实体药店创新经营发展策略探析范文

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［提要］近年来，云南省实体药店发展很快，药店数量迅速增加，药店间的竞争日益激烈。本文就云南实体药店经营策略进行分析，并提出相应发展对策。

关键词：云南实体药店；经营发展；策略

一、云南实体药店经营策略分析

（一）云南实体药店经营优势1、云南实体药店连锁化经营程度较高。近些年来，云南的一心堂、健之佳药店等的连锁化经营成为云南实体药店经营的范本，越来越多的云南实体药店走向连锁化经营。连锁化经营是可以让药店发挥规模效应，提高管理效率，节约管理成本。2、云南实体药店布局密集，市场覆盖率高。云南实体药店布局密集。部分药店在云南大城市相互之间的距离最近不超过十米。部分情况下，一条街道上随处可见五六家药房，这样密集的药店布局，极大地方便了消费者日间随时进店选购药品。3、云南实体药店经营管理呈现专业化，成本控制较好。云南一心堂、健之佳等云南实体药店通过ERP系统或网络信息管理系统进行管理。这些药店利用ERP系统进行物流管理、库存管理、客户信息和会员信息管理等。云南大部分实体药店经营管理都采用管理信息系统，并且因为很多药店都采用连锁经营，公司统一进货统一进行管理，取得了规模优势，减少了管理和采购成本，其成本控制较好。

（二）云南实体药店经营中的问题与不足分析1、云南实体药店经营同质化现象严重。以一心堂、健之佳等云南主要实体药店为例，云南实体药店大部分经营模式相似，均是以销售药品为主，销售保健品为辅，并定期开展有奖销售、买赠活动和会员日优惠活动。这导致云南实体药店经营同质化，缺乏差异化特色经营，并且很难为药店消费者提供个性化的药学服务，同质化竞争经营严重。首先，各个药店企业竞争主要体现在价格上。由于实体药店药品种类和选址等差异不大，药店只能通过降低价格吸引消费者，并使用药店特价促销、会员卡消费折扣、赠送礼品等促销手段。其次，药店为了提高市场份额，更好地贴近顾客，而药店选址集中。这导致药店的经营成本增加较多。药店价格战和选址集中不断压缩其利润空间，导致药店的盈利水平下降。2、专业人才缺乏。云南实体药店因地理位置偏僻、资源分配不合理、执业医师的配备不足等原因，造成了云南实体药店药学服务质量普遍低下的现状。根据对一心堂药店的从业人员的访谈了解到，大部分一心堂药店无法保障药店执业医师全天候在岗指导。消费者一般通过医疗机构和零售药店这两大主体购买所需药品，零售药店因其便利性在药品市场有着举足轻重的地位。零售药店的核心竞争力之一是药店为最终消费者提供药学服务。因此，为顾客提供优质的药学服务是零售药店发展的关键因素。在药学服务内容上，首先要保证患者用药安全、有效，其次也应提供建立药历、回访等扩展服务。3、缺乏多元化经营。云南实体药店主要代表有一心堂、健之佳、东俊大药房等，其销售品种以药品为主，保健品为辅助。只有部分健之佳药店销售一些化妆品，但缺乏对日用品和消费者日常所需的饮料、食品等的销售。而近年来，省外许多零售药店开展了多元化经营，涉足了化妆品、日用品、健康用品等领域。4、云南本土互联网药店发展滞后。云南一心堂、健之佳药店均开设互联网药店，但销量相对其他知名网上药店来说销量不高。其主要原因是商品价格高、店铺设计单调、商品种类少、服务一般等。一心堂作为云南省首屈一指的实体大药店，其互联网药店仅有1.2万人关注，销售1，163种药品，好评率一般。而四川规模较小、知名度不高的药店四川泉源堂大药房则有5.1万人关注，销售5，084种药品，好评率较高。云南实体药店在互联网药店开设方面发展比较滞后，这也是造成云南实体药店销量不佳的重要因素。相对于传统实体药店，网上药店具有方便、价格低、隐私保护等优势。在网上开一家药店，不需要昂贵的店面租金、装潢费用、水电费用，所以不需要花费大额的投资，所以通过网络销售的药品价格要比普通药店销售的药品便宜。5、云南实体药店极少涉足“24小时药店”。由于成本较高，云南实体药店设立“24小时药店”的基本没有。通常不设立24小时药店的原因是因为药店夜间营业由于营业额不足、驻店药师无法全天候在岗指导处方、水电费开支大以及缺乏政府扶持公益开设的行政手段等原因导致许多“24小时药店”无法正常营业。另外，云南由于地理位置处于边疆地区，经济发展较为落后，人们对于“24小时药店”的认识和接受程度不够。6、云南实体药店与社区卫生医疗机构合作不够。云南实体药店与社区卫生医疗机构合作较少，特别是与社区卫生医疗机构合作，在承担各个社区医疗卫生机构药品供应方面做的很少。7、云南实体药店经营中关注消费者利益不够。根据对云南实体药店消费者的调查来看，有很大一部分消费者抱怨店员向其推销一些价格偏高的药品和保健品，这造成了云南实体药店一部分消费者认为药店注重推销高价药，对药店满意度不高，并产生抵触心理，从而减少了到药店的消费。

