旅游景区口碑营销策略探讨范文

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《黄冈师范学院学报》2015年第一期

一、口碑营销对旅游景区的意义

（一）可信度高对比商业来源的营销方式，其对旅游景区的营销信息量虽然大，但由于其商业营利特性，消费者在难以辨别信息真假的情况下，可能对旅游景区信息的采信度降低。相反，口碑营销作为个人信息来源，一般是建立在人际关系基础之上的非营利性传播，更容易影响大众对于旅游景区的认知。以丽江客栈特色的旅游攻略营销模式为例，旅游攻略的推荐给客栈进行了免费且积极正面的口碑宣传，让旅游攻略受众在选择住宿安排时会优先考虑口碑佳的客栈，为客栈带来许多慕名而来的住客。

（二）影响力大旅游产品生产和消费的同步性使消费者在购买前无法获知产品的质量和服务水平，在做出消费决策时有较高的风险预期。据国外旅游市场研究机构的调查，决定去一个旅游目的地的诸多因素中，口碑宣传作用占45％。2008年中国青年报针对口耳相传的一项调查显示，82．93％的被调查者认为，“身边人旅游回来后的介绍比旅游攻略更具有参考性”。［4］因此，对于旅游景区而言，良好的旅游口碑会给景区经营带来不可估量的经济效应。

（三）参与度高以2012年十一黄金周华山景区发生的严重游客滞留事件为例，由于许多身在华山景区的游客通过微博向社会求助，从而引发了一场以微博为信息传递渠道的求援战役。一时之间，网络上展开了对华山旅游景区声势浩大的声讨，网友纷纷参与舆论讨论，强烈谴责陕西旅游局的不作为行为，华山旅游景区的口碑形象一度跌入谷底。在网络信息传递日渐快捷的今天，口碑传播不仅速度快、影响范围大，而且公众对于舆论的参与度越来越高，旅游景区必须把握好公众舆论走向，创造好的口碑宣传。

二、大别山旅游景区营销存在的问题

大别山横跨三省六市，由于行政区划的分割，大别山旅游一直是以行政区作为景区分界标准的，本文所研究的景区范围特指黄冈市境内的大别山旅游景区，重点是麻城龟峰山风景区、罗田天堂寨风景区、浠水三角山风景区等。

（一）大别山旅游景区营销现状分析大别山地区作为红色革命老区、山区，经济发展相对滞后，旅游业的开展时间也比较晚。最早追溯到20世纪80年代，大别山旅游伴随着国内旅游业的大发展开始起步，而2000年以前景区的营销工作近乎空白，真正具备市场影响力的营销推广大概始于2007年。大别山旅游景区的营销工作经历着一个循序渐进的过程。

（二）大别山旅游景区营销存在的问题1．目标市场定位同一化。由于行政区划的分割，不同省市的大别山旅游景区之间形成了同类旅游资源的竞争关系。以六安市的大别山国家地质公园和黄冈市的大别山国家森林公园的对比为例，前者作为大别山系列景区中唯一的5A级景区，由于其先发优势，使后者在没有明显差异化的目标市场定位的情况下，很难实现客源市场的突破。2．缺乏整体营销意识。以黄冈市各县市的旅游宣传口号为例（见表2），可以发现各景区在营销宣传上各自为政，缺乏一个统一的旅游宣传主题。在对外营销中缺乏整体营销的意识，容易造成旅游形象识别的混淆，难以形成真正的营销影响力，也不利于大别山整体旅游品牌的认知打造。3．营销理念滞后。受武汉“8＋1”城市圈和大别山革命老区经济社会发展实验区成立的影响，2010年前后大别山旅游才实现真正意义上的快速发展，此前的大别山旅游尤其是营销工作是相对滞后的，并没有权威的营销战略规划，这也在一定程度上阻碍了大别山旅游景区的后续发展。4．营销手段缺乏创新性。综观大别山现有营销手段，仍然是以传统的线下营销为主，并未顺应时下消费者不断变化的信息获取方式，营销渠道涉及到网络层面的较少，没有兼顾日益庞大的网民市场，尤其是网络环境下的口碑营销近乎空白，大别山旅游景区在青年旅游市场中的影响力较小。

三、大别山旅游景区口碑营销实施策略

（一）加强景区旅游产品质量建设对于大别山旅游景区而言，要想树立旅游口碑形象，首先要确保景区旅游产品质量过硬，具备一定的市场竞争力和对于游客的吸引力。［5］旅游产品质量包括硬件和软件两方面。硬件方面，诸如旺季时旅游景区的交通通达度、景区最大游客承载量，应该与实际情况相适应。以麻城龟峰山景区为例，其万亩古杜鹃在每年四月和五月都会吸引众多游客。据统计，2013年五一小长假首日，景区共接待游客两万多人，许多自驾游游客被堵困在景区山脚下无法前行，而景区内部更是人头攒动，景区超负荷运转严重影响了游客的旅游体验。因此，景区在应对旺季的游客需求时，要加强硬件设施建设，力争实现游客刚性需求与景区维护之间的平衡发展。软件方面，对于景区的特色资源一定要加强维护工作，以九资河景区为例，其特色就是当地淳朴的民风民俗和浑然天成的农耕村落景观，因此，景区在建设时应该着重发挥其特色，维护其乡村原始景观。

