设备国际贸易问题及对策范文

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近年来中国烟草生产行业进入飞速发展时期，对高档烟草专用设备的进口逐年上升。本文中笔者对进口设备的贸易谈判及签约过程中遇到的新情况、新问题进行探讨，提出一些思考和对策。设备进口首先要经过前期工作的选型定型，之后进行一系列的商务事宜，最后是安装调试及验收。笔者对该过程前期关键环节的设备选择、商务谈判和合同签订这三个重点进行剖析，指出应注意的问题及相关的对策。

一、设备选择

设备引进之前需先做大量的前期市场调研工作，结合生产工艺选择技术确定引进的规模和相关预算。

1．框定投资规模。为了做好引进设备投资规模的初步控制，首先必须明确总的投资规模与各分项投资之间的关系，即通过对工程项目的分类，以及对项目特点的分析，项目的总体投资年限的计算，项目本身的经济效益对其所要求引进进口设备的依赖程度的分析，初步建立的投资的总体规模与分项工作的投资规模比例。特别是与进口设备项目之间的比例。以便进一步划分引进项目的初定类别及数量，完成进口设备规模的初步筛选，从而达到引进进口设备总体投资规模的目的。

2．确定进口设备。在确定了基本工艺流程之后，进行市场考察了解对比预选产品的优缺点及市场口碑。实地访问拟进口产品的生产厂家，获得第一手的感性认识，并观察厂家的规模和实力，锁定两三家谈判目标。根据相同产品的使用方的信息，进行走访，了解使用者的口碑和产品的优缺点。在我国烟草行业，这种方法简单易行，由于各地的烟草工业公司都归烟草专卖局统一领导，行业内部沟通信息起了比较容易。通过横向市场调研和实地考察归集的信息，最后还要根据行业政策最终拟定意向来源，进行下一步的招投标或单一来源的谈判工作。

3．成本策略。引进必须符合实际情况，因地制宜。在设备的各项技术指标都达到要求的情况下，只引进先进和必要的工艺部分，其他能够国产的就尽量采用。这样通过引进关键设备掌握新技术学习新工艺的、在关键工艺达到了提高生产力和领先行业的目的;又避免盲目引进，贪大求全，尽量做到花小钱办大事。

二、商务谈判

商务谈判的买卖双方的谈判经验、实力和技巧都影响进口设备的价格和贸易条款，对进口设备的成本控制、合同的顺利执行、安装和售后服务起到非常关键的作用，必须引起高度的重视。

1．现状及原因。我国烟草专卖体制的实行，对提升我国进口烟草设备的谈判地位，强化主动权，为我国以市场换技术和小钱办大事起到了十分重要的作用。具体到进口设备的做法而言，就是汇合全国烟草企业的进口需求，化零为整，分阶段分批次对外进行集中采购，达到批量采购和行业管理的目的。

这种做法是有一定的原因的:在改革开放之初，我国烟草企业小而多，既缺少经济实力又不了解国外的技术和企业，需要有更高层次主管部门统一对外，进行把关和引导;同时，这种采购方式整合了各方零散需求为统一，对外聚焦力道，从而提升强化了买方的谈判地位。

好处也是明显的:俗话说:“一根筷子容易折，一把筷子不易弯”，集中采购的好处带来的直观好处是价格的实惠。一种型号一次性买多少，要求外方给一个优惠价格，保持一定数量和时间内不变;其次是省去了每单谈判的麻烦，提高办事效率;还有优质的供应商带来产品和服务的质量提升;最后，规范和完善的合同贸易条款反映了多年的进口谈判的结果，沉淀了双方的经验和底线，较大程度的规避了商业风险，也降低了进口谈判的难度和门槛。

某种程度上，对外方也是好事:对中国这么大的市场，外国公司要单独面对众多的中国企业让它们如云遮雾罩。首先不知道谁有需求，其次即使是行业内知名的外方，如要和国内的一个个的谈，一个个的跑市场，时间和效率上受不了，信用上也不了解，结果就是不敢谈，不敢大谈，;即使谈，每个企业的对手不一样，条件多，问题多，时间拖，一年谈不了多少。反之，如果和熟悉、固定的大公司谈判，外方用可以低的定金和信用证等常用贸易方式，降低双方的互不信任直接造成贸易门槛的提高甚至机会丢失。

