新形势下企业营销策略范文

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【论文关键词】发展趋势；营销管理；营销战略

【论文摘要】本文就当前消费者行为的变化、营销管理的未来几大发展趋势以及企业营销战略的转变进行了研究，为满足消费者心理和行为转变的需要，企业的营销战略应进行相应调整，主要有：1、在营销理念上，从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验转变；2、营销重点放在满足消费者心理、精神及情感需求上；3、在促销战略上，创意强化体验的品牌形象；4、在营销策略上，讲究品牌整合营销；5、在营销组织上，建立精简、反应快速的营销组织。

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一、消费者行为的发展趋势

消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。社会和时代最重要的变化主要体现在科技，以及消费者因科技而拥有更高的知识和能力。现在他们的行为正向着以下几个方面发展：

1、注重价值取向，追求个性化、独特化

由于消费水平的提高，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值。同时，个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征，其号召力还会进一步上升“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”［1］。

2、信息索取趋于多、捷、便

互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。消费者几乎足不出户便可以最快、最方便、最便宜的方式，获得所需的大量资料。他们在消费观念上积极主动，并更加内行和自信，同时要求参与、掌握主动权，需要终极关注以及被倾听。

3、关注和重视社会利益

社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生态环境，防止污染，节省及再利用资源［2］。

4、消费者的奢华路线

消费者所消费的，不是商品和服务的使用价值，而是它们的符号象征意义。当前中国的奢侈品市场上，消费心态仍以“显示身份”为主，中国目前社会的快速变动与上升，中国消费者奢侈消费的“面子”情结在众多的产品消费中体现无遗。

5、追求便利的要求日益突出，超市和大卖场日益成为购物首选

随着零售终端——尤其是超市、大卖场和便利店的飞速发展，消费者越来越多地选择到现代业态去购买日用品。根据AC尼尔森的购物者趋势调查，80%的中国消费者每周光顾超市或者大卖场，而同等比例的消费者在这些场所的日用品支出超过了其他渠道。［3］

二、营销管理未来的几大发展趋势

1、知识化趋势

在新的经济条件下，知识将成为最关键的生产要素，尽管这并非是排斥资本的重要性，但资本作为重要资源的地位将趋于下降。营销管理的知识化趋势主要表现为企业要想持续、稳定、健康、协调地发展，就必须设法变成能使各阶层人员全身心地投入并有能力不断学习的组织——学习型组织。在企业中形成一种不断创新、不断进步、尊重知识、运用知识的良好风气，从而在知识经济时代，做到创造未来，把握未来。

2、数字化趋势

新经济形势下，数字信息将取代模拟信号，信息处于数字形式之中，许多不同形式的信息被合成、创造，并以光速压缩传送，这为营销形式的变革创造了空前的物质前提。而顺应营销形式的数字化走向，营销管理也必然广泛地采用数字化技术，才会更为科学有效。

3、个性化趋势

市场的细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的。因此，个性化的营销强化了客户为中心的市场营销管理，营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高顾客忠诚度。

4、网络化趋势

网络是新经济发展的基石。一方面网络经济将迫使许多企业进行必要的改建和调整，另一方面，从产品的研发、设计规划、生产、流通和售后服务等诸多环节，都将更多地采用数字网络。电子商务将彻底改变传统的、实体化的营销体制，在营销管理上，形成一种数字化网络与传统营销体系相结合的新的营销系统，使营销管理无论是在企业内部还是延伸到各类客户，都将变得更为便捷、有效且更为省时、省钱、省力。

5、非价格竞争趋势

在传统的经营条件下，由于产品、服务各方面不存在大的差异，这往往容易使企业陷入价格竞争。而新的经济条件下，产品和服务日趋专业化、个性化、差异性，因此企业竞争，将采用为顾客提供更具特色、更能适合消费者个性化需求的产品和服务的竞争形式展开。如何以产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、多种促销活动、潜在的利益等来吸引消费者，战胜竞争对手的非价格竞争将成为营销管理的新课题。

6、合作化趋势

随着知识经济时代的到来，知识和信息已成为企业最重要的生产要素之一。但知识和信息的共享性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能。在营销管理中，企业可根据自身战略目标和内部资源状况，在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业，并在充分利用信息网络技术的前提下，打破企业边界，构建虚拟组织，与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作，真正实现资源共享、优势互补，相互学习、相互促进，激发创新、提高企业的竞争优势。

三、企业的营销战略应进行相应调整

为满足消费者心理和行为转变的需要，企业的营销战略应进行相应调整，主要有：

1、在营销理念上，从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验转变

随着经济发展，消费者购买力的增强，消费者经从满足基本需要向增加消费体验方向转变。在企业经营活动中，要把你的产品和服务从满足需要提升到满足欲望和增加客户体验，必须建立全公司营销导向，并且在市场细分战略上，使用欲望细分，是一种依据顾客价值观念来划分市场的方法什么对他们来说最重要，以及他们对生活的态度，这是理解顾客购买原因的关键。

2、营销重点放在满足消费者心理、精神及情感需求上

在当今激烈的市场竞争中，仅靠单纯的硬性广告轰炸就能提升品牌附加价值并大获其利的时代已经过去，在中国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产的今天，要把满足消费者欲望和创造体验作为抢占消费者心智的重点，让消费者真切地感受品牌的核心价值并发自肺腑地认同它。

3、在促销战略上，创意强化体验的品牌形象

今天，消费市场已进入成熟期阶段，消费者的需求也早已超脱“质”的阶段，而进入较高层次的“品味”水准，品味不是商品，而是概念，所以21世纪商品推广重点应为不是卖商品本身，而是卖概念为主的推广策略，即创造一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买，拥有、使用这种商品。

4、在营销策略上，讲究品牌整合营销

营销的终极目的在于建立品牌，实现不营而销。品牌整合营销包括几个方面：

其一是强势品牌之间的联合，比如可口可乐与传奇的整合、娃哈哈与QQ的捆绑销售等，互联网的快速聚集人气必然通过与传统产业的整合来实现增值。

其二是传播推广策略的整合。公众、户外、网络和电视等多哥广播频道的联合推进。空中传播形象，地面攻打消费防火墙，在生活圈的媒体群中全方位的让消费者感受，终端临门一脚让消费者掏腰包。

其三是品牌的延伸和拓展。长虹出了手机，吉利除了轿车还有几所学校，联想除了电脑还有地产等。企业家们永远不会安心于一时一地的做生意。国际是工厂，全球是卖场。

5、在营销组织上，建立精简、反应快速的营销组织

因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。公司必须具有在制定战略时的创新和想象能力。这种能力来源泉于公司的整合工具、业务流程、技术和方法，这些都能让公司产生比竞争者更富新意的创新。

【参考文献】

［1］〔美〕克里斯托弗•H•洛夫洛克．服务营销［M］．陆雄文译．北京：中国人民大学出版社，2001．

［2］〔美〕菲利普•科特勒．市场营销管理［M］．洪瑞云译．北京：中国人民大学出版社，1997．

［3］AC尼尔森调查．