银行服务企业发展的路径探索范文

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一、重视文化培育，树立服务小微企业的经营理念

小微企业点多、面广，同时借款额度小、时间急、频率高、周转快，做好小微企业金融服务工作需要有坚定的信念和顽强的毅力，银行要通过企业文化的培育和宣传，凸显服务小微企业的经营理念。鉴于此，江苏长江商业银行通过理念传导、思想教育，并配以正面激励等手段，在全行广泛培育小微企业金融服务的文化，增强服务小微企业的主人翁意识和责任意识，使全体员工切实明白长江商业银行与小微企业是一种息息相关、荣辱与共的关系。在股东大会、董事会、行务会议以及职工大会上，反复传导“要把长江商业银行办成在小微企业金融服务方面有特色、能有效管理和控制风险、对社会有用的银行”的理念，灌输和强化中小银行“社会有用论”的价值观，使全体董事、股东和员工能真正认识服务小微企业对银行自身生存发展和履行社会责任等方面的重大意义，从而在行动上积极实施服务小微企业的战略举措。2012年以来，江苏长江商业银行在坚持原有小微企业市场定位的基础上，以履行社会责任为己任，进一步下移客户群体，重点支持小微企业、社会弱势群体及无法享受到普惠金融服务的农民、农业、农村等三农群体。一方面做大做强单户贷款300万元以内的小微企业及个体工商户，进一步夯实客户群体。另一方面，优先支持下岗失业人员及创业青年，支持创业致富，促进社会和谐发展。此外还不断扩大服务半径，深入农村，服务农民、促进农业经济发展，支持社会主义新农村建设。

二、创新营销模式，搭建服务小微企业的专业平台

小微企业特别是个体工商户一般经营场所地较为集中，它们多处于街区、专业市场和工业园区等场所，不仅经营灵活，而且信贷需求呈现多样化。基于小微企业自身经营特点，江苏长江商业银行将20余年来进园区、进市场已经成熟的经营模式总结为“社区化营销”，即由各分支行以社区为营销平台，选取“服务半径在半小时以内的”的“门当户对”的商圈、街区、专业市场、产业集群、工业园区、高新技术园区等现实社区，以及以商会、协会、上下游供应链、电子商务平台等其他中介组织为依托的虚拟社区为目标社区，由2至3人组成一个专业营销团队，下沉至社区，从分片包干、“地毯式”陌生拜访开始，展开3至6个月持续开发，挖掘信息、了解小微企业信贷需求，为小微客户推介银行信贷产品和金融服务，免费开展上门兑换零辅币、代办贷款卡年检等便民服务，及时满足小微企业金融服务需求。社区化经营以有效客户覆盖率为成熟社区验收目标，以社区地图为指导，通过数月的持续营销，逐渐扩大有效客户覆盖率，最终使银行成为社区的主要金融产品及服务提供商。调查显示，截至2012年底，江苏长江商业银行已进入靖江新世界市场社区、渔婆市场社区、泰州温泰市场社区、苏北商业广场社区、姜堰北大街社区等50多个小微企业集中社区，社区客户总量超过5000户，全行近百名客户经理实地拜访客户5000余户。自2012年3月中旬启动社区经营以来，实现社区内开卡4000多张、安装转账电话近600台、发放贷款328户、贷款金额1．84亿元，新吸收存款9572万元，有效地服务了社区内的小微企业客户，受到小微客户的广泛好评。

