合同谈判技巧对工程承包的影响范文

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《现代商业杂志》2015年第五期

一、合同谈判前准备工作的重要性

一个好的谈判是在谈判前而不是谈判中完成的。在大多数情况下,预先做好准备总是有效的。特别是在国际工程承包过程中,在与对手谈判前,首先要做的工作是了解自身的利益,充足的准备是必要的,准备工作分为两方面,一方面是要清晰、明确地牢记自己在谈判各个环节的谈判目标、期望、利益、备选方案、谈判底线以及最适合的谈判方式。在谈判中提高讨价还价能力的最简单最有效的方法是改善自己的谈判底线,做好备选方案的选择。所以,在谈判前,要尽量充分的准备除谈判之外的备选方案。另一方面,要通过多渠道多方式来了解对方的信息。通过分析筛选相关信息,在谈判之前预先判断对手的顾虑、困难,做事方式以及行动惯性,从而调整自己的战略。比如,在国际工程承包中,承包商能否最大限度的避免风险,保护自己,关键在于能否在合同条款中写进保护其合法权益的条款,如保值条款、价格调值及费用调整等条款。FIDIC条款对这些事项都有明确规定,承包商在合同谈判期间,完全可以坚持合理要求,不应轻信业主的种种解释或各种借口而远离FIDIC条款的宗旨。

二、合同谈判中的技巧运用

(一)合同谈判中交流的重要作用在国际工程承包谈判中,有针对性、有目标的交流十分重要。要通过交流不断地、循环的采用刺探对方底线,找出谈判中可能达成协议的焦点,进行深度挖掘,抵制对方让步要求,降低对方让步难度,检查对方对你底线的判断程度,调整谈判手段的一整套过程。当谈判进行到认为再与对方坚持下去已经于事无补、毫无意义时我们才愿意与对方成交。因此在谈判中,沟通和交流是必需的。但同样重要的是倾听对方说些什么,在谈判中,要做到多听、多问、少说,从而更充分的梳理、分析、思考对方的想法和目的。同时,多听,多问,是可以用来了解谈判桌上对手中,每一个不同人员的谈判权限,以确定主攻目标和方向。而尽量少说则可以尽量降低己方信息量的外流。

(二)合同谈判胜负取决于谈判之外谈判不是辩论,行动远胜于语言。因此谈判中,交流是必需的但非最重要的,最重要的是谈判前的准备工作和从谈判外用实际行动给对方传递的信息。所谓谈判外给对方传递的信息,也即我方的多种备选方案,谈判时,为了更好的达到谈判的目的,要选择时机向对方透露或者暗示,你的主动权来源于除了对方你还有其他选择,但除非非常确定,否则不要轻易向对方透露具体方案,在谈判中,这种谈判之外的行动远胜于语言。同时,如果能站在对方的角度,找出除了己方之外,对方可选的备选方案,并坦诚的帮其分析利弊,这样做,可以更好地向对方传递友好的信息。在国际工程承包中,基本合理的利润是有行业规范的,在整个谈判过程中,要自始至终给对手足够的尊重,给他足够的真诚,以便更好的沟通,有尺度、有进退的真诚是谈判中最好的方式。

