国内私人银行业务的展望范文

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一、细分市场以加强服务的针对性

市场细分是根据潜在客户的明显不同的需求特征，将整体市场划分成若干个客户群的过程。由于同一客户群对金融产品的偏好往往表现较为一致,因此，通过市场细分，银行能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使客户需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。市场细分有助于银行投资于能够给其带来经济效益的领域，也有助于银行通过产品的差异化建立起竞争优势,同时银行还可通过市场细分发现尚未被满足的顾客群体，并根据这一顾客群体的需求特征设计出独具特色的服务产品,从而获得巨大成功。

二、创新金融产品，以赢得客户长期支持

发展私人银行业务的一个重点在于产品的开发和创新。设计合理，兼顾安全性、流动性、盈利性的产品既能吸引目标人群，也能与客户建立长期的合作与信任关系。金融产品的创新包括对现有产品体系的完善以及设计新的金融产品。在现有产品体系的完善方面主要包括：(1)优化普通零售银行产品服务，包括多币种联合账户、货币市场管理账户、强化信用卡融资便利并积极变通贷款方式和种类等。(2)完善资产管理服务，根据客户的风险偏好和资产平衡要求，提供不同种类的风险资产组合模式。在某一模式下，客户既可以全权委托投资，也可以只接受顾问。其中包括信托、税收计划、不动产计划、保险和养老金计划等。(3)提供专业化高端产品，例如各种衍生工具、不上市的证券的交易、国际股票基金、新兴市场投资基金等，目的是满足知识水平较高的阶层的需求。(4)咨询顾问服务。积极型和金融知识较丰富的客户往往希望自己管理财产，顾问服务就是为这类人设计的。私人银行获得附加值的方式是提供数据和投资研究的成果，并为客户把这些信息转化为投资机会，这项服务的关键是银行的研究能力。

三、建立一支高效的从业人员队伍

培养一批高效的私人银行业务客户经理是我国银行发展私人银行业务的关键。一般来说，私人银行为客户配备“一对一”的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持，他们精通于各类金融产品，随时准备按照客户的需求设计专门的产品或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案，提供包括银行、投资甚至家庭秘书等的全方位服务。通过客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。

四、完善私人银行业务的组织架构

私人银行业务具有客户分布广泛、需求复杂多样、服务层次要求高、人文金融色彩浓等特点，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营控制管理，这就对构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。传统的那种宝塔形的经营管理体制是完全不适应私人银行业务发展需要的。根据国际先进的特别是瑞士私人银行的实践经验，国内商业银行发展私人银行业务，需要构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。基本思路是：在总行零售银行集团（或总部）内成立私人银行分部，负责全行私人银行业务的组织管理和业务推动，集中组织全行私人银行业务人、财、物等资源的统一配置，针对高收入群体的金融要求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。分行成立相应的私人银行服务中心，直接从事私人银行业务的营销工作，私人银行服务中心在性质上属于业务拓展机构而非管理支持机构。支行原则上不再设相应的私人银行分行机构，原有的理财中心及相关针对高端客户的服务机构的管理权上收到分行。

五、加强风险的防范

每一项新业务的开办都面临一定的风险，况且私人银行业务是我们十分陌生的业务，各商业银行从高层到一线都没有经验，这就可能蕴含一定的风险。这些风险主要集中在三个方面：一是私人银行业务拓展与现行金融监管办法的碰撞，可能出现违规经营的风险。近年来，银监会相继颁布实行了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等制度，意在鼓励和推动内外资银行办理理财业务和私人银行业务，为私人银行业务开展提供必要的政策环境条件。但到目前为止，我国金融业分业经营、分业监管的大格局并未发生根本改变，这种政策环境与私人银行业务的矛盾，造成我国商业银行私人银行业务稍有不慎就可能违规经营，从而受到处罚。因此建议银监会尽早推出新政，统一制定私人银行业准入标准、业务范围，提出明确的风险管理和对客户了解的详尽规范，制定私人银行从业人员资格条件和从业规范。二是存在私人银行客户经理与客户之间矛盾的风险。由于私人银行业务的特殊性，商业银行一旦与客户产生矛盾，可能比与一般客户产生的矛盾对银行的影响更大。因此，在开办私人银行业务初期，商业银行应要求从业人员慎之又慎。三是私密性与反洗钱的矛盾，有可能酿成重大的责任风险。私密性是私人银行业务的一大特点，如何在忠诚于客户、为客户保密的条件下，准确判断客户财产来源是否干净，是商业银行私人银行业务从业人员面临的一大难题。避免这类风险出现，关键是私人银行客户经理和私人银行专家团队对客户要有基本了解，大体掌握客户资财聚集的规律与范围。

作者：东方单位：天津财经大学经济学院