私人银行发展特征及措施范文

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银监会认为私人银行服务就是：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。按照国际私人银行实践，结合近几年我国私人银行的发展实际，本文认为私人银行可以这样界定：针对不同资产规模高净值客户提供的，根据客户需求与市场情况量身定制，以财富管理为核心、以顾问咨询服务为重点，以实现客户资产的持续保值增值为目标，专业性高、私密性强，涵盖资产管理、投资、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域的一揽子高层次金融产品和金融服务。

一、国内私人银行发展概况及其制约因素

（一）私人银行发展概况

2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年3月，中国首批真正意义上的私人银行——中国银行私人银行部分别在北京和上海成立，表明我国商业银行开始正式开展私人银行业务。国外私人银行经过了近百年的发展，在多个领域具备了明显的优势，但也遇到了不少挑战（表1）。相对来说，外资银行的投资建议专业度远高于中资行，优势较为明显；由于外资银行私人银行开展的时间较长，覆盖的区域和业务、服务领域广泛，具备优良传统和良好的历史业绩，品牌知名度高于中资行；外资行组织结构扁平化，属于流程银行和事业部银行，资源整合能力较中资行强。通过竞争力对比分析，可以使我们清晰地认识到中外资私人竞争力各有优劣，也为国内商业银行今后的发展指明了方向和重点。

（二）制约私人银行发展的因素

国内私人银行业务尚处于起步阶段，与外资银行相比，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。

1.金融体系有待健全。虽然中国金融业已经正式对外开放，但由于政策及监管方面的限制，外资私人银行能提供的服务仍有局限。另外，由于中国目前对资本项目可兑换实行控制，私人银行的一些较高层级服务在内地仍缺乏外部环境支撑。对于一些满足客户对资金转移的私密性要求，通过运作投资基金参与国际金融市场，为客户带来较高收益等，目前在内地的银行还无法做到。国内不完善的金融市场和运作制度目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场，使得私人银行的投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。

2.创新机制不够完善。私人银行的核心是满足客户个性化的理财需要，在国外私人银行的产品毫无例外地涉及到银行、证券、信托、保险、外汇等多个领域，而受制于我国金融体系现行分业经营、分业监管的模式，银行与其他非银行金融机构之间的产品的综合化水平很低，产品创新机制不完善既无法满足富裕人士个性化的需求，也无法为客户分散风险，从而给银行开展私人银行业务带来了难度。

3.专业人才相当匮乏。国内理财业务的发展时间很短，私人银行业务刚刚起步，专业人才认证体系也刚刚引入，因此国内的私人银行人才的缺乏已经成为私人银行业务发展的瓶颈。从招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析清晰地看出，客户将理财顾问专业和客户经理服务作为选择私人银行的主要标准。但目前国内银行从事财富管理业务的客户经理，大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，相关从业年限较短，知识结构、专业技能和实战能力远无法适应高端客户的金融需求，理财建议和金融服务还停留产品推荐和初级咨询上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及，专业人才的匮乏直接导致相关业务的开展迟缓。

4.隐性风险逐渐集聚。虽然目前国内私人银行尚未暴露出明显的风险，但随着私人银行业务的全面开展和深入推进，在风险管理体系尚未健全的情形下，隐性风险逐渐集聚，风险日益加大。从诱发风险的原因来看，私人银行业务依然面临着信用风险、市场风险、流动性风险、法律风险等。信用风险存在于投资、信托、保险、外汇交易、债券投资、股权、衍生金融产品甚至结算的过程中。私人银行业务涉及范围较广，而我国又缺乏相应的法律规范，这就存在引发法律纠纷的可能。如何在保证快速发展的前提之下，有效地监控和杜绝灰色资金是影响私人银行发展的重要问题。同时，更重要的是在反洗钱的同时还要解决如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来私人银行业务健康发展的关键。

二、四川地区私人银行发展的地域特征

我国不同地区的金融行为和消费行为特征不尽一致，在四川地区发展私人银行业务，要充分考虑当地的经济特征、区域特征、客户特征、消费特征和投资特征等因素。成都地区是私人银行业务推进探索的重要突破口。

（一）区域特征

1.西部大开发和灾后恢复重建的政策机遇。西部大开发作为我国经济结构和东西部生产力布局调整的一项巨大系统工程，特别是随着西部“通道经济”建设的快速发展，西部大开发已进入到一个新的阶段，而四川是西部大开发政策的主要受惠地区之一。“5.12”汶川特大地震发生后，国家和四川省政府制定了的资金投入计划，提供了千载难逢的发展机遇。随着国家一系列区域发展战略的深入实施以及四川省委、省政府在加快推进西部经济发展高地建设、打造“一枢纽、三中心、四基地”方面力度的不断加大，四川经济将迎来又一个发展的高峰期，私人银行业务也将受益于全省经济的大发展。