三、实施惠民工程，培育中小银行的社会责任感

社会责任感不仅是企业寻求社会支持、树立社会声誉的重要途径，同时也是企业生存和长期发展的软实力，银行也不例外。特别是中小型商业银行由于成立时间短，社会认可度不高，资金规模和信贷规模较小，以致短期内无法与国有商业银行等大型银行竞争。因此，培育良好的社会责任感，以服务寻求支持，以惠民寻求市场成为中小银行在市场竞争中采取的有效竞争手段。作为土生土长的地方性金融机构，江苏长江商业银行自成立以来就始终坚持以支持地方经济发展为己任，积极承担社会责任，全力打造价值领先、受人尊敬的银行。该行不仅以小微企业、个体工商户等金融弱势群体为主要服务对象，而且不断优化服务，减免收费，切实解决它们的担保难、融资难等问题，受到包括地方政府、监管部门和广大客户在内的广泛赞誉。20多年来，江苏长江商业银行未向信贷企业收取过超出利息以外的承诺费、资金管理费、财务顾问费、咨询费等费用。对正常的、合理的和国家相关部门批准的收费，也尽量地予以减免。如该行2005年发行长江借记卡以来，从未向卡用户收取过办卡工本费、年费、小额账户管理费，以及异地、跨行取现、转账和查询手续费，使客户节省了大量的手续费。从2012年4月起，该行将免费范围则进一步扩展到账户类、结算类和授信类等目前所有的业务和服务，如账户服务类的存单、存折、银行卡和印鉴的挂失手续费，出具存款和资信证明手续费等;结算服务类的银行汇票签发手续费，委托收款手续费和邮电费，汇票、支票、本票等工本费和手续费等，真正打造受人尊敬、社会责任感强的中小银行。正是由于上述惠民工程的实施，江苏长江商业银行在江苏乃至周边地区树立了良好的经营口碑，成为了小微企业争相合作的伙伴。

四、推行网点转型，实现小微企业业务一站式服务

小微企业数量众多、分布较散，如果对他们采取传统手段进行集中式营销和审批将影响信贷效率的提升。因此，金融机构需要建立适应小微企业融资需求的新的管理模式和信贷流程。江苏长江商业银行根据小微企业经营属性及服务特点，全面推进同城支行的战略转型，充分下放经营自主权，将小微企业客户经理全部落地支行，按8到10人为一个团队的标准组建一定数量的专业营销团队，风险经理派驻到团队，每个支行都设有独立的贷款审批会，实现同城支行对小微企业信贷业务的直接受理。同城支行在权限内可以即时审批，真正实现小微企业贷款业务从申请受理、信贷核查、贷款发放，到贷后管理的一站式服务，同时使长江商业银行小微企业客户经理成为分支行业务发展的主力军，从而不断将分支行打造成为贴近市场、贴近客户的主阵地。

五、引入先进技术，推动小微企业贷款精细化管理

信贷技术是制约银行信贷管理的关键因素，随着信息技术的广泛应用，金融领域信贷技术的革新速度变得越来越快。目前国内大型商业银行普遍实现了信贷技术的升级改造，而地方性的中小银行由于地处中小城市，知识的更新和信息的传播速度相对较慢，加上区位闭塞带来的专业人才匮乏，以及由于银行管理者思想保守，不愿意花费代价引进先进信贷技术，从而导致其在信贷管理上大多使用传统手段，缺乏先进技术，降低了信贷效率。为了适应下移客户群体的风险管控需要，江苏长江商业银行引进了国际知名IPC公司先进现金流基础上的交叉验证技术，重新制定评估手册和操作规程，注重现金流及非财务因素分析，通过多项目的交叉验证，有效识别小微企业贷款的实质性风险，保证了信贷资产安全，实现了小微企业贷款批量化经营和可持续发展，使更多的小微企业业主及社会弱势群体获得贷款支持。此外，该行根据小微技术固有特点，聘请小贷专家对客户经理实行3个月的一对一实地带教，短期内实现了独立操作。2012年以来的实践表明，经过3个月的带教，江苏长江商业银行小微企业客户经理基本实现月人均放款3户的预期目标，初步实现了小微贷款技术的异地复制。

六、不断创新产品，更好地满足小微企业融资需求

小微企业虽然规模小，但服务需求却各不相同，因此，需要中小银行不断创新金融产品，丰富产品种类，以适应小微企业的多样化融资需求。江苏长江商业银行根据小微企业的经营特点和需求，创新推出了多种金融产品和服务方式，基本满足了小微企业的融资需求。在信贷上，针对小微企业缺少有效担保的特点，该行创新担保方式，先后推出了免担保贷款、通用设备抵押贷款、汽车(船舶)抵押贷款、动产质押贷款、未来提货权质押贷款、保单仓单质押贷款、权利证书质押贷款、应收账款质押贷款等“适销对路”的信贷产品。2012年，该行对小微贷款产品进行了整合提升，创建了“长江融通乐”小微企业贷款品牌，由长江创融通、长江共融通、长江展融通、长江助融通、长江票融通、长江委融通等6大系列35种具体信贷产品组成，分别支持创业类、正常经营类、发展壮大类、政策扶持类小微企业，满足了小微企业不同生命周期的信贷需求。

