2012年，成品油表观消费量27663.4万吨，同比增长5.2%，其中柴油消费量16972.1万吨，同比增长1.5%，汽油表观消费量8684.1万吨，同比增长12.3%。2013年上半年，表观消费量12654万吨，增长4%，柴油增长率同比下降1.7%，汽油增长同比增加12.2%。

1.2成品油市场发展现状

近年来，随着国际石油市场的不断波动，我国的成品油市场与销售也随之发生着相应的波动，成品油消费成为各个国家经济发展的间接指标，而国际油价的波动，也随之带来了巨大的经济利益和战略意义，吸引着各个国家的目光。我国成品油市场，除了中国石油、中国石化和中国海油三家国有企业意外，市场的开放同时也吸引了如BP、道达尔、壳牌这样的跨国石油公司的进入，此外还包括一些地方的炼油销售企业。我国成品油零售和批发市场的开放，使得很多外资成品油销售和生产企业进驻中国市场，同时也加剧了我国国内成品油市场的竞争情况。而另一方面，我国中石油和中石化两大石油集团，也向国外市场扩张。外资成品油企业的进驻，有助于提高我国成品油市场的竞争效率，同时打破成品油市场的垄断格局，从而使成品油消费市场竞争更加自主化。从市场占有率来看，中石油和中石化无疑占据了零售业的半壁江山甚至更多，一直重视零售销售策略的两大国企成为了成品油市场几乎难以撼动的主导；外资石油企业以服务优势和品牌号召力为突破口，积极拓宽业务范围，并与中石化和中石油开展合作，市场份额逐渐上升。

2.我国成品油销售存在的问题及策略

2.1成品油销售存在的问题

随着成品油销售市场竞争的不断加剧，成品油销售企业所面临的挑战也日益增加，成品油销售从传统的“皇帝女儿不愁嫁”的销售方式，已经开始向着品牌营销、价格营销和服务营销等方面呈现出多元化的发展方式。尽管，成品油作为国民经济发展不可缺少的资源，其需求量一直持续的增长，但随着客户的选择增加和客户需求的变化，成品油销售企业不得不重视起销售策略问题。一直以来，我国成品油销售企业存在着对客户的重视程度不够，从而制约了销售的更高发展，销售观念的落后，是市场竞争体制下，成品油销售企业所必须面对的首要问题。

2.2以客户分析为依据制定定价策略

客户是成品油消费的主导，消费量的高低取决于客户需求的多少，因此，针对消费群体和客户要进行深入的分析，树立客户至上的根本原则，根据客户的消费记录来将客户划分为不同的等级，再依据不同等级客户的消费习惯，制定出相应的定价策略。特别是成品油的批发客户，由于订购量较大，小幅度的折扣也可能给批发客户节省不小的成本开支，更有利于争取到更多稳定的批发客户，从而通过批发客户占据更多的零售市场。

2.3差异化的产品策略

品质是企业最为根本的竞争力，以品质取胜适用于各行业各类产品的市场竞争。因此，成品油销售也不例外，成品油的品质可以令客户对品牌产生信任感，并成为长期客户，有助于稳固客户群体。

3.结语

在市场竞争体制下，要想制定成功的成品油销售策略就要对市场、客户进行认真的分析，同时也要对我国和国际的宏观市场有所了解，这样才能够从多方面入手，充分考虑到市场中的潜在风险问题。要不断的根据市场需求来进行调整，这样才能够在众多的竞争中脱颖而出。

作者：王强单位：中国石油北京销售分公司