KPI在航空运输管理中的运用范文

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作者：王丹雯

根据中国民航“十二五”规划，到2015年中国航空货邮运输量计划达到900万吨，年均增长达到10%。中国民航局将通过政策支持，积极加强机场航空货运枢纽建设，引导形成以北京、天津为主的环渤海地区；以上海为主的长三角地区和以广州为主的珠三角地区三大国际航空货运枢纽群。枢纽式网络经营取代点对点单线经营已成为国际航空货运的主流方式。

新的经营模式带来新的业务增长，随着货运枢纽式营销网络的扩大和渠道的增加，枢纽联运销售渠道评估及各销售渠道间的舱位分配问题也日益突出。笔者通过近年来从事货运枢纽网络营销基础工作的经验摸索，结合所掌握的营销管理知识，将kpi关键绩效指标法应用于货运枢纽网络渠道管理，旨在通过理论和实际相结合的办法，在公正、公开的原则下，在货机联运销售网络建设的不同阶段，制定科学、贴合经营形势以及战略目标的渠道评估体系和舱位分配管理办法，从而推进枢纽网络营销的健康发展，并有效实现网络收益最大化的目标。

KPI原理概述

KeyPerformanceIndicator（KPI），即关键绩效指标法，通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业或项目的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是绩效管理的基础。KPI可以明确企业或项目管理的主要责任，并以此为基础，明确具体考核单位或人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。

确定关键绩效指标有一个重要的SMART原则：

———S代表具体（Specific），指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；

———M代表可度量（Measurable），指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；

———A代表可实现（Attainable），指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；

———R代表相关性（Relevant），是指经营目标的设定必须与考核单位的职责紧密相关；

———T代表时限（Time-based），是指须明确完成绩效指标的特定期限。

关键绩效指标指明各项工作内容所应产生的结果或所达到的标准，以量化最好。最常见的关键业绩指标有三种：一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等；二是营运类指标，如部门管理费用控制、市场份额等；三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。

货运枢纽渠道管理KPI关键绩效指标确立

各枢纽联运销售单位在货型、货量、运价水平、市场发展潜力等方面的差异决定了在进行渠道评估和舱位分配的时候单纯考量任何一方面的因素都是片面的。因此，应用KPI原理非常适合，主要表现在：（一）有众多评估对象；（二）需要考量的因素较多；（三）以SMART原则为基础，通过经营数据将各渠道的表现进行量化，将对多渠道联运绩效的评估简化为对几个关键指标的评估。

通过分析影响航空货运收益的各方面因素，可选定历史贡献、运价水平、货源结构、舱位利用的诚信度和市场潜力等作为枢纽网络渠道评估体系所考量的关键性指标。下面分别说明设定这几项指标的意义和其科学性：

1.历史贡献：历史贡献考量的是该销售渠道前期的历史销售贡献，具体分为货量贡献和销售收入贡献。同时，对某一阶段销售贡献减少的渠道需要进行重点分析。

2.运价水平：运价水平的高低反映了销售渠道的收益品质，分析各销售渠道运价水平的高低对于提高网络收益品质有至关重要的意义。运价水平较高的销售渠道，是枢纽经营需要重点保障和长期发展的目标。

3.货源结构：货型结构指标评估的是销售渠道对于舱位利用率的高低。目前国际货运的主要运力为货机航班，因受集装器规格尺寸和机型装载影响，经常出现舱位利用不足、航班业载有剩余的情况。密度较高的货物更有利于充分利用业载，增加航班整体销售收入，应予以正向激励。

4.舱位利用的诚信度：舱位利用诚信度考量的是各销售渠道货物虚耗率（NoShow）的高低。虚耗率高会延误销售时机，造成航班舱位利用不足和经营收益的大量损失。因此，对于虚耗率较高的渠道，须重点分析原因，并对后期舱位进行适当控制。5.市场潜力：在枢纽网络建设初期阶段，不断有新渠道的加入，需要进行市场培育和扶持；因此在综合分析当地出口货源、货量、运力的基础上，对市场潜力较大的销售渠道，在舱位分配时需给予更多扶持。