2．现有问题。然而，凡事有利有弊。经过多年的熟悉，有的外方也打起了小算盘，表现在有以拖抬价、裸机报价、升级换代等变相加价手段。下面详细分别阐述:

以拖抬价:外方以生产不及为由推延交货，甚至利用买方技改急需的心里，以先于其它人交货为谈判筹码，使买方处于如要货则不好压价的两难境地，采取“分化击破”策略，逼迫买方不能大力侃价。

裸机报价:这是个偷换概念，报价给你的是个裸机，上面的东西不全。好比你买一辆汽车，只有车身，没有座椅，你要座椅，那就另外掏钱。这种现象常发生在定制设备上，由于客户有特殊要求，外方用“定制”加价。

升级换代:老型号规定了参考协议价，上涨的空间不了。最“聪明”的手法就是升级换代，因为换型号就得重新谈价格。这时候外方常常以原材料、人工、开发费用等原因为由，辅之以新东西有更好的性能，天花乱坠的涨价。

3．应对对策。卖方提价利用买方对要购买的产品的信息不够了解榨取消费者剩余。信息不对称的结果是买方的利益受到损害，而卖方的利益达到最大化。笔者认为可以有如下几点反制:

首先，是尽量明确采购的设备全部信息，如各种技术指标、引进主机和备品配件规格数量。从源头上封死了变相涨价的空间，不给对方以裸机报价的机会。

其次，在引进进口设备时采取投标报价的方式是非常必要的。在比较中选优引进，同时达到在竞争中控制投资规模和采购成本。最后，难点是针对新型号新产品的价格谈判——外方变相涨价的重点，除了上述两点之外，笔者认为还必须在以下两个方面加强:

其一，避免当新产品第一个的使用者:通常每一个新产品新型号总会有一定的问题，存在设计缺陷有待投放市场通过使用后的反馈进一步改进。鉴于烟草机械设备的价格高昂，如果没有必要的理由，应当避免当第一个的使用者，毕竟万一发生问题后带来的停产维修的影响更叫人头疼。如果不得已要买，必须要求价格上较多的优惠，这是风险承担的赔偿金，或者是市场使用推广的介绍费。还有一种另外的模式是，可以要求外方免费提供新产品进行试用，在实际使用中发现问题，等产品较为成熟之后再放心下单。

其二、横向比较总账，纵向比对细账:如果不是新产品的第一个使用者，可以要求对方提供使用者的名录，特别是大量使用的单位。因为往往这是价格最为优惠的买方。如果了解到之前买方的相关价格信息，就可以避免外方看人下菜单，当冤大头。

如果无法了解到相关价格，就只能从竞争者的那里挖掘信息了。通常“买的没有卖的精”，但是做同样产品的厂家却通常对这些信息非常清楚。向竞争者了解信息，往往因为同行是冤家的原因而大有收获，而其报价也成为买家的杀手锏。

最后，还可以辅助和历史型号的进行价格比对，通过“斤斤计较”的方法探究价格变动的因素和环节，以便有针对性的议价。

总之，商务谈判是个费时费力的过程。在这个过程中，只有肯花心思、做足功课的一方，在谈判的过程中才能为自己争取较大的利益，赢得较大的利益。

谈判之后就进入了进口合同的签约，下面讨论合同签订时的一些具体的注意事项。

三、合同签订

1．签订内容。在签订合同时，应在如下几方面加以注意。首先是供货方式及价格条款，在合同书中除必须注明所用设备型号、规格、品牌及生产日期外还必须注明与之相配套的其它附件的品牌、型号及生产产地、数量、发货方式、地点及时间、包装方式、运输方式等。其中尤以价格条款为重点，必须约定国际惯例的价格条款和付款方式，力争于我有利的付款方式和条件。

2．汇率风险。进口设备由于操作的周期较长，外汇市场的变化对收付款双方的影响巨大。买方应注意分析货币的动态走势，在此基础上正确选择收付货币和结算方式。如果不注重付款方式和汇率变化，最后的将导致预算不足，甚至购汇困难。

在进口商品或对外负债业务计价时，应争取用汇价趋于下浮的货币，即外汇市场上的弱币(或软币)。由于收汇方和付汇方的立场正好相反，在考虑利弊得失的时候的视角正好相反。因此，在确定合同货币时必然有一个艰苦的磋商过程。