七、加强队伍建设，为小微企业金融服务提供人员保障

小微企业金融服务本质上是一项零售业务，需要有一支数量合理、业务精炼、熟悉小微企业管理的专业员工队伍为之提供服务。中小银行可以通过外部引进、行内招聘等方式补充和扩大小微企业金融服务人员，从而有效提高为小微企业服务的水平。江苏长江商业银行在引进小微企业客户经理时，通过聘请人力资源专家运用现代测评工具，对应聘者知识、性格、能力等进行科学测评，力争挑选到适合小微企业的金融服务人员。在内部培训上，该行采取各种途径对小微企业客户经理进行培训，全面提高队伍综合素质。一是认真总结研究服务小微企业的经验，不断丰富新形势下服务小微企业的新路径，为培训工作提供配套合适的内训师和教材。二是向同业取经，组织客户经理到小微企业金融服务工作突出的金融机构实地学习，取长补短。三是聘请专家上门授课，为客户经理进行培训。对于新员工，除了采取以上培训方式外，还采用以老带新、实践锻炼的方式加快培养步伐，从而较为有效地解决了小微企业金融服务人员不足的矛盾。

八、完善激励机制，为服务小微企业创造宽松的经营环境

现行的中小银行员工激励机制与大型银行的员工激励机制相似度较高，考核办法过于僵硬，考核指标过于单一，主要集中在存贷款数量等方面，从而抑制了员工的积极性和创造性。江苏长江商业银行在这方面率先进行了改革，一方面，该行不断完善服务小微企业经营的考核激励机制，以社区化经营为激励重点，开展“争创小微企业服务红旗行、先锋团、营销状元竞赛活动”，增加社区客户覆盖率、社区客户新增、社区贷款新增等社区化经营专项考核指标，推动社区化营销模式的扎实开展。另一方面，适度完善考核办法，进一步提高小微企业贷款户数、贷款金额、小微企业贷款占比以及新营销小微企业贷款考核权重，引导考核资源向小微企业倾斜。此外，江苏长江商业银行还实行尽职免责制度，适度提高小微企业不良贷款比例容忍度，做到尽职者免责，失职者问责。这些考核激励办法的改革举措极大地促进了员工积极性和创造性的发挥，活跃了工作氛围，提高了工作效率，值得其他中小型商业银行学习借鉴。

九、结语

小微企业融资难是一个世界性难题，需要国家、监管部门、银行及小微企业自身四方共同努力。当前，在国家大力支持下，小微企业融资力度得到一定程度提高，但小微企业融资难仍然存在。中小银行在支持小微企业贷款方面虽取得了一定的成效，但由于在品牌、规模、技术、服务和管理等方面有一定差距，在持续支持小微企业融资方面仍显动力不足，真正差异化监管环境尚未形成。加上当前经济金融形势较为复杂，部分小微企业经营困难，现金流回笼减少，小微贷款违约风险趋势明显，不良贷款风险反弹压力较大。如何有效解决上述问题，除了中小银行的自身努力外，一方面，国家应进一步加大对以小微企业为市场定位的地方性中小银行的支持力度，如央行应根据中小银行的市场定位及客户群体特点，加强中小银行信贷规模的支持力度。另一方面，金融监管部门应根据当前小微企业经营实际情况，适度调低对中小银行信贷业务准入检查、贷款风险分类、贷款责任追究等监管标准，鼓励中小银行加大对市场前景好、订单充足但资金暂时困难的小微企业的信贷资金投放，支持实体经济持续发展，帮助小微企业形成持续的支付能力。此外，财政税务部门应进一步简化小微不良贷款核销手续，地方政府也可在财政资金存储、小微贷款补贴、税收优惠等方面给予中小银行适当支持。这样通过多方共同努力，为中小银行服务小微企业发展提供持续动力，形成化解小微企业融资难的合力，从而有效满足小微企业融资需求，促进企业健康持续发展，保障社会就业，促进社会和谐。

作者：刘尧飞单位：南京师范大学泰州学院