2.成渝统筹城乡综合配套改革试验区的市场机遇。2007年国务院将成都、重庆列为国家统筹城乡综合配套改革试验区，制定实施了一系列的特殊政策，地方政府将在金融、土地、税收、财政等政策资源上拥有更多的自主权。成渝地区已经成为继南部的深圳、东部的上海浦东、北部的天津滨海之后我国第四个国家级综合配套改革试验区，被称为我国经济增长的第四极。随着国家相关政策措施力度的不断加大，改革试验成效的不断显现，将为私人银行提供广阔的发展空间。

3.承接产业转移方面的独特优势。近年来，西部投资环境得到大力改善，越来越多的国内外资金、技术和人才投入西部开发，西部与东部、中部地区之间的经济交流与合作逐步增强，市场化的跨地区企业协作机制逐步建立，优势互补、互惠互利、共同发展的格局逐步形成。特别是受国际金融危机影响，东部地区向西部地区产业转移的速度将进一步加快，而四川在灾区特殊用地政策方面的优势以及在完善的产业配套和相对较低的劳动力成本方面的优势，将使四川成为承接产业转移、集聚各类资本的重点区域，这都将为银行业加快业务发展、优化客户结构提供了更多的机会。

4.人才优势明显。四川有中科院成都分院、中国工程物理研究院、核工业西南物理研究院等中央在川科研机构54个，省市县三级独立科研机构240个，国家级重点实验室15个，省部级重点实验室60个，国家级工程技术中心9家，省级工程技术中心26家，高等院校72所，其中5所列入国家“211”工程，各类科技人员124万人，两院院士61名。四川科技产业发达，高端专业技术人员在全国领先，其中不乏高素质高收入群体。

（二）客户特征

客户是私人银行发展的根基和基础，四川高净值客户相对集中于成都地区，并且客户分布相对集中，板块特征突出，消费特征明显，投资风格稳健。

1.人均财富增长加快。2008年，全省人均可支配收入12633元，较上年增长13.83%，其中:人均工资性收入9117元，增长11.9%。年收入12万元以上申报个人所得税的人数达28815人，全国第13位，申报的年收入总额为83亿元，人均28.8万元，其中58%集中在成都。2008年四川城乡居民储蓄存款余额达9646.8亿元，较年初增长25.6%，占西部地区12省市储蓄总额的40.17%，而且财富集中度越来越高，高净值客户群体越来越大。随着人均财富的快速增长，对金融产品和金融服务的需求日益丰富，为私人银行业务的发展提供了广阔的空间。

2.客户分布相对集中。地域分布集中，据2009胡润财富报告，全国有82.5万个千万富翁和5.1万个亿万富豪，其中四川千万富翁有21200人，亿万富豪有1350人，居全国第9位。而成都有12200名千万富翁，650名亿万富豪，占了四川一半。2009年10月末，成都及周边地区的私人银行客户就达159户，占全部私人银行客户的52%。板块分布集中，根据抽样调查，全省高净值客户主要分布在民营经济、高新技术、高级管理层和房地产行业四大板块，其中民营经济板块最多，占比在65％左右，其他高净值客户基本分布在大中型企业高级管理层、高新技术板块和房地产行业三大板块。

（三）消费特征

1.消费的总体能力较强。根据胡润《2009中国新贵族消费门槛报告》，北京、上海和杭州成为了富豪人数和消费门槛综合比拼的前三位，而成都新贵列第五，拥有千万及以上富豪共计12850人，最低年消费门槛3786万元。

2.消费倾向明显。成都居民对时尚事物接受能力较强，消费理念超前。据相关统计，成都消费能力基本长期名列全国前列。根据胡润研究所统计的数据，成都富豪家庭的先生年消费门槛为308.374万元，而太太们的消费门槛则是156.388万元。在成都男性富豪的固定消费中，教育是最大的支出，此外顶级手表和汽车也是消费的主要对象；而太太们的消费则大多是购买商品，尤其是名牌汽车和手袋。