二、云南实体药店创新经营对策建议

针对之前进行的云南实体药店经营分析，本文提出以下对策建议：

（一）应根据消费者的需求，开展差异化特色经营。云南实体药店可根据消费者的性别、年龄、消费能力、患病种类、药学认知水平等对药品消费者市场进行细分，有针对性地为消费者提供个性化的药品和服务指导。对进门的顾客，受过专业培训的店员要询问顾客既往病史、过敏药物等基本情况，并对顾客购药、用药进行指导，然后对药品疗效和顾客购后满意度进行动态追踪。这样做，可以提高特定消费者购药的售后满意度。另外，云南实体药店未来应重点关注下列细分市场：一是老年药品市场。我国已提前进入老年化的社会，老年人的增加必然会促进老年药品、保健品市场的发展，老年人将会是实体药店重点拓展的一个群体市场。二是儿童药品市场。随着国家二孩政策的全面实施，国民生活水平的不断上升，以及消费者对儿童健康的重视，消费者在儿童用药方面愿意投入更多的资金。云南实体药店应抓住机会，大力拓展老年和儿童药品市场。可开设儿童药品专柜和老年药品专柜，提供相应针对老年人和儿童的特色服务。

（二）提高药店从业人员专业素质和能力。云南实体药店可以通过招聘具有药学专业背景的人才，并定期开展药店从业人员的药学知识培训和考核，从而提高药店从业人员的药学专业素质。在工作中，药店应鼓励药店从业人员主动为消费者提供药品咨询以及用药指导服务，表现优秀的店员应给予奖励提升。

（三）开展多元化经营。云南实体药店可通过拓宽药店的经营品种，扩大药店市场经营范围，提高药店的经济效益。云南实体药店可以增加以下几类产品：化妆品、日用品、保健品、家用医疗器械、健康的部分种类食品，例如矿泉水、部分新鲜水果、饼干面包、维生素饮料、果汁饮料等。这样可以拓宽药店经营品种，药店可以更好地为顾客提供服务，提高进店顾客数量，从而提高销量和利润。

（四）发展互联网药店业务。云南实体药店可借鉴互联网药店如京东大药房、康爱多等网上药店的经验，将实体药店的药品通过天猫、京东等电子商务知名平台在网上进行销售。网上销售药品可以面向全国各个地区，并实现每天24小时均可下单购买。这样通过网络销售打破地域和时间限制，提升药店销售额。另外，互联网药店可以利用通过多种促销推广方法进行销售。例如，软文营销、微信营销、微博营销以及网络销售常用的“满减”、“限时特价”、“满2件打9折”、“打折促销”和“买特定药品，赠送其他药品”的促销方法开展网络销售，扩大销量。此外，云南实体药店还可通过线上销售、线下自提以及线上下单、就近实体药店进行配送的形式，为消费者提供线上线下融合的销售服务，从而产生更多经营效益。

（五）选择部分条件合适的药店开展“24小时药店”业务。云南实体药店应在条件允许的情况下可以在人口居住量很大和人流量大的部分地区，，选取部分药店开展24小时营业。对于一些人口居住量比较大的地区，云南实体药店可以选取部分药店在夜间开设售药窗口或夜间电话联系销售药品形式提供服务。这种模式保证24小时提供服务即可，不一定要求24小时营业。随着网上药店的兴起，实体药店区别于网上药店最大的因素是其便利性和马上可以购得药品的时效性。部分实体药店如果能提供“24小时”药品销售服务，可以增加药店夜间的销售额，满足部分夜间急需购药和购买其他日用品的消费者需求。

（六）加强与社区医疗机构的合作，部分承担社区医疗卫生机构药品供应的职能。云南社区卫生医疗机构独立开展药品供应存在成本高、供应品类少、运营效率低等问题。云南实体药店可以发挥自己的优势，与部分社区医疗卫生机构合作，承担这些机构的药品供应职能。实体药店承担这部分业务获得的利润可以按照双方约定的协议进行分配。另外，云南实体药店可以联合社区卫生医疗机构定期开展社区健康用药讲座，健康教育讲座以及免费测血压、测血糖、检查过期药品等活动。通过开展活动，双方可以提高社区消费者的忠诚度和满意，更好地为社区消费者服务。此外，云南实体药店可以给予社区医疗机构供应给消费者的药品一定的优惠，并提供一些免费便民服务。以此协助社区医疗降低医疗价格。

（七）建立完善客户关系管理系统，开展精准营销。可以建立完善客户关系管理系统，充分挖掘客户价值，开展精准营销。首先，药店可以建立完善客户信息管理系统，将客户信息接入公司微信公众号，并依托微信公众号建立会员系统。消费者可以通过公众号查询自己的消费积分，并进行积分兑换等操作。其次，对于频繁购买的消费者，可定期发放优惠券、礼品，给予专属会员价等专属优惠及回馈，从而留住消费者，并鼓励消费者重复高频次购买，产生更多利润。再次，在大数据时代的背景下，云南实体药店可以挖掘消费者的购买数据，利用大数据分析工具，对消费者购买数据进行数据分析，并根据其购买记录通过微信公众号、短信等媒介推送药品信息、促销优惠信息、活动信息等，从而更好地开展精准营销，增加销量。

参考文献：

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［2］王福纯.互联网销售药品探析［J］.黑龙江科技信息，2016（18）.

［3］廖海金.“24小时药店”如何为健康守夜［N］.医药经济报，2015.3.23（5）.

作者：邓春雨 严彦 施航 李斯妍 玉应罕 单位：昆明医科大学人文与管理学院