(三)合同谈判中具体的战术运用1、让步战术:让步要越来越小,思考的时间要越来越长;在谈判的关键点上,要有坚持住的足够耐心,如果突然失去耐心,对方会认为我方还有很大的让步空间,因而可能会导致功亏一篑,前面的一系列让步都无效。2、承诺战术:“在谈判中,劣势往往就是优势,自由可能是投降的自由,破釜沉舟可能就足以消灭对手”。前面提到,相对于行动语言的承诺是无力的,必须通过某一个行动让对方相信我方作出的承诺是非常困难的,经常使用的承诺技巧包括使用个人声誉,个人做事原则,用既成事实说话等等,但对对方的承诺一旦发出就不要收回,否则就会陷入被动。3、“框框”战术:在国际工程承包谈判中,双方都会坚持己见,谈判中我方的目的就是让对方按我方预计的“框框”来推进。因此,在谈判中灵活的运用“框框效应”,是一个很好的选择。在谈判前,努力把谈判中的焦点问题找出来,然后列出每个焦点对自己最有利的地方。谈判中,把有利于自己的条件采用对对方有利的方式,强行灌输给对方,给谈判对方造成在心理上的先入为主,这就是“框框效应”,也就是在谈判前或者谈判中尽量做到毫无声息的锁住对方,使对方无形中,接受了对己方有利的一种心理暗示。4、提高底价战术:谈判中,首先要明确自己的底线,即底线价—预计目标成交价—报价,要提高目标成交价的最好办法,是想办法来提高自己的底价。对于商务谈判而言,特别是国际工程承包,在谈判中我们要问,如果不与他谈,我们还有其他客户可以选择吗？不要做到别无选择,在谈判前就要做好备选客户方案,做到有备无患,未雨绸缪。在此基础上,才可能在适当的时候,向对方提出最后的期限,“如果过了今天就不谈了”,说这句话的前提是你已经有了另外一个与这家基本价格相仿的备选客户。另外,在谈判中,真的到了己方底线了,就要实事求是地告诉对方这就是底线,特别是在国际工程承包中,反复的喊“狼来了”在任何国际合作谈判中都是非常忌讳的。5、合适的报价战术:关于报价,如果首次报价过高,会产生什么问题呢？(1)不可信,会引起对方的反感,因此可能会大大降低达成协议的可能性。(2)会产生一边倒的让步行为,因为起点高,因此会不停的让步、让步。(3)即使达成对我方有利的协议,也会对将来的交易产生后遗症。那么,如果首次报价过低又会怎么样呢？(1)与对方讨价还价的余地小,没谈判就已经让步了。(2)形成对己方不利的,与对方不对称的局面。“如果谈判最后总是在双方首次报价的中间达成,那么就没有必要提出适中的报价。好的谈判技巧是提出一个令人无法接受的报价。最初的提议越是令人无法接受,你真正的想得到的结果就越容易被对方认为是让步的结果”。因此,首次报价,应该掌握在一个让对方可信但是不可接受的一个范围之内,这是正确的报价方式。6、观察战术:在谈判中,要尽量保证口头语言与肢体语言的一致。但让表情与行为一致是很难的。所以对方会通过观察你的肢体语言,会用肢体语言来判断你的真实想法。反之,你也可以通过观察对方的肢体动作来窥测对方的真实想法。所以,在谈判中,一个成熟的谈判者心理上会重视谈判的结果,但表情上不会表现的太重视,如果表现得太在乎的话也就是在向对方泄漏己方信息。7、“面子”战术:在国际工程承包中,各国的工作、贸易、文化、生活习惯不同而导致接触中的表现有所差异,但人性拥有一个根深蒂固的保全“面子”的需要,而一旦在我们没有保全面子的时候,就会产生抑制不住的欲望要进行相应的报复。因此,在谈判中,要注意观察对方,不要让对方的头脑中产生这样的反应。

三、合同谈判过程中的其他认识

(1)对谈判中风险的认识与利用。谈判中尽最大可能的躲避风险:在谈判中,对于风险我们不能用本能和直觉去判断,而应该充分用风险判断依据。在生活中,人们总是习惯将不确定性等同于负面的风险,大家都会认为“一鸟在手,胜过两鸟在林”,因此,在生活和谈判中,大部分人都对风险持回避态度,只要有风险就都不予考虑,忽视了不确定性存在的正面潜力。而恰恰没有意识到风险中也往往存在高价值。因此判断风险是成功的因素还是失败的引子,需要理性去判断隐性的、含蓄的风险变成实际的风险的可能性有多大。要知道,在谈判中首先一定要愿意去冒风险,才会有可能获得谈判的更大成功。(2)在谈判中常出现的问题。1、在不明确自己底线的情况下,对备选方案的评估过于乐观;2、没有充分寻找备选方案;3、为了成交而成交,轻易修改己方的底线;4、谈判中,自己毫无条件的首先让步;5、谈判中因生气,而感情用事;6、语言与行动不一致;7、讲话很多,向对方提问很少;8、轻易接受对方任何关于计算分成的依据和计算方式;9、不忍心向对方狠心杀价。在谈判中,我们还有很多问题需要解决,文化障碍、不同的做事风格、无意间流露出的缺乏尊重的不信任、宗教习俗等等。大多数赛跑的运动员会告诉你,如果在训练中一直想跑到终点,你经常会在比赛中失利。为了获得胜利,你必须将自己的目标想象在终点线之外,这样才能全速的通过终点。对谈判者也是如此,如果你的最终目标,仅仅是签订合同,就很难实现长久的交易。谈判的产物不应是文件,而应该是双方达成协议后产生的价值。因此谈判的价值不仅仅是签字,而是结束后的实际工作。这才是谈判的核心价值所在。国际工程承包合同谈判的目的并不是为了简单的勉强完成一笔或几笔交易,而是要让你的谈判对手带着一笔好买卖和分毫未损的尊严愉快地离开谈判桌,谈判的目的在谈判之外。也即合同谈判和国际工程合作都是为了建立一种能够促进客户终生价值的商业关系。因此如果在谈判中,当你握有绝对的主动权时,要给予对方一些让步,长远来讲是会有好的回报的。

作者：梁洁清单位：中国汽车工业进出口有限公司