3.消费档次奢侈。根据中国国内奢侈品消费2008年城市排行榜，依次为北京、上海、杭州、成都、沈阳、广州、深圳、西安、天津、青岛，成都坐上了时尚第四的交椅。成都聚集了美美力诚百货、仁和春天百货、欧洲之星等知名奢侈品商场，年销售额不断攀升，总的消费能力和大牌数量名列全国前几位。著名品牌LV、GUCCI、LAMER、FERRAGAMO的销售量均名列全国各大城市第三位。法拉利西部第一家店、劳斯莱斯的第一家内地店、宾利西部唯一的销售店、雷克萨斯旗舰店都开在了成都。

三、四川私人银行的发展策略研究

私人银行业务是商业银行的高端业务，四川地区应该紧紧结合所处的经营环境和地域特征，在学习借鉴国际先进银行的成熟经验的基础上，明确私人银行发展战略，搭建私人银行业务发展框架，制定出相应的发展策略，从而推动私人银行的顺利发展。

（一）发展战略

国内私人银行尚处于起步阶段，要明确自身的发展战略、经营宗旨和服务理念。本文参照贝恩公司私人银行发展战略思维框架，尝试提出成都地区私人银行的发展战略框架（图1）。私人银行发展战略框架主要包括市场定位、运营战略和后台支撑三大部分。该发展战略框架的主要特点是将私人银行发展战略明确地划分为四大部分。第一部分是目标与愿景，这是纲领和蓝图，是发展的最终目的和方向，但愿景必须是实际情况与远期设想的有机结合，有庞大的支撑体系作为基础。第二部分是市场定位，主要是从经营/财务定位、职能职责定位、目标客户群定位和客户量身定制差异化的价值定位四个层面来支持业务发展，重心在于客户的差异化价值定位。市场定位中创造了银行内部不同部门、不同专业，银行内外不同机构、不同行业之间相互合作的机会。第三部分是运营战略，更加偏重于业务运作层面，从客户关系管理、产品和服务、营销渠道、业务流程、定价等几个方面，侧重于客户关系管理。第四部分是后台支撑，是私人银行发展战略的基础平台和保障平台，分别包括了评价和报酬体系、制度/组织结构、监督/授权/稽核、IT基础设施/系统平台，侧重于组织结构上的保障。

（二）发展框架

国内私人银行处于探索和起步阶段，如何快速搭建科学、高效的发展框架，完善私人银行发展要素，提升私人银行的竞争力，这是私人银行发展过程中共同面临的难题。本文认为，私人银行竞争力的关键在于准确锁定和筛选目标客户，并围绕目标提供包括传统服务、投资产品、咨询建议和情感需求在内的各种金融需求。私人银行的发展框架这个核心来搭建，按照需求与供给两条线逐项展开发展脉络。在需求方面，应该以客户为中心，在目标客户细分的基础上，通过差异化的价值定位，为客户提供私人银行产品和服务。在供给方面，应该提升银行内部供给能力，从组织架构、盈利管理、服务模式、产品管理、渠道管理和支持职能等方面完善内部管理模式。

（三）发展策略

国内私人银行要经历探索、起步、发展等发展历程，不同阶段采取的策略有所不同。本文认为，结合国内私人银行发展现状和成都地域特征，私人发展策略可以从以下一些方面尝试：

1.明确目标客户定位。私人银行业务应明确市场定位，掌握市场发展特点，遵循市场发展规律，采取循序渐进的策略推进。可以针对性地按照客户行业板块，尝试开展私人财富管理等业务，逐步积累经验和发展模式。按照私人银行客户的细分标准，通常定位为高净值个人客户，其金融资产在800万元人民币以上。服务对象主要是中等规模以上民营企业家（家族企业）、世界500强在川企业，大型中外资企业中、高级管理人员，两院院士、大学教授，会计师事务所、审计师事务所等中介机构合伙人等。

2.拓展目标客户渠道。对于四川来说，具备较好地私人银行客户资源和潜力，要摸索出一条有效目标客户拓展渠道。本文认为，可以从解读市场、解读客户、解读产品、解读信息、解读系统的角度思考拓展客户的渠道。从现有中高端客户、财富客户中深度挖掘和提升，从现有高级管理人员中筛选高净值客户，也可以从广泛的社会信息中挖掘资源，如从高端客户居住地、高级写字楼、高级会所、高档宾馆等区域去挖掘目标客户。同时，客户竞争是相互的、交叉的，可以从竞争对手中去争取和抢夺，通过客户关系维护，逐渐转化为本行的私人银行客户。

