商业银行信贷营销的探讨范文

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一、商业银行提升信贷市场营销能力的路径选择

1、实施以客户为中心的市场营销机制。改变以产品为中心的多头营销格局，组织筹办形式多样的产品推介会、演示会、产品路演等活动，参与政府组织的大型招商会、贸洽会，对优质目标客户还可通过举办沙龙、银企座谈等形式，进行重点推介。合理运用广告传播手段，将报刊、电视、电台、员工名片、公交车、网点橱窗、公务用车、员工私家车等资源作为传播载体，并将这些载体与交通要道、繁华路段、网点橱窗的广告形成动静结合、声形组合、大小结合的立体广告网络，展现全方位、立体的现代营销攻势。构建“客户经理+产品经理”的一站式营销前台和“综合人员+风险经理”的支持保障后台；完善联合营销、链式营销、整体营销模式，促进法人客户与个人客户、核心客户与关联客户、资产负债业务与中间业务的联动销售；实行目标客户名单制管理，建立定期分析反馈制度；在营销对象上，既要积极开拓新的客户，也要加大对存量优质客户的维护和挖潜力度；建立以综合效益为核心的营销考评体系，调动各级营销团队形成合力。

2、建立差异化的目标市场营销体系。依托统一的客户营销信息系统，增强对高端目标客户群体的有效识别、主动营销和深度挖掘能力。一方面，要根据客户的贡献度及规模等综合因素，以落实营销责任为核心，明确各级经营机构营销对象。突出长三角、珠三角和环渤海区域等重点区域率先发展地位，规划科学合理的信贷布局，及时根据宏观经济政策、行业信贷政策以及客户市场需求的变化，不断调整信贷资源要素的组织结构、内容和实施进程，积极支持经济转型的引擎产业和行业，助力经济发展方式转变。具体来看，战略性新兴产业、节能环保、科技创新、现代服务业、文化产业等引领实体经济进入新一轮增长周期的行业或部门以及事关经济动能顺利转换的传统产业改造和外向型部门升级，未来都将迸发巨大的发展潜能，它们对金融服务的需求也能成为带动金融产业持续增长的新动力。另一方面，对于超大型客户，完善总、省行直接营销和牵头营销制度，推行战略客户领导挂牌营销，提高营销层次，加大分层联合营销的力度；对于中型客户，应根据区域经济特点，细分市场，以贷款带动对企业财务管理、资产投资等多方面金融需求，并整合产品、营销、服务，通过客户关系管理系统进行全面管理，建立市场竞争优势；对于小型客户市场，则通过制定统一的客户筛选标准，建立一体化的审批与客户关系管理系统，为符合条件的客户提供随时可用的“信用超市”，使客户充分地了解金融企业的服务内容、渠道和手段，更好地享受金融企业提供的各种产品与服务，充分表达自己的金融需求，使自己的个性化需求得到满足。

3、提升以效益为核心的信贷议价水平。2012年6月7日和7月5日，央行两次宣布降息，并扩大金融机构存款利率浮动区间的上限和贷款利率浮动区间的下限。利率市场化进程的加快压缩银行净息差。商业银行应该根据宏观经济形势、同业竞争态势、客户具体情况、贷款行管理水平等综合判断业务风险大小，合理确定贷款利率，运用利率杠杆推进结构调整。鉴于大型企业客户对银行间接融资的依赖将不断降低，银行的议价能力将被逐渐削弱。在此情况下，银行要保证业务规模增长，维持较高的盈利水平，必须高度重视开发中小企业和零售客户资源。同时创新信贷流程和风控技术，通过更优的风险定价实现风险和收益的匹配。对退出和压缩类企业以及潜在性风险客户，要积极上浮利率，确保能够覆盖风险，或者促使企业主动转向其他融资渠道。充分运用信贷杠杆作用，大力发展各类中间业务产品，特别是与信贷业务直接相关的信贷融资顾问、授信承诺业务，加强有贷户存款归集和贷款归行的硬约束，提高信贷资产综合收益。

4、加快信贷产品的创新推广和应用。未来银行客户不仅需要传统的信贷服务，而且需要投行、结算、渠道、财富管理等各方面服务，这种综合金融模式需要银行各部门密切配合和协同运作。其一，推进债项信贷产品创新。加强跨部门合作与协调，改变现行的以客户整体资质、综合收入作为还款来源进行信贷产品设计和管理的单一做法，建立针对具体的商业交易活动的信贷产品风险评价、审批、风险控制等相关制度，着力推进债项信贷产品创新，建立针对低、中、高端各个层次客户融资需求的产品体系。如适应国际贸易中记账交易逐步取代信用证结算的发展趋势，创新应收账款融资类产品以及与汇款结算相配套的融资品种；创新商品融资系列产品，研究开发针对特定行业、客户的订单融资产品。其二，整合优化信贷产品。前瞻性地探讨实体经济未来的发展趋势，紧密契合经济发展模式变迁的趋势，顺应和把握我国企业和国内资本“走出去”的历史潮流，掌控客户对于风险管理、资产财富管理、兼并重组、发行上市等急剧增长的新兴金融服务需求，结合外部形势发展和企业最新需求，对信贷产品和服务体系进行梳理，开展组合、延伸式创新，设计与结算、电子银行和投资银行业务相融合的综合化金融产品。针对将来大型客户对贷款需求逐渐减弱，把握其对直接融资的需求增长为投行等部门带来更多的业务机会；针对小微企业、“三农”企业、服务类产业融资门槛问题，更加深入地研究这些产业的发展特征，调整传统的基于抵押物的信贷发放模式，创新推广存货、应收账款、专利权等动产或权益质押，探索更为灵活的担保方式，帮助这些企业拓宽融资途径和节约资金成本。

5、培养素质优良的信贷专业队伍。一是将信贷队伍培育提升到战略高度。根据未来信贷业务发展的主要目标，编制相应的信贷人员配置规划，确保信贷人员在总量和结构上能够支撑业务发展的需要。特别是对各级信贷经营机构的专职化人才的数量与比例要有刚性要求，逐步建立并扩大专家型信贷队伍，推动信贷经营管理向专业化管理过渡。二是强化信贷人员的定期学习培训制度，针对不同层级和不同岗位的信贷人员，设计不同的培训内容，提高培训的针对性和有效性。实行信贷业务前中后台交叉培训和人员换岗管理，提高信贷人员的综合素质。三是培育专职化信贷人才。逐步推进信贷相关专业上岗资格认证制度，加快建立经过资格认证的客户经理、信贷审批人、信贷风险分析师和信贷检查员队伍，构建高素质、有活力、懂技术的客户经理、产品经理、审批人和风险分析师等序列的多层次人才体系。

作者：高果邦单位：中国建设银行赣榆支行