（二）加强官网建设，建立旅游目的地网络营销系统旅游官网不能仅仅成为一个被动等待访问者点击的信息陈列式页面，而是要将其打造成旅游目的地网络营销系统（DestinationMarket－ingSystem，简称DMS），为整合旅游景区的所有资源和满足旅游者个性化需求提供一个完整的解决方案。旅游官网应该具备4个功能层次：信息提供功能；信息交互功能；交易功能；客户关系管理功能。［6］以天堂寨风景区官网为例：1．在信息提供和信息交互方面。①天堂寨景区可以在官网上传景区的视频介绍资料，更易于吸引访问者。②运用网上互动征集的形式引进普通旅游者所写的旅游攻略和亲自拍摄的照片。一方面互动参与的形式可以吸引网民的关注与兴趣，间接引导其加深对景区的了解，扩大景区影响力；另一方面，区别于其他官网由政府一刀切的主导模式，天堂寨景区会显得更加的人性化与亲民，利于网民的口碑相传，吸引更多网民参与到景区官网建设中。2．在交易方面。天堂寨景区官网提供有热线咨询和票务预定业务，然而其预定并不涉及具体的网银付款环节。天堂寨景区官网应该打造成具备一站式支付功能的营销系统，具体技术支持可以选择与艺龙、携程等具有独立电子商务系统的大型旅游网站合作，使官网初步具备网上交易功能。3．在客户关系管理方面。在旅游业买方市场逐渐确立的大背景下，进行客户关系管理一方面可以将一线游客的意见建议及时反馈给旅游景区，指导旅游景区调整运营方式，适应游客的真实需求；另一方面网站回访工作容易在游客心中树立负责任旅游景区的形象，有利于游客与景区实现游后关系的维持。网站可以通过奖励形式鼓励游客撰写旅游感受或攻略，到官网上，从而产生良性循环式的口碑传播体系。

（三）加强官方微博、微信管理市场调研公司RedshiftResearch在2012年10月完成的一项市场调查显示有高达44％的游客在旅行之前都会通过社交媒体去了解旅游目的地信息，社交媒体对于消费者的旅游决策产生了重大影响。［7］大别山旅游景区在开展旅游营销工作时，应将以微博、微信为代表的社交媒体营销考虑进去。通过新浪微博检索到的“湖北罗田天堂寨风景区”官方微博发现，其官方微博的管理并不科学：关注数不足，仅为3100左右；微博内容多为转发当地特产介绍的广告为主，缺乏主动营销意识，同时营销内容缺乏实质吸引力；其中2月底转发的关于九资河景区的内容为当地的秋景介绍，不符合时效性。建议官方微博和微信的账号管理聘请专业的营销媒体人员，多开展具有互动性、时效性、影响力和吸引力的主动营销活动。

（四）与知名旅游网站合作，搭载移动端APP软件2013年10月份携程移动端酒店预订占比的峰值超过40％，艺龙来自移动客户端的业务贡献超过25％；2012年大众点评移动客户端的独立用户数已超过4500万，浏览量超过总体浏览量的60％；美团在移动端的交易额占比已达30％左右。［8］针对移动端巨大的市场潜力，大别山旅游景区可以选择与艺龙网、携程网、美团网等大型旅游网站合作，在其官网以及开发的手机、平板APP软件上进行推荐营销，让浏览该网页以及下载相应APP软件的用户接收大别山景区广告。APP软件可以即时链接包括大别山景区介绍、电子地图、餐饮住宿推荐、风俗民情介绍、风物特产介绍等内容，并绑定移动端电子支付平台，实现手机、平板等一站式在线支付体验。

（五）建立旅游交流社区，培养舆论领袖对于普通出游者，在出游之前一般都会在网上搜索目的地旅游攻略，然而在全国最大的旅游攻略网站———马蜂窝中，找不到一篇关于大别山旅游的攻略。不仅是旅游攻略网站，具备舆论影响力的虚拟社区都是大别山口碑营销应该关注的领域。如以天涯社区、豆瓣网、人人网、百度贴吧等网上论坛为代表的虚拟社区，对于旅游口碑营销有着潜在的巨大影响。大别山旅游景区应该在广大网友中培养忠实于大别山旅游的意见领袖，借助其舆论号召力，形成有利于大别山口碑形象的主流意见。［9］

（六）监测网络传播，控制负面口碑口碑营销具有双面性，尤其是负面口碑，其对于旅游景区的消极影响深远。因此，大别山旅游景区在进行口碑营销的过程中，应该持续监测网络传播的走向，对于正面口碑可以借助微博、微信平台进行刺激推广，扩大正面口碑影响力；对于负面口碑要引起重视，景区应该快速与负面信息者进行私下的沟通交流，及时采取赔偿补救措施，引导其删除或修改对于景区的不利言论。在对口碑监测的过程中，景区并非简单地遏制言论，还应该积极听取来自旅游者最真实的旅游体验，从而及时改进景区存在的问题。无论是微博、微信还是旅游虚拟论坛，这些平台既可以监测网络口碑，帮助建立客户关系管理体系，也可以实现景区与一线旅游者的实时对话。在交流互动过程中，有利于吸引旅游者形成对景区的品牌忠诚度，这对于旅游品牌推广意义重大。大别山旅游口碑营销作为一个系统工程，存在起步晚、基础差等问题，要想跟上日益激烈的市场竞争，除了采用传统的营销模式，也应该紧跟时代步伐，采取相对新型的网络营销模式，努力追赶上国内相对成熟的知名景区的发展步伐。在良好的政策支持背景下，不仅要实现景区经济数据上的飞跃，还力求树立大别山旅游口碑形象，打造大别山专属旅游品牌。

作者：王艳梅叶俊单位：黄冈师范学院旅游文化与地理科学学院