3.私人银行营销模式。目前中国的私人银行营销模式还在探索和发展中，同时而国际上私人银行的营销服务已经形成了成熟的、差异化的、适用于当地金融市场和监管状况的模式。虽然并非所有模式都可以照搬到中国，但是仍然具有很高的参考价值（图2），其组织架构及适用背景都可供成都私人银行借鉴。客户经理模式：这种模式下，客户经理为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。经纪人模式：这种模式下，没有客户经理这个角色，经纪人为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。客户经理和经纪人团队模式：这种模式下，客户经理和经纪人为特定客户服务，专家为特定客户服务但非常有限，大部分情况下专家团队仍是为一群客户服务。团队服务模式：团队所有成员共同接触和服务客户，客户经理管理总体客户关系，专家团队直接为该客户提供专业建议并在客户关系中占据主导地位。在这种模式下，客户经理和专家团队都为特定客户服务。由于监管等因素的影响，经纪人模式，客户经理和经纪人团队模式目前在中国私人银行业务领域还未出现。

4.创新金融产品和服务。私人银行服务的精髓，是银行站在高净资产客户的立场上，根据客户所拥有的不同金融资产规模和金融需求设计出一个合理的个性化解决方案。在当前受政策和市场限制的情况下，要创新产品和服务可以从三个层面考虑：一是充分利用银行其他业务部门的平台与资源，利用信托等金融工具为私人银行客户寻找投资渠道。这既能为私人银行客户提供财富增值机会，又能满足其他业务部门不同客户的融资需求，并为银行的两个部门带来丰厚的利润。二是考虑跳出当前私人银行产品的局限，以全球化的视野和专业化的角度，根据客户的需求特点和银行自身平台，提供创新性的产品和服务。采取自主开发，合作开发或开架采购的方式丰富产品种类。三是为不同客户提供差异化增值服务，弥补金融产品差异化的不足。可以为客户群提供交流平台，在行业圈子和业务领域内结识更多的高净值人士，积累人脉资源，有效地提高客户对银行的依赖度（表2）。当前创新服务主要包括以投资咨询为主的专家咨询服务和以教育、医疗为主的非金融增值服务，对吸引高净值客户、塑造私人银行品牌起到了重要作用。

5.打造专业人才队伍。私人银行的发展最终还是归结到人才，特别是经验丰富的私人银行家，这是国内私人银行业务发展的根本专业人才队伍包含三个方面：一是客户经理队伍，二是专家团队，三是培训机制。高素质的客户经理和理财顾问队伍是私人银行业务的核心，不仅掌管着客户资源，而且是传承私人银行业务“经验”的主要载体。客户经理应该拥有全面的金融知识、较强的分析与综合能力，高超的沟通技巧与应变能力等，具备一定的会计、法律、心理等知识，掌握一些高品质生活的软技能，如高尔夫球、艺术品鉴赏等，必须拥有国际理财规划师资格认证，并始终保持和提高客户经理的专业水准，以跟上或超前于金融环境和市场的发展。同时，必须有一支由律师、会计师、证券分析师、精算师、不动产评估师等专家组成的服务团队，才能满足客户专业性和涉及广泛领域的需要。本人认为最现实的是采用引进与培养相结合，以自己培养为主的办法。私人银行客户经理在国际市场上也是一种稀缺人才，可以从国际市场上高薪聘请若干具有多年专业经验、学历出众、担任过跨国银行分行经理背景的人才，担任新组建的私人银行部的顾问，同时从行内金融、法律、投行、基金托管、银行卡、财务、电子银行等专业抽调一批优秀人才，利用战略投资者及外聘顾问进行培训；也可以将经过初步培训的人员送到国外私人银行实习或选拔部分有一定语言基础、某一专业有专长的人员去国外商业银行进行学习。对客户的某些特殊需求，可以聘请社会上有关专家如聘请古董鉴定、体育教练、艺术专家等为私人银行客户的特定需要服务。

6.建立风险管理体系。任何业务的开办都面临不同程度的风险，况且私人银行业务在国内还处于初级阶段，该领域涉及到的风险还未充分显露出来，还未引起足够的关注和重视。私人银行要持续、健康、高度地发展，应该建立健全内部监督管理体系、客户授权检查与管理体系、风险评估与报告体系，并及时对相关体系的运行情况进行检查。制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。在私人银行业务管理部门内部，也应当配备一定的人员，采取多样化的方式，对客户经理和投资经理的服务质量、职业操守、专业胜任能力等进行调查和监督，确保风险管理体系的有效运行并符合客户利益最大化原则。