家居医疗用品个体定制营销研究范文

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《特区经济杂志》2014年第七期

一、“个体定制”产生的动因

定制方式在早期市场上已存在，如我们所熟知的量体裁衣、生日蛋糕定做、家具DIY定制等，但现代定制营销是在企业大规模生产的基础上，根据顾客特定的需求进行市场营销组合，以满足每位顾客需求的一种营销模式。定制营销将传统营销中市场细分方式发展到极致，它是市场细分战略深度发展的结果。家居医疗用品“个体定制”产生的动因源于以下方面：

1.企业供应与消费者需求之间的不对称据《2010年度中国老龄事业发展统计公报》，2010年中国60岁及以上老年人口已达1.7765亿，占总人口的比重达13.26%，与2000年第五次全国人口普查相比，上升了2.93个百分点。老年家居医疗用品需求呈现大幅的增长需求。然而，绝大多数有需求的老年人及其子女并不知道购买什么样的产品才适合自己。每个老年朋友都需要使用最适合自己的家居医疗器械，不合适的家居医疗器械不但起不了帮助老年人的作用，还会成为一个大隐患，加重老年人的不便程度。需求与供给之间出现严重的不匹配，一定程度上滞后了家居医疗用品行业的发展。

2.买方市场的形成，企业间竞争加剧随着中国经济的发展，消费观念的改变成为必然。许多跨国企业进入了存在巨大商机的中国市场，而我们国家的企业也在学习那些著名的公司经营管理模式以及成功的营销方法。这一切对中国的消费者来说都是一种极大的冲击，人们不再满足于货比三家的消费方式，人们需要能百分百满足自身需求的产品。在这一过程中，定制营销的理念逐渐被企业所接受且其模式得到应用。

3.信息及互联网技术的高度发展为定制营销奠定了技术基础在工业化经济时代，受技术因素和消费水平的制约，企业只能运用大批量生产的方式，提供给消费者基本满意而非绝对满意的产品。随着信息技术及互联网技术的高速发展，使企业能够充分利用电子商务平台加强企业间协作，整合其所具有的的供应商、商、承运商等外部资源，从而能对市场做出快速反应，提高对客户销售及服务承诺的准确性与实时性。家用医疗用品中间商可利用互联网信息的极大丰富来发展其“个体定制”营销模式。

二、家居医疗用品“个体定制”营销模式设计

家居医疗用品“个体定制”旨在使用人群与众多的供应商之间建立起一座桥梁，通过网络咨询、解答，线下体验等综合服务，以达到“产品供给”与“顾客需求”间最佳匹配的目的。而定制服务，可分为两个阶段分层次完成。在定制服务前期，首先要结合顾客自身的实际需求与市场上现有的产品，然后通过专业工作人员、医疗专家或专业顾问的分析决定，在最快的时间内选出最佳的解决方案，从而为顾客提供最优的产品与服务；在定制服务后期，可结合国家相关法律法规与市场的实际需求，实现更高层次的“个体定制”。即与相关供应商合作，共同参照需求研发独特的个体产品，以满足消费者的个性需求。

1.老年家居医疗用品“个体定制”之匹配定制个体定制主要分为全套定制和个别定制。全套定制是指主要依据要服务的老年人或者残疾人朋友等的具体实际，结合服务者的病史医生建议，再从本公司专业人士的建议出发，对顾客的房间，客厅，洗手间，上下楼梯等进行设计搭建。如装握扶手，无线呼叫器，坡道版，一体式床铺，助理轮椅等等做出规划书与样本，在家属满意后进行设计。我们会重点收集出被服务者个人的具体信息，如此人的身高体重，行动能力，主要活动范围，以往的病史等，对于被服务者所居住的环境进行详细测量与绘图，成立一个小组进行跟进服务，最终委托相关人员进行上门安装，调试，且享受10年的免费非人为破坏保修服务。全套定制，可使被服务者于家中的活动大大改进方便，使大多数不便人士能实现生活的简单自理。个别定制是区别于整套而言对某一特定区域进行家居医疗器械的定制，其运作方式与全套定制例大体相似，针对某些家庭只需定制部分服务如有些家庭仅需定制卧室，浴室以及中间的通道部分。或者某些家庭只要对其卧室进行改造，公司也可以结合具体实际进行设计。个别定制的费用较全套定制的费用较低，也可以满足更大多数人的需要。客户可以依照自己的需要进行选择。

2.家居医疗用品高层次定制模式结合国家相关法律法规与市场的实际需求，实现更高层次的“个体定制”。这种方式的运作流程是从顾客真实的需求出发，根据顾客的特定要求，进行产品的量身定制，并与相关供应商合作，共同研发生产独特单一的个体产品，以满足消费者的个性需求。会结合技术人员、医疗专家等的分析决策，在最短的时间内得出最佳的解决方案，从而为顾客提供最优的的组合。顾客通过较高的成本支出获取高附加值的产品及服务。

3.互联时代的线上交易、线下服务模式网上购物，已经成为人们日常购物不可缺少的一部分。新一代年轻人群因工作繁忙等原因，无法时刻陪在老人身边，而老人又迫切需要精神与物质的支持，所以年轻人会更多的利用网络为老人挑选一些日常用品和保健用品。线下服务，更加专业便捷。通过专业的服务团队、专业的技术支持和众多的最新保健资料与知识等优势，为顾客提供不仅仅是成型的产品，而且还包括上门了解顾客需求、上门提供专业服务、个性定制和心灵沟通等新兴的服务方法，可以更好地满足消费者的个体需求。家居医疗用品“个体定制”营销模式通过匹配定制、量身定制及线上定制、线下服务等方式，在用户与供应商之间搭起一座桥梁。通过专业的服务与解答，以期达到“产品供给”与“顾客需求”间的最佳匹配。采用专业的服务高效率提出最佳的解决方案，为顾客提供最优的产品与服务。从而全面提高老年及残疾人群生活质量，减轻儿女压力，进一步增进社会和谐。

作者：胡亚荣徐彬锋翁灿烁单位：生物医学工程助理工程师