应用实例解析

（一）历史贡献

历史贡献以上月为基期标准，计算各销售渠道对中转航班的历史贡献（比例值）并进行评分。评分标准如下（满分10分）：历史贡献以各销售渠道上月货量比例和收入比例加权所得，计算公式为：历史贡献＝货量贡献×0.6+收入贡献×0.4货量贡献=单位航线月中转量/航线月中转总量收入贡献=单位航线月中转收入/航线月中转总收入

（二）运价水平

运价水平：上月各渠道平均运价与航线整体平均运价进行对比，得出价格系数，然后根据价格高低即价格系数进行打分。该指标主要用于中转运价与航班平均运价的比较。满分为10分，评分标准如下：价格系数＝（平均运价-航线上月中转平均运价）/航线上月中转平均运价

（三）其他指标

其他指标包括货型结构、舱位利用诚信度和市场培育三方面。1.货型结构指标：根据货机航线载量情况，对各渠道的货型结构进行评分，货物单位体积重量越重，得分越高。评分标准为：最高分5分，最低分为1分。2.舱位利用诚信度指标：评估各渠道对舱位利用的虚耗率进行打分，虚耗率越低，得分越高。评分标准为：满分5分，虚耗率20%以上为0分。3.市场培育指标：根据各渠道市场潜力进行打分，发展空间越大，得分越高。评分标准为：满分5分。其他指标综合得分（三项总分为15分，加总再乘以2/3后，折合为总分10分，与历史贡献和运价水平的总分一致）。其他指标得分＝（货源结构指标+舱位利用诚信度指标+市场培育指标）×2/3

（四）网络渠道中转舱位配额计算

有了上述三项指标和相应得分之后，对各网络销售渠道的前期表现进行细化分析，通过调整三项指标的权重实施不同的舱位管理政策，并通过各渠道表现与上述指标的偏离系数得出各渠道舱位分配比例。

1.各销售渠道舱位分配比例

假设“历史贡献+运价水平+其他指标=1”，在枢纽销售网络建设初期，考虑到本模型的主要任务一方面是渠道建设，培养各销售渠道的业务量（重点考察“历史贡献”），另一方面是选择品质较高（重点考察“运价水平”）的渠道进行重点培养，因此可将三者权重定为历史贡献0.4、运价水平0.4、其他指标0.2，并得出各销售渠道舱位分配K值（“K值”表示该渠道前期的销售表现以及市场特征综合得分）：各销售渠道舱位分配K值=历史贡献得分×0.4+价格得分×0.4+其他指标得分×0.2

2.舱位分配K值与各销售渠道K值平均数的偏离系数

舱位分配K值偏离系数表示各渠道综合得分与网络运输各渠道平均得分的偏离值，正值表示该渠道价值优于平均值，负值表示该渠道价值低于平均值：各渠道舱位分配K值与网络销售渠道K值平均数的偏离系数H＝（各渠道K值－网络销售渠道K值平均数）/各单位K值之平均数

3.各渠道月中转舱位分配比例

在枢纽渠道建设初期，首要目标是培养异地市场，提高业务量（出港货量），因此将各销售渠道上期的联程运输出港货量作为舱位分配的主要参量，再结合K值偏离系数进行调整，得出该渠道本期舱位分配比例。渠道中转舱位分配比例＝该渠道上期中转货量×（1+H）/该航线上期总货量。

实践应用效果

通过实施该评估体系，货运枢纽网络经营工作得到明显改善，主要表现为：

1.对各渠道有了完善的评估体系，渠道货量贡献、收入贡献、收益品质、舱位使用诚信度等表现一目了然，优质货源渠道得到有力拓展。

2.舱位严格按照比例划分，只要在截止订舱时间之前，订舱先后没有区别，对优质货源给予重点保障，有效维系了大量高品质客户的合作。

3.枢纽网络舱位分配具有了统一标准，各销售单位的异议均能得到合理解释，有效减少了各销售单位的分歧。

4.在不同市场环境下，可通过灵活调整各关键绩效指标权重，更好地实现网络